Рон Хофф, Я вижу вас голыми
1. Карнеги пишет о влиянии на аудиторию, Хофф - о контакте, замкнутой цепи взаимного реагирования. У Карнеги выступающий демонстрировал уверенность, у Хоффа говорящий прозрел, начал двигаться, различать лица и позы людей - потому что этот зал ему нужен.
2. представьте себе, что ваше выступление - это большой легкий надувной мяч, которому нельзя дать упасть на землю. Главная ваша забота - чтобы он держался в воздухе. Подкидывайте его вверх, жонглируйте им, можете даже иногда ловко отбивать его головой. Время от времени бросайте его кому-нибудь из публики. Пусть мяч летает взад и вперед, пусть в этом участвуют все, но он должен всегда возвращаться к вам - потому что это вы не даете ему упасть на землю. И к тому же этот мяч - ваш.
3. Публика (каждый слушатель) искренне надеется, что выступающий знает что-то такое, чего не знает она. Или есть секрет, которым он хочет поделиться. Или новый взгляд на вещи - который слушатели могут применить с пользой для себя. Главная же потребность выступающего - в одобрении (отклики, согласие и поддержка).
4. Эмоциональная близость очень важна, она помогает иногда порождать «моменты истины».
5. Нужен разогрев, размораживание публики, эмоциональный массаж.
6. Сегодня время кнопки дистанционного управления и «скачки по каналам» (это особое удовольствие - в одиночестве).
7. Рассказ скучен - показ может заинтересовать людей - но высшая степень - это соучастие. Формула: рассказ - показ - вовлечение в соучастие.
8. Эстрадный комик и политический сатирик Морт Заль сказал об одном из кандидатов в президенты: «Он провалился бы, даже если бы у него не было соперников». Какой неожиданный способ сказать «он обречен на поражение».
9. Один из лучших комических режиссеров Голливуда Джим Эбрахамс изобрел золотое правило: не смейся над другими, если можешь посмеяться над самим собой.
10. Всех на свете ораторов можно разделить на три разновидности - синих, красных и серых.
Синяя зона - это место, где царит порядок. Выступления отличаются продуманностью, организованностью, связностью, аналитичностью. Логика безупречна, ничего неожиданного не происходит. Основное содержание выступления должно быть словно высечено в камне. Чтобы быть хорошим оратором в синей зоне приходится перевернуть целые горы материалов и иметь хорошую память.
В красной зоне царит атмосфера вдохновения, интуиция и экспромты. Главное здесь - напор эмоций и безудержный натиск. Кредо красной зоны: «нравимся мы вам или нет - но уж не заметить нас вам не удастся». В красной зоне не столько убеждают, сколько увлекают, суждения здесь более категоричны, больше риск. Здесь важно не только что говорят, но и кто говорит.
В серой зоне все плоско и безопасно, там нет красок и выступления не удерживаются в памяти.
11. Слова скучны, ими можно лишь сформулировать мысль, примеры убеждают в ее правильности. Не уговаривайте нас больше двигаться, покажите три упражнения и сделайте их с нами прямо сейчас.
12. Аппаратура иногда подобна якорю, она приковывает вас к месту, навевает скуку. Не превращайтесь в придаток проектора. Пользуйтесь двумя стендами (на одном цели, на другом результаты), это даст вам возможность перемещаться. Не позволяйте своим наглядным средствам управлять вами. Обводите фломастером ключевые слова, подчеркивайте цифры, перемещайте предметы. Изменяя мизансцену, создайте свою собственную окружающую среду, в которой вам комфортно и удобно двигаться.
13. Никто не может импровизировать в вакууме. Техника импровизаций основана на том, что у вас в мозгу существует множество ящичков, набитых потрясающе интересной информацией. На них таблички «последние новости из газет», «личный опыт», «анекдоты», «наглядные картинки» и т.д.
14. Не теряйте зрительного контакта с аудиторией больше, чем на 10 секунд. Постарайтесь обойтись без пауз, не раздавайте материалов для чтения, пока не закончите.
15. Слушатели должны чувствовать, что вы знаете их дело так же хорошо, как и свое. Сегодня ваша победа или поражения зависят от того, насколько хорошо вы понимаете все тонкости нашего бизнеса, насколько быстро способны поставить себя на наше место, проникнуться нашими проблемами и решить их.
16. В основе выступлений лежит не прошлое самого выступающего, а будущее вероятного клиента (фраза из анекдота - не рассказывайте мне про свои семена. Расскажите мне про мой газон).
17. Шесть правил Цицерона для ораторов:
- Введение (добиться внимания)
- Изложение фактов (фон)
- Разделение (области согласия, несогласия, требуемые решения)
- Доказательства (позиции по неотложным вопросам - со свидетельствами в их пользу)
- Опровержения (уничтожение доводов наших противников)
- Вывод (заключение - напомнить публике о том, какая ответственность лежит на ней в данном вопросе и с достоинством удалиться).
Первые три раздела можно назвать «понимание проблемы, следующие два - решение проблемы (в противовес другим решениям), последний - принятие мер».
18. Одежда не просто прикрывает наготу, она несет информацию. Она помогает вам подать себя и говорит о том, каким вы себя видите. Чуть приодевшись, вы показываете слушателям, что в ваших глазах они имеют кое-какое значение. Это приятная разновидность лести. Не только ораторам приятно, когда о них хорошо думают.
19. Старайтесь в первой же фразе взять быка за рога. Одно успешное выступление началось с трех слов: «Информация уменьшает риск». И все дальнейшее было посвящено этой нетривиальной мысли.
20. Как сказал один специалист по рекламе «Спаси меня, господи, от оратора, который топчется по кругу, и круги становятся все шире и шире, пока он совсем не исчезнет из моего сознания».
21. Один мудрец сказал: «Хотел бы я, чтобы к каждому оратору были подведены провода - тогда, если он заболтается, я смогу в одно мгновение шибануть его током, чтобы замолчал».
22. «Мы не дадим вас в обиду», - вот каким был в 60-е годы боевой клич IBM, и каждый клиент знал, что фирма его не подведет. Столь обязывающее обещание вселяло в сотрудников гордость за свою фирму и придавало им сил (страх только изматывает, а чувство ответственности придает силы).
23. Идея учебной тревоги, когда вас провоцируют, вас просто испытывают.
24. Чем чаще в вашем выступлении будут попадаться слова «вы», «вас», «ваш», тем лучше - вы сразу заметите это по реакции публики.
25. Любые печатные материалы нужно отдавать слушателям только после того, как вы сказали все, что хотели. Но зачем конкурировать со своими собственными материалами?
26. Вопросы и ответы - это такая игра, в которой не должно быть проигравших. «Слушайте глазами», чтобы человек чувствовал, что вы серьезно взвешиваете его точку зрения. Не возражайте открыто, действуйте осторожно.
27. Процесс оценки подчиненных, консультантов и советников происходит непрерывно. Это постоянное, почти автоматическое занятие большинства руководителей - и в ходе его они могут сэкономить немало времени, если знают ответы на контрольные вопросы. Это не значит, что вопросы окажутся легкими - вполне возможно, что они имеют для руководителя немалое значение, и он регулярно задает их разным людям, чтобы разобраться в деле поглубже.
28. хороший руководитель смотрит на все глазами потребителя. Это же не мешает делать и выступающему.
29. Ответы на вопросы - это точка соприкосновения вашего выступления с реальной жизнью.
30. Старайтесь предвидеть, какие вопросы вам будут заданы. Запишите их на листке бумаги, оставляя свободные места для ответов. Не пожалев сил на подготовку, вы сможете предвидеть примерно 70% вопросов (президент США с помощью экспертов «угадывает» 85% вопросов, задаваемых ему на пресс-конференциях»).
31. Многие из тех, кто задает вопросы, на самом деле не рассчитывают на ответ. Они рассчитывают на поддержку (излагая свою идею в форме вопроса). Выступающий обязан почувствовать разницу.
32. Фил Донахью протягивает спорящим микрофон, словно некий ценный приз за толково изложенную или необычную точку зрения. Он старается вовлечь в беседу всех присутствующих, обращается к каждому из них - и регулирует движение. В манере Донахью удивительно сочетаются увлеченность темой, напористость и добродушие.
33. Искусство сочувственной критики:
- Обязательно вначале скажите что-нибудь хорошее (надо поддерживать и укреплять уверенность).
- Говорите сначала о выступлении, а уж потом о выступающем.
- Обращайте вашу критику в будущее.
- Критика должна быть конкретной.
- Критика должна быть поучительной для всех.
34. Выступить и не услышать оценки своего выступления - то же самое, что бежать марафонскую дистанцию без секундомера.
35. Если вам говорят, что вы дали богатую пищу для размышлений, это не следует воспринимать как комплимент. Большинство слушателей не любит, когда их заставляют лишний раз шевелить мозгами. У них и без того хватает поводов для размышлений. Они ждут от вас решений, которые можно было бы применить немедленно. И чем больше пищи для размышлений вы дадите публике, тем меньше шансов, что она приступит к действию.
36. Из золотых советов Рона Хоффа:
- Нарисуйте схему размещения слушателей (особенно для небольших аудиторий). У каждого места отметьте, что больше всего беспокоит того, кто там будет сидеть. Представьте себе зрительно то, что его беспокоит.
- Каждое выступление состоит из двух частей: а) солидного основания, на котором покоится ваша главная мысль или точка зрения, б) конкретные идеи, представляющие собой непосредственный отклик на нужды данной аудитории. Проверьте, есть ли у вас то и другое.
- Готовясь к выступлению, вбейте себе в голову как можно больше полезной информации. Вы должны знать как минимум в семь раз больше, чем скажете во время выступления.
- Найдите среди публики «барометр». Обычно всегда есть кто-то, кто реагирует быстрее и откровеннее, чем остальные. Этот человек поможет вам следить за общей реакцией.
- Вместо цифр рисуйте картинки. Пользуйтесь пиктограммами.
- Постоянно возвращайтесь к своей главной теме. Она - как клей, который скрепляет все остальное воедино.
- Если вы пользуетесь схемами или диаграммами, не вешайте их одна на другую. Преимущество схем в том, что они постоянно напоминают слушателям, куда вы клоните.
- Конец выступления должен быть запоминающимся. Предложите слушателям сделать что-то конкретное. Оставьте им что-нибудь такое, что напоминало бы о вас - письменные предложения, статьи, тезисы.