Нэнси Дж. Стивенс, Эффективные продажи, ориентированные на покупателя, М, Гранд, 1999

Процесс продажи похож на обмен залпами между боевыми кораблями. Вы стреляете причинами совершить покупку (выдающиеся достоинства продукции, сегодняшние скидки). Покупатель отвечает залпом возражений и т.д. .
И.А. - Продажа - нечто среднее между вашей речью на митинге (вам плевать на отдельных людей в толпе) и вашей работой следователя (вы вытаскиваете информацию из человека любыми способами).
Ваша презентация должна идти в интерактивном для покупателя стиле (имеется в виду не мультимедийность, а двухстороннее разговорное взаимодействие, поощрение вопросов и комментариев).
Чем больше вам известно о своей продукции, о своих конкурентах, о своей отрасли, а также об отрасли промышленности покупателя, тем легче отыскивать предполагаемых клиентов.
ПОЧЕМУ ЗНАНИЕ - ЭТО СИЛА ПРИ ПРОДАЖЕ, ОРИЕНТИРОВАННОЙ НА ПОКУПАТЕЛЯ? Оно помогает вам:

находить предполагаемых клиентов, которым стоит позвонить.
определять, на каких предполагаемых клиентах имеет смысл сосредоточить внимание.
сразу выделить вас среди других продавцов и даст знать предполагаемому покупателю, что вы действитель¬но способны ему помочь
установить взаимопонимание с покупате¬лем и заслужить его доверие.
задавать правильные вопросы при опре¬делении проблем, интересов и целей покупателя
определить какая продукция или услуга может наилучшим образом обеспечить решений проблем покупателя.
внятно изложить, каким образом ваша продукция может помочь покупателю.
быть осведомленным о сильных сторонах вашей продукции в сравнении с конкурирующей (но никогда не ругайте конкурентов)
набросать перед покупателем картину того, как ваша продукция или услуги и ваша компания смогут обеспечивать ему решения в будущем
Знание делает вас важной опорной персоной, к которой ваши покупатели захотят обращаться и от которой пожелают выслушивать промышленные новости
Знание увеличит возможность повторных контактов с покупате¬лями
Знание, которое помогает покупателям, увеличит число ваших рекомендаций
Знание повысит ваши способности расширять сферу своего влияния.