Из книги Стивена Хеймана, Дианы Санчес «Новая стратегия продаж» (М, Лори, 2001)

www.millerheiman.com

1.    Ключевых элементов стратегии продаж 6:

•          ЛВПР о закупке
•          Красные флажки/плечо силы
•          Типы реакции (вдохновение, тревога, безразличие, благодушие)
•          Выигрыш - результат
•          Профиль идеального клиента
•          Воронка продаж

2.    Концепция «тощего» (или «стройного») производства:

•          высокое качество продукции
•          уменьшение размера партий и времени производства
•          обеспечение низкого уровня запасов
•          подготовка высококвалифицированного персонала
•          использование гибкого оборудования с короткими периодами переналадки

3.    Орглабиринт: любая крупная сделка связана с множеством согласований. А сегодняшние корпоративные лабиринты (в силу постоянных перестроек) построены на вулкане. (Российский бизнес слишком медлителен).

4.    Оживление «замороженного» заказа.

5.    Как избежать людей, не имеющих полномочий?

6.    Как избежать нежелательной продажи (вот опасность мотивации на объем продаж любой ценой? А возвраты, а гнев потребителей)?

7.    Надо записать все перемены и разделить их на В (возможности) и У (угрозы).

8.    Шкала (типа «петля»): от эйфории (через отлично, хорошо и т.д.) - до паники (которой предшествует страх, до того - плохо...). Почти замкнутый круг.

9.    Четыре лица влияют на закупку:

•          финансовый закупщик (может сказать «да», когда все нет или заблокировать, когда все «да»).
•          закупщик-пользователь
•          технический закупщик (отсеивающий поставщиков)
•          консультант (их, ваш или независимый)

10.  Типы реакций - подъем, тревога, безразличие, благодушие.

11.  Четыре сценария ++ (оба выиграли), +-, -+, -- (пусть вы получили заказ, но никто не удовлетворен). (свадьба - это еще не финал счастливой жизни).

12.  Профиль идеального клиента сведет к минимуму нежелательные заказы и продажи обернутся взаимной выгодой.

13.  Американские горки: январский подъем сменяется апрельским падением.

14.  Как выявить ЛПР? По табличке на кабинете, прошлому опыту или доступности?

15.  (у каждого должна стоять степень влияния и тип реакции - из 4):

Финансовый закупщик Для него важна эффективность затрат	Технический закупщик Строгий вратарь
Пользователь	Консультант

16.  Не надо путать должности и роли.

17.  Красные флажки - это сигналы «опасности на дорогах».

18.  Человек покупает тогда, когда осознает разницу между фактическим и желаемым результатами.

19.  Человек, попавший в компанию к крокодилам, слышать не хочет о сложной системе насосов для осушения болота. Ему срочно нужен спасательный круг.

20.  Тревога приоритетнее воодушевления.

21.  Благодушие как неспособность восприятия лечится большими дозами реальности (иногда нужно выждать, напоминая о себе).

22.  Не надо игнорировать закупщика только из-за того, что его восприятие реальности не совпадает с вашим.

23.  Оценки для закупщиков:
-5 - ярый противник, -4 - безусловно против, -3 - против, -2 - не заинтересован, -1 - просто не будет противиться,
+1 - даст ход, +2 - заинтересован, +3 - поддерживает, +4 - безоговорочно поддерживает, +5 - фанат.

24.  Получение заказа важно, но не достаточно. Необходимо также:

•          Удовлетворить клиента
•          Установить долгосрочные связи
•          Повторить сделку
•          Получить хорошие рекомендации

25.  Удовлетворение интересов клиента - это способ удовлетворения ваших интересов.

26.  Выигрыш, как и восприятие - фактор личностный.

27.  Нельзя оставлять у покупателя чувство поражения.

28.  Приключения - это результат плохого планирования.

29.  Продажа - это профессиональный интерактивный процесс, направленный на демонстрацию всем вашим закупщикам того, как ваш товар или услуга послужат личным интересам каждого из них.
Компании получают результат, а выигрывают всегда личности.

30.  Помните, что за блестящей ролью скрывается просто мужчина или женщина. (пробейтесь к личности через роли, фильтры и преграды).

31.  Выигрыш - это выполнение обещания, данного самому себе.

32.  Общие проблемы, индивидуальные решения.

33.  Высокие зарплаты дают не за ежедневное управление бизнесом, а за доказанную способность предсказывать будущие условия бизнеса и с умением обеспечивать прибыль в этих условиях.

34.  Капитанам судов платят не за то, чтобы они что-то делали.

35.  Баланс между риском и вознаграждением.

36.  Многие большие начальники генералисты. Они имеют лишь общее представление, картину. Продавец может дать им нужные детали, необходимые для прояснения картины (информацию, уменьшающие риски и неопределенность).

37.  Консультант - клиент - взаимное доверие + желание успеха друг другу.

38.  Потенциальный консультант (или клиент) - это неограненный алмаз. Только после огранки он будет стоить дорого.

39.  Очень интересен продавец - инсайдер, рекомендующий вас своей организации.

40.  Рыночная молва обгоняет любые нововведения. Отличий в продуктах все меньше.

41.  Конкурентов надо знать лично, с ними надо «дружить».

42.  Исходя из своих УКП, постарайтесь изменить критерии, по которым клиенты оценивают ваши продукты и принимают решения. Еще лучше - помочь им разработать здравые критерии.

43.  Условие «борьбы за серебро» - пропусти сильного конкурента вперед, пусть полидирует.

44.  Что делать, если конкурент пустил корни? Глубже изучить бизнес и людей клиента, поискать новые возможности.

45.  Как отбиться от нового конкурента, если вы пустили корни?

46.  Есть ценник, а есть ХВКЦ.

47.  Избегайте подачи предложений вслепую (цены давай!), вежливо откажитесь.

48.  Невыгодная или потенциально опасная сделка - это искушение. Не все деньги одинаковы и никакой продукт не подходит для всех.

49.  Очень полезны таблицы: «Лучшие клиенты» и «Характеристики лучших», «Худшие клиенты» и «Характеристики худших». В портрет идеального клиента переносятся характеристики лучших и противоположности характеристикам худших. Каждого клиента по каждому свойству надо отранжировать от -5 до +5.

50.  Должна быть сбалансированная политика «приема в клиенты».  (Не открытые двери для всех и не отбор только VIP-ов).

51.  Воронка продаж: исследовать, оценить, обработать, подписать заказ. Параметры - ожидаемое время до подписания заказа.

52.  Взятие неопределенностей под контроль.

53.  Долго высиживаемые заказы.

54.  Модель «зоны комфорта».

55.  Цикл «пира - голода» неизбежен.

56.  Различные компании в различных отраслях имеют разные «циклы покупки».

57.  Не позволяйте информации лежать мертвым грузом.

58.  Чем меньше времени на анализ, тем более фундаментальными должны быть вопросы.

59.  Удача бывает там, где подготовка совпадает с возможностью.

60.  «Информационный спонсор» внутри компании клиента.

61.  Опора на одного лица в организации клиента - это стратегия «одноногой табуретки».

62.  Не оставляйте необработанными «ключевые фигуры».

63.  Хорошая идея - «интерактивные шоу».

64.  Надо создать надежную систему общения.

65.  Выработка стратегии без консультанта  - это полет вслепую.

66.  Между продуктами разницы нет, но между нами - есть.