Оглавление

 

Предисловие 5
Введение 9
Глава 1. Разговор «по понятиям» 16
Бизнес 16
Видение 19
Деньги 25
Жизненный цикл 27
Клиентоориентация 30
Консультант 34
Маркетинг 40
Образование 50
Сегментация 52
Стратегия 56
Глава 2. Модели и инструменты 66
Использование классических инструментов 70
Бостонская матрица 74
Пять сил Портера 79
Матрица Ансоффа 83
SWOT-анализ 90
Продуктово-рыночная матрица 110
Пример использования инструментов 121
Дополнительные модели и инструменты 124
Плоскость «цена - качество» 124
Профиль фирмы и профиль клиента 127
Внутренние клиенты и внутренние продукты 129
"Воронка" продаж и "айсберг" продаж 131 Конкурентоспособность, КФУ и УКП 134
Модели организации 141
Современная и классическая модели продаж 143
Фокус-группы 144
Жизненные циклы 145
Инструменты, заслуживающие упоминания 147
Авторские модели и инструменты 149
Четыре аксиомы и принцип соответствия 150
Клиентский «бутерброд» 152
Коктейль для клиента 157
Плоскость ожиданий и ее динамика 162
Три этажа бизнеса 165
Пятиугольники и их применение 175
Призма ВДФ (Время - Деньги - Функционал) 188
Кольцо уважения и кольцо неуважения 191
Глава 3. Поучительные истории 195
Истории о маркерах 195
Истории о стоматологах 199
История о мебели 203
История о психологе 206
История о челночной дипломатии 208
История о бронефутболках 210
Короткие истории 214
Рекомендуемая литература 229
Об авторе 231