Семинар по маркетингу для топов в Мечте 13-15 мая 2002г

Вопросы:
- Насколько можно доверять маркетингу и может ли он предсказать будущее?
- Как вывести новый продукт на рынок и можно ли спрогнозировать его будущее?
- Кто виноват при невыполнении маркетингового плана - маркетологи или продавцы?
- Как максимально быстро довести до рынка информацию о своих УКП?
- Как с высокой вероятностью определить правильность маркетингового решения?
- Какую долю прибыли нужно тратить на рекламу, чтобы она была эффективной и неизбыточной?
- Цикл: решение - действие - информация - решение...
Работа мне не мешает жить.
Кассирша в универсаме сказала Демьяну: что вы мне даете 500 рублей? Я с утра неразменная.
Маркетологи - полномочные послы в завтра, разведчики.
Вопрос: можешь ли ты продавать товар дороже конкурентов (это показатель репутации? _ИА)
Розница - это стоимость услуги.
Слово «встанет» имеет несколько значений: «на ноги», «остановится и упадет».
Есть ленивые? - спросил я, - поднимите руку. Никто не поднял. Неужели ни одного? - удивился я. - Просто руку лень подымать - ответила Рита Панина.
Демьян: продукт - это объект, на восприятие параметров качества которого, важных для кдиентов, наша компания может влиять.
Кроме структуры сбора информации, должна быть структура пользования ею.
Отдел маркетинга - это новый взгляд на бизнес.
Клиент мечтает пообщаться с таким же, как он сам.
Система продаж должна быть устойчива и не слишком зависеть от хорошего продавца.
План, выполненный на 100% в первый год, подозрителен и занижен.
Маркетолог не должен отрываться от коллектива по уровню (либо надо людей тянуть, либо самому опускаться).
Сколько усилий тратится на то, чтобы никого не потерять? - Нужно оценить необходимость (и стоимость) удержания клиентов и сотрудников.
В торговом зале магазина повесили большое зеркало - для женщин.
Кто устанавливает цели и правила, тот и стратег.
Продукт - это КФУ + УКП.
Успешная ваша уникальность завтра становится рыночной обязательностью.
Ниша, в которой нет денег, называется дырой.
Жидкое мыло - невинность капельки, выдавливаемой на вашу модель.
Дополнительная ценность - это «контрольный выстрел».
Первый вопрос: зачем? Далее маркетинговый план: кому, что, как? И, наконец, почем? (Зачем должно быть больше Почем).
Нужна режиссура отношений с клиентом.
Бумага не должна кончаться и не должна валяться.
Ситуация бежит впереди мыслей.
Метод «промывки мозгов». «Минута молчания» - перед тем, как прозвучат вопросы.
Средний доход семьи в Нижегородской области - 10 тыс. руб.
С чего начинает бизнес:
- С безысходности
- С осознания собственной компетентности
- Что умеем, то и делаем
- Больше ничего не умеем
- Дело случая
- Страшно уходить из ниши
- Жалко уже сделанного
Лидер - фантазер, увлекающий людей идеей.
Мы часто подпадаем под гипноз собственных сотрудников, собственных продуктов (куда ж мы без тех и этих) - в итоге они (продукты и сотрудники) становятся удавами, а мы - кроликами. Маркетинг уходит от продуктового гипноза и от идеи незаменимости сотрудников (есть рынок труда, есть временный найм).
Зачастую руководители цепляются за персонал просто по принципу «никогда его не брошу, потому что он хороший». А подходит он для решения сегодняшних и завтрашних задач?
«Мерседес» Вяткина - не столько средство передвижения, сколько средство воздействия на психику «крутых» клиентов, передача им сообщения «я - свой».
Надо любить свои гипотезы в процессе их рождения, генерации, а потом их надо разлюбить - иначе будет трудно их проверять, тестировать на клиентах, трудно будет корректировать их и заменять.
Из 32 участников 26 работают в Интернете на работе, 9 - дома.
Алексей Ильич Борисов - «Ваш мир семян», 3 млн. долл. вложил в рекламную кампанию. Играет на саксофоне, выпустил диск. Слабые, но самые дорогие из отечественных семян.
Три важных этапа: подготовка рекламной кампании, проведение рекламной кампании, обратная связь - оценка эффективности.
Слишком размытое понятие - клиент, делающий ремонт. Если он живет в квартире, тогда важны сроки, если нет, то цены или еще что-то.
Есть бомбардировка (СМИ), есть снайперы, есть «бактериологическое оружие» (слухи).
Ира Пуйде: «маркетоножки».
Белопросов проводил баллентову сессию:
- Построил треугольник: Предприниматель (строит, чтобы заканчивать и начинать новый), Менеджер (строить, чтобы жить там), Эксперт, Специалист (надо строить - и строит). . Надо научиться играть все три роли. Идеи  Сложности  Конкретные шаги.
- Собственник, предприниматель мечтает, рисует воздушные замки. Предприниматели - мечтатели, дети, никаких ограничений и барьеров, неважно - выполнимы мечты или нет. Предприниматель не думает, как их оценят. Менеджер тестирует их реальностью, и, приняв, передает их специалистам . Менеджер ищет неральные стороны в идее, отбрыкивается. (И в то же время менеджер обслуживает предпринимателей - ИА).
- А если конкурент быстро повторит то, что вы сделали, где следующий ход?
- Можно принимать заявки на бумагу и канцтовары в электронном виде (не гонять гонцов).
- Дорогая «скорая помощь» - пачка бумаги через полчаса.
- Полная жизнеспособность офиса (все в офисе и для офиса, все убрано, рыбки накормлены) - но пустят ли (при всеобщем недоверии) и надо ли браться за черную и низкооплачиваемую работу. Сотрудник кофе пролил - что, внешняя уборщица прилетит?
- Минибар в отеле имеет опись содержимого и «самовосстанавливается». То же должно быть и по канцтоварам - опись + «подкачка».
- Можно взять на себя функцию утилизатора отходов офисного потребления (в Казани, например, обязательная сдача макулатуры предприятиями).
- Поставщик бумаги может проверять и картриджи.
- Склад на колесах, мобильный склад - (красивая идея и быстро родили - ИА). Мелкие заказы развозятся на машинках типа «Ока».
- Четкий порядок на складе и быстрый набор ассортимента.
- Спецбумага «Порви меня».
- Надпись на кабинете директора 1 апреля: «А ты уверен, что тебе сюда?».
- «Ходи тише, проси меньше, уходи быстрей».
Два способа: первый - выписать потребности и желания клиентов, далее ставить галки - это мы можем. Другой способ - это мы можем, поставьте галку - что вам нужно?
Проблемы у предпринимателей есть, а поговорить не с кем.
Тяжело расставаться с иллюзиями, но нужно.
Лицо юридического лица.
Демьян: долой гипноз продукта.
Кока-Кола держала целевую группу 30-50 лет, Пепси атаковала другую 15-25, не прошло и нескольких лет, как она стала вытеснять Кока-Колу (клиенты Пепси подросли).
Золотых клиентов не надо путать с любимыми (приятными) клиентами.
Стога денег.
Штофф в 1998 году притаскивал за месяц по 100 новых клиентов, и по 70 терял (насколько лучше притаскивать по 50, а терять 5? - ИА). Они перешли от клиент-менеджеров к бригадам, завязанным на клиента.
Лучший снабженец по итогам квартала становится руководителем снабженцев, худший увольняется (это позволяет избежать сговора).
Ю.Рубцов: лучше управлять продажами, а не продавцами. Если компания дает продавцк еще инструменты, кроме его личного обаяния, он от нее тоже зависит.
Бюджетирование - способ бизнес-мышления.
Клиент-менеджер - персональная нянька для клиента.
Д.Рубцов: решения в Score принимаются быстро, задним числом и по поводу следствий, а не причин.
ИА: я раньше часто рекомендовал своим клиентам: попробуйте по хорошему рекламному ролику восстановить весь маркетинговый план: какой целевой группе и какое сообщение делается, чем оно должно подкрепляться, какие есть опасности и т.д.
Лена Краевская из Винтика-Шпунтика: конкурс на уникальную жалобу и безумную идею.
«Курилка» для некурящих.
Лозунг Кати Кабановой из Агротрейда: «звучные названия - скучным мероприятиям» (День поля, Пробный гектар). .
Можете ли вы добросить своим продуктом до своего клиента?
Vichy - косметика класса люкс, но для отстройки она объявлена лечебной и продается в аптеках.
Jet-цена от затрат, Shell - от ценностей.
Костюнин - Русову: вы такой нож специально для тренинга выпустили или на самом деле ? (убийственная характеристика - ИА).
Если клиент говорит «дорого», это может означать что угодно - не то, не тому, не там, не тогда...
Изюминкой нашей туалетной бумаги является ее хороший запах - даже после ее использования (к сожалению, она одноразового применения).
Ира Пуйде: как только доярка сошла с трибуны, на нее тут же залез председатель.
Пуйде, презентуя АСУ спиртзаводов, раздавала водку с бутербродами и была очень эмоциональна.
Стекольщик радуется граду - будет работа.
Целевая группа - ленивый владелец торговой точки.
Топорик - необходимый атрибут охотничьего ритуала.
Чтобы не кончалась и чтобы не валялась.
От зелени для души - к зелени в карманах.
Старые клиенты смотрят «на сторону» - что делать?
Еще не до смеха или уже не до смеха?
Из обратной связи:
- Оля Тимофеева: меняются взгляды не только на бизнес, но и на жизнь.
- И.Пуйде: механизм поворота мозгов шестеренками, заложенными в процессе.
- Общение с людьми - двигатель бизнеса.
- Приятно, что есть люди, которые смотрят с тобой в одну сторону, думают одинаково.
- Здесь рождается много мыслей, которые порождают действия.
- Сергей Волохов: я научился здесь очень важному умению кратко формулировать задачу.
- У меня небывалое количество полезных мыслей, надо их проверять и воплощать.