Александр Ходаков, Психология успешных продаж, Питер, 2001 (начало)



 

Традиционная концепция

Сотрудничество в торговле

1. Анализировать потребности покупателей.

2. Ориентироваться

на жизненные ценности, вкусы, предпочтения потребителей.

3. Демонстрировать

привлекательность и высокое качество товара, его потребительские свойства.

4. Убеждать покупателя в необходимости покупки.

5. Стимулировать

покупательскую активность потребителя.

6. Расширять рынки сбыта, увеличивать приток покупателей.

7. Продавец стремится обеспечить собственную выгоду (рост своей прибыли).

8. Продавец выступает в роли искусного манипулятора.

1. Анализировать жизненные проблемы покупателей.

2. Ориентироваться на жизненные

ценности и образ жизни потребителей.

3. Раскрывать высокое качество товара и его возможности для эффективного решения возникших у потребителя проблем.

4. Консультировать покупателя,

обеспечивая ему посредством покупки жизненную поддержку.

5. Стимулировать жизненную активность потребителя, развивая его культуру потребления.

6. Приоритет удержанию прежних покупателей, формированию контингента постоянных клиентов.

7. Согласованное стремление

к оптимальному распределению выгоды (между производителем, продавцом и покупателем); выгода покупателя - в центре внимания.

8. Продавец выступает в роли социального консультанта и помощника.
  1. Подобные вещи выполняют разные жизненные функции у разных потребителей. Для одного машина - средство передвижения, позволяющее сократить время поездки на работу, для другого - источник дополнительного заработка, для третьего - отдых и развлечение, для четвертых - способ самоутверждения. Отсюда - разные требования и разные ожидания.
  2. Каждая приобретенная покупателем вещь вступает во взаимодействие с другими вещами, которые у него уже имеются. Человек пользуется комплексом вещей, а не просто случайным набором предметов. Потребитель тщательно формирует команду нужных вещей, которые наилучшим образом помогают ему решать возникающие проблемы, в наибольшей степени отвечают его образу жизни.
  3.  

Характеристики

Проявления

1. Эффективность - Эф (эффективная-неэффективная)

2. Удобство - Уд (удобная-неудобная)

3. Безопасность - Бз (безопасная-опасная)

4. Простота - Пр (простая-сложная)

 

5. Эстетичность - Эс (эстетичная-непривлекательная)

6.Экономичность - Эк (экономичная- неэкономичная)

 

Показывает, насколько качественно и успешно данная вещь реализует свое предназначение, в какой степени с ее помощью удается решать возникающие жизненные проблемы

Показывает, насколько комфортно чувствует себя человек, использующий данную вещь, потребляющий данный продукт

Показывает, в какой мере данная вещь представляет опасность для жизни и здоровья потребителя, окружающих людей

Характеризует простоту использования, применения данной вещи на практике, доступность обращения с ней

Характеризует дизайн, внешнюю привлекательность данной вещи, ее оформление, художественный облик

Отражает относительную величину затрат, связанных с повседневным использованием данной вещи, ее эксплуатацией, а также способность экономить личное время пользователя
  1. Качество - это функция основных потребительских свойств вещи: эффективности, удобства, безопасности и т.п.
  2. И богатство и бедность - серьезные испытания для личности.
  3. Приобретенные вещи, предметы, услуги активизируют другие желания и стремления личности, последующее потребление. Опытные продавцы пользуются этим - тут же советуя покупателю обратить внимание на те или иные вещи, связанные по жизненной логике с проданной продукцией.
  4. Духовные потребности выполняют функцию стратегических регуляторов жизненного поведения. (расширяет сферу желаний и стремлений).
  5. Процесс использования купленного предмета зависит не только от качества вещи-товара, но и от индивидуального потребителя.

Жизненные проблемы потребителя

 

Актуализированные потребности

 

Необходимые вещи-товары и услуги

 

Переход на другую работу

 

Потребность в профессиональных достижениях; стремление к материальному благополучию, к лидерству;

 

Профессиональные курсы; журналы и книги по специальности; компьютер; деловой костюм;

 

Переезд в новую (более просторную) квартиру

 

 

 

 

Появление нового близкого друга

 

 

 

 

 

Появление чувства скуки,

вызванного будничным..

 

 

 

 

 

Ухудшение физического самочувствия

 

 

 

 

 
  1. Цели чем-то напоминают дорожные указатели на жизненном пути личности.
  2. Каковы цели человека, таковы и его проблемы.
  3. Ложные стереотипы
  4. Актуальное поведение в настоящем зависит не только от прошлого, но и в значительной мере от прогнозируемого будущего.
  5. Человеческая жизнь - это поток взаимосвязанных событий, социально-типичных, а также индивидуально-неповторимых. Жизненное событие - это проблемная ситуация, в которой человек: - делает выбор, - принимает жизненное решение, - осуществляет активные действия и совершает поступок. Событие - основная структурная единица биографии человека. Особая категория - ЗЖС (значимые жизненные события). Совокупность ЗЖС составляет жизненный опыт человека.
  6. Субъективная стоимость покупки - оценка потребителем стоимости покупки через сопоставление необходимых затрат с месячным или годовым доходом.
  7. Классификация покупки - текущие покупки, планируемые, эпизодические, редкие (разовые), дорогие, первая и последняя покупка определенного рода и т.п.
  8. Если стоимость покупки меньше 1% месячного дохода человека, товар воспринимается как незначительная покупка.