SECO Tools AB, Olle Berg, экспорт-менеджер

1. Рекламный ролик: мир изменяющейся природы. Чувствительность к рынку. Гибкость производства. Мир живой природы - и мир технологии. Хороший лозунг - easy to do business with. Обработка форм для стекла. Флаги, горы. Часы Rolex. От стеклянных ваз до труб очень больших размеров. Как и где это применяется. Обыгрывается место заводика - родина Шекспира.
2. Показывается прием заказа - «завтра вы все получите».
3. Хорошая идея тройного кадра: в центре идет динамика жизни, по бокам - продукция SECO.
4. SECO - 33 департамента, 3900 сотрудников, представительства в 50 странах. 120 человек в R&D. Годовой оборот 400 млн.$ - 60% в Европе, 28% в США.
5. Мы не хотим зависеть от финансовых структур, хотим развиваться независимо, сами или покупая другие компании. С 1967 года закупили 8 компаний. Органичный путь развития - растешь сам, другой - приобретаешь других.
6. Миссия: а) Инновации (новые машины, новые материалы для обработки, новые технологии), б) надежность партнерства, в) с нами легко делать бизнес. То есть - легко постоянно достучаться по факсу или Интернету, легко достичь любого технического специалиста или сервис-инженера. Not biggest but the best.
7. В странах народной демократии нет торговых традиций. Успех там достигается лишь тогда, когда имеешь дело с частными фирмами или создаешь СП, используя современное оборудования и собирая грамотный технический персонал.
8. Классификация пользователей. Наши sales - специалисты занимаются потребителями А и В, их мало, но они дают 75% дохода. Дилеры занимаются потребителями С и собирают 25%. Должна учитываться цена своего торгового представителя. Расходы, связанные с географией -все должно учитываться. Селекция пользователей.
9. Мировой рынок режущего инструмента оценивается в 8 млрд. долл, carbide-based cutting tools - 5 млрд. (по 32% - Европа и Северная Америка). Общий потенциал российского рынка - 200 или 300 млн. $, но наших там 40$. В США есть статистика, исслед. центры. Для оценок в России используется здравый смысл (+импорт-то США в Россию известен - т.е. оценки сверху, зная мировую ситуацию, можно произвести).
10. SECO - 4 в мире, 2 в Европе, выше Мицубиси, Тошибы.
11. Отраслевые требования: минимальный срок обработки для большого количества компонент, для аэрокосмонавтики - очень сложные инструменты.
12. Valinite (третья фирма мира, первая - шведский Coromant) купила Widia. SECO не смогла ее купить, купили американцы (есть общий рынок и антимонопольная комиссия - так же, как SCANIA не смогла объединиться с Вольво, иначе бы они держали 90% шведского рынка.
13. Наш главный аргумент против Coromant - попробуйте наш инструмент. Мы посылаем хорошего специалиста с хорошим инструментом - смотрите и пробуйте.
14. Как шло развитие режущего инструмента: Деталь, на обработку которой в 1900 году уходило 100 минут, в 1940 - 5 минут, 1980 - 0,5 мин, сегодня уходит 0,3 мин.
15. Достаточно высокий технический и финансовый уровень клиентов + современные машины + современное мышление.
16. Мы готовим рынок для конкурентов - или они для нас?
17. Сначала - установление контактов, рождение доверия, потом продажа продукта (с привлечением технарей).
18. Есть склад сырья и склад готовой пудры (мешочки по 5 кг рассылаются и в Детройт).
19. Смысл золотистого покрытия - не столько некоторое упрочнение, сколько визуальный контроль, износилась ли уже вставка?
20. Работаем в 5 смен, поэтому мы закупаем самое дорогое оборудование - чтобы сэкономить на ремонтах, простоях, ТО. Каждую смену работает по 700 чел.
21. Компьютеры не будут бороться за свои права и не выйдут на забастовку.
22. Для продавцов: No job - no commission.
23. Пользователь говорит: «перестань рассказывать, покажи мне».
24. Применяя более производительный инструмент, можно выпустить больше компонент в час, значит, можно снизить цену за счет масштаба.
25. Не «низкий прайс», а продуктивность, гибкость, эффективность - речь о быстроте и качестве удовлетворения пользователя.
26. Жизненный цикл каждой режущей грани - примерно 20 мин.
27. Каналы доступа к выбранным клиентам: технические журналы, выставки, семинары, директ-майл (по почте!).
28. Надо очень точно определить цели - кто ваша целевая группа? До кого должно ваше сообщение?
29. 25% бизнеса в Швеции - e-business. (NO name). А люди покупают и нуждаются они в техническом сервисе (они не продукт покупают).
30. У нас точные БД, точные категории людей у клиентов. У нас жесткое разделение информационных каналов , финансовые менеджеры получают только годовой отчет. Для различных типов пользователей нужны различные аргументы.
31. Если шампунь с идеей очистки от бактерий сработал, значит, у многих людей были проблемы с бактериями. То же для скоростной обработки металлов. Тем более, что жизненный цикл инструмента слишком мал. Время обработки деталей и стойкость инструментов должны соответствовать дорогим станкам. Можно попробовать дешевый инструмент, но есть риск разрушить изделия и т.п.
32. Нужно делать специальное пакетирование для различных типов машин - базовый пакет для широкого круга + разнообразные дополнительные добавки.
33. Нужно совместить продуктовый сегмент и рыночный сегмент. Идея «рыночной пресс-формы». Можно нарисовать круги - автостроение, оборонка, ж/д - у них есть пересечения, там можно давать общие предложения.
34. Можно нарисовать «колокольчик», его центральная часть - 20% клиентов, дают 80% доходов.
35. Цель - не снять деньги с клиента, а сделать жизнь легче своему клиенту. Нужно активно двигаться навстречу клиенту, а не ждать его на своей остановке.
36. Нужны инвестиции в реального клиента. Пример: оценить удовлетворенность клиента по различным видам инструментов. Для этого клиент легче поднять доли, меньшие 20%, чем искать нового. Но для того, чтобы улучшить клиентскую базу, новых тоже нужно искать. It's time to do it.