Семинар в Декор-лайн 14.09.2002г



  1. Вопросы:
    • Как выбрать нужного клиента и вжиться в его проблемы?
    • Как создать преимущества перед конкурентами минимумом средств (вариант: если их нет)?
    • Менеджеру надо быть универсальным или специализированным (как организовать работу, чтобы не было пересечений функций, полномочий, ответственности)?
    • Как удержать клиента, пришедшего в первый раз?
    • Какие ударные моменты должны быть в помещении для завлечения клиента?
    • Как вежливо отказать клиенту, чтобы не потерять его (очень важное различие - потерять заказ или потерять клиента - ИА)?
    • Как работать с клиентами, просящими большие скидки на эксклюзивный товар, независимо от суммы?
    • Как преподнести товар, если цены пугают (ой, дорого)?
  2. Купание в эксклюзиве.
  3. Клиент-2003 - «клиент моей мечты».
  4. Сегментные гипотезы: хорошая одежда и обувь (тогда идти надо через ателье), наличие ключей от иномарки, наличие двух квартир и коттеджа, отдых за границей (тогда турфирмы), обеды в дорогих ресторанах, развлечения в дорогих клубах и т.д. (анекдот про мужика в общаге - «А вы мне кого порекомендуете?» - ИА). Наш клиент приходит со своим дизайнером - и сразу мы должны стелиться перед дизайнерами.
  5. Что такое «сегмент»? Это что общего у твоих клиентов - прошлых, настоящих и будущих? Почему эти люди придут к тебе еще раз, а тот - уйдет от конкурента к тебе?
  6. Буклеты, разговоры, живая речь - на что делать упор?
  7. Списки проблемных клиентов.
  8. Время для бизнесменов очень важно, а темы времени в фирме нет вообще. Сознательно это - надо обыграть, нет - исправить. Напольные часы с классической музыкой.
  9. Клиент должен сказать «ой».
  10. Секундомер фиксирует преуспевание. Часы - калькулятор. Часы - зеркало. Будильник «проснись и пой». Часы и массажер - это «втюхивание».
  11. Будильник, облегчающий страдания. Неотвратимость подъема.
  12. Требования к часам: я в очках - цифры должно быть видно.
  13. Я волнуюсь, стою не так, и с чувством юмора у меня напряг.
  14. Подарите часы своему мужчине. Люба - «у меня нет мужчины». Пример ошибки - и клиент отпадает. 
  15. - Мы о вас не слышали - говорит клиент. - Неправда, вы слышали.
  16. Хорошая идея - демо-клиент, он должен сначала заинтересоваться вашими шторами, а потом уже предложить свои часы (по случаю).
  17. Еще не окученного клиента нельзя делать своим рекламным агентом насильно, предлагая ему вас и вашу продукцию рекламировать.
  18. Элитная компания не может быть бестактной.
  19. Время уюта и комфорта - вы его заслужили.
  20. Люди немного похожи в своих желаниях.