Внутрикорпоративный семинар 4.01.06
Сегментация:
- Крупные коммерческие структуры (им можно продать надежду - завтра им срочно достанут эксклюзив, который им понадобится: палочка - выручалочка, скатерть - самобранку, ковер - самолет. А угроза - другие поставщики с такой скоростью работать не могут. НУР = 20:10:70)
- Средние коммерческие структуры (НУР - 25-20-55, возможность быть в курсе последних событий, поиск других поставщиков приведет к потере времени)
- Госучреждения (30-10-60 - качественная отмазка)
- Учебные заведения - в., с. (30-10-60 - холдинг товаров и услуг, оперативно, качественно, мы неоднократно исправляли ошибки и недочеты своих конкурентов). Идея вратаря...
- Предприятия - Н., С. (20-20-60, другой вариант 10-5-85, упор - на бесперебойность процесса, опыт работы с подобными организациями, огромный автопарк и склады с запасом товаров - устойчивость.
Никто никогда не был уволен за то, что выбрал IBM.
Идея - мы здесь были, есть и будем. Мы были всегда.
Нужно показать свою динамику и динамику рынка.
Форма, когда один человек - весь бутерброд.
Может быть схлопнутый бутерброд: ЛПР + финансист + юзеры.
Может быть продакт-менеджер, который совмещает в себе функции технаря и консультанта, и еще блокирует доступ к ЛПР и финансовому человеку.
Шахматист = продавец.
ЛРПу я продал свое чистое и звонкое имя.
Когда контактный человек - он еще и юзер, это плохо.
СВС встроена в услуги, нужна воспитательница детского сада.
Из полуфабриката, который вы считаете своим продуктом, надо приготовить пяток коктейлей. В каждом коктейле должны быть все три компоненты (НУР).
Пример, когда упаковка недорогая, но жизненно важная, здесь типичная продажа угрозы.
Мы на все смотрим через снабжение.
Ошибки в ситуациях:
1:
- Неподготовленный скорострельный визит
- Непонимание, с кем разговариваешь (3 роли), как и кем принимаются решения у клиента
- Непонимание подтекста (главный инженер хотел догнать по откатам главбуха)
- Сразу сложная финансовая схема, на первом этапе ЖЦ
2:
- Считает, что клиент должен читать документацию
- Самое главное надо аккуратно выбрать и воткнуть в договор
- Крупный заказ в 15 машин продавать по телефону - хулиганство
- Неустойчивый поставщик, не заинтересованный в вас и развитии дилерской сети, надо искать альтернативных поставщиков (зачем по рисковой схеме снабжения работать с важным перспективным клиентом).
Ритуал передачи клиента должен быть отлегендирован и старый менеджер на время должен перейти в статус оплачиваемого консультанта, заинтересованного в динамике развития.
Надо научиться различать типовую работу (и под нее делать шаблоны) и индивидуальную. Библиотека шаблонов (5 вариативных ответов, 5 типовых договоров), но надо добиться, чтобы спам не шел на профи.