Хоган К Сумейте убедить



 

Хоган К., Сумейте убедить:

 

Гитлер сумел нарисовать картину прекрасной и могущественной Германии. Он изобразил в черных тонах всех тех, кто противился его «позитивному» представлению. И миллионы людей поверили в его картину, они перестроили свою систему ценностей и убеждений в соответствии с той, которую предлагал он. Как это нередко случается в процессе убеждения, народ не воспользовался своей способностью к критическому мышлению. И катастрофа, которая последовала за всем этим, вошла в историю.

 

Способность оказывать влияние,- это умение, позволяющее сделать квантовый скачок в продвижении по лестнице жизни.

 

Зиг Зиглер, великий Мастер убеждения, часто повторяет: «Вы добьетесь всего, чего ни пожелаете, если будете в достаточной степени помогать другим людям получать то, чего хотят они».

 

«Великой целью образования является не знание, а действие» - Герберт Спенсер

 

Энтони Роббинс говорит, что люди покупают не товары, а состояния.

 

Знание - это сила потенциальная. Подлинная сила человека заключается в умении предпринять действие и применить знание.

 

Мышление, нацеленное на результат - это способность увидеть результат процесса до начала самого процесса.

 

Мышление, нацеленное на результаn

 

L Определите цель.

П. Применяйте следующий алгоритм мышления;

А Чего именно я хочу добиться в процессе убеждения?

Б. Чего хочет мой собеседник? Если не могу сказать

точно, то хотя бы предположительно?

В. Самое меньшее, на что я соглашусь в результате?

Г. Какие проблемы могут возникнуть в процессе убеждения?

Д. Как я буду решать каждую из них? По возможности, как я могу обратить проблему на пользу собеседника?

Е. Каковы будут мои заключительные шаги?

 

В начале января 1991 года гражданам Израиля были выданы респираторы для защиты от химического оружия, которое мог применить Ирак. После того как Ирак выпустил баллистические ракеты (16 января 1991 года), десятки израильтян обратились в больницы с жалобами на симптомы, о которых им говорили. Эти симптомы проявляются в результате действия химического оружия. Интересно то, что в тот день химическое оружие не применялось. Этот пример показывает, что закон ожидания обладает огромной силой.

 

Маленькие дети часто падают, получая синяки и ссадины. И эти детские болячки болят меньше, если мама поцелует их, чтобы они «быстрее заживали». У детей (по крайней мере, маленьких) есть удивительная вера в то, что родители могут все.

 

Обычно рядовые служащие не обладают реальной властью, но стараются показать ее, пока находятся на своем месте. Роль служащих - соблюдать правила и следить за их исполнением. Настоящая власть и влияние находятся в руках тех, кто создает и изменяет правила. Власть же тех, кто следит за их исполнением,- это мнимая власть.

 

Девять законов убеждения

  • 1. Закон ответного действия.- Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы, в свою очередь, испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен.
  • 2. Закон контраста.- Когда два предмета (явления) сколько-нибудь отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы (явления) во времени или пространстве.
  • 3. Закон дружбы.- Когда вас просит об одолжении чело век, который поступает в ваших интересах, и / или вы хотите, чтобы он поступал в ваших интересах, вы прило­жите все усилия, чтобы выполнить его просьбу.
  • 4. Закон ожидания.-Когда авторитетный для вас человек ожидает от вас выполнения определенной задачи или до стижения определенного результата, вы постараетесь оправдать его ожидания, какими бы они ни были.
  • 5. Закон ассоциации.- Обычно нам нравятся товары, ус луги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушаюгцие нам симпатию и уважение.
  • 6. Закон последовательности.- Когда человек, в письменной или устной форме, заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться отстаивать эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.
  • 7. Закон редкой возможности.- Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность возрастает в наших глазах
  • 8. Закон конформизма,- Люди принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих людей или сверстников.
  • 9. Закон влияния.- Степень влияния одних людей на других зависит от авторитета, силы и компетентности этих людей в глазах тех, кто испытывает это влияние

 

Существует два вида ценностей: ценности-средства и цен­ности-цели. Ценности-средства - это предметы и действия. Их примером служат дома, машины, капиталовложения, компьютеры, путешествия, брак, дети, секс, спорт, яхты, рыбная ловля и т. д. Ценности-цели - это чувства, связанные с ценностями-средствами. К примеру, любовь, радость новые впечатления, восторг, счастье, безопасность, свобода, деятельность, приключение, душевный покой, успех, здоровье и сила.

 

Ценности-цели можно разделить на две категории. В последнем примере были показаны положительные ценности. Однако сверх того, у каждого человека есть и своя иерархия отрицательных ценностей. Это состояния которых мы избегаем. Среди них можно назвать депрессию, печаль, гнев, разочарование, унижение, скуку, тревогу и чувство несвободы.

 

Приготовьтесь к определению собственных ценностей. Как определить ценности других людей? Спросить их!

 

Определение ценностей другого человека необходимо как в семейных, так и в профессиональных взаимоотношениях. Люди бизнеса предлагают специфические товары, призванные удовлетворять нужды потребителей. Но прежде чем создать свой товар, им нужно определить ценности потребительской аудитории. Помните следующее: давать предписания до установки диагноза преступно.

 

Выделяя негативные стороны своего товара, услуги или идеи, вы обезоружите своего собеседника, ему будет незачем выискивать их самому. И вместо этого он сконцентрируется на преимуществах. Будучи объективнымпо отношению к своим товарам, услугам, идеям или мнениям, вы сможете вызвать доверие собеседника.

Второе правило доверия гласит: будь точным.

 

Причина, почему многие дети не слушаются, заключается в том, что им часто повторяют слово «не». Наше сознание пропускает его, потому что это не имя и не глагол, которые могут быть отображены в виде картинки. Мозг идет непосредственно к оставшейся части сообщения, и только потом может вернуться к слову «не», чтобы опровергнуть сообщение в целом. Такая речевая модель, если применить ее соответствующим образом, обладает подлинной силой воздействия.

 

Человек следующим образом определяет правду: говорить правду - значит говорить то, во что верю я сам. Если вы согласны с ним, значит вы тоже правы и говорите правду.

 

Методики убеждения

I. Правильная постановка вопросов

  • A. Четкое определение позиции

Б. Если в дело вмешиваются эмоции

  • B. Четкое определение ценностей:
  • 1. Положительные ценности-средства /ценности-цели
  • 2. Отрицательные ценности-средства /ценности-цели

II. Слова, обладающие силой:

  • A. Имя

Б. «Пожалуйста» и «спасибо»

  • B. «Потому что»
  • III. Методики жестких сроков
  • IV. Методики доверия

V. Секреты

VI Установка на будущее

УII. Речевые модели гипнотического воздействия

A. Частица «Не»

Б. «Можете», «могли бы», «возможно» и «может быть»

В. Признание очевидного

Г. Глаголы говорения

Д. Правда (истина)

 

В ситуации убеждения доля слов в сообщении в целом составляет около 15 %. Голосовым показателям, включая скорость, тон, высоту, громкость и ударение, принадлежит 35 %. Физическим показателям (выражению лица, позе, движениям тела и роли глаз) отводится около 50 %. Мы не можем установить точные процентные соотношения по каждой из трех категорий. И в этом одна из причин, почему убеждение - искусство, а не точная наука/

 

«Стратегическое движение» - это самый сильный и действенный способ использования пространства. Просматривая рекламные ролики, обратите внимание на применение этого приема.

 

Мастер убеждения, который собирает информацию для будущего процесса общения, должен выяснить следующее:

  • 1. Мои ценности (т.е. ценности Мастера убеждения).
  • 2. Мои специфические потребности и желания.
  • 3. Ценности моего собеседника.
  • 4. Специфические потребности и желания моего собеседника.
  • 5. Стиль жизни моего собеседника.

Как представить взаимовыгодный результат, если не­ знаешь собственных ценностей, потребностей и желаний а также ценностей, потребностей и желаний своего собеседника?

 

Очень сложно добиться взаимовыгодного результата без предварительного сбора информации. Сбор сведений необходим для успеха. Если вы не сделаете «домашнее задание», вы окажетесь в положении маленькой рыбки посреди акул.

 

I. Сведения и процесс убеждения

  • A. Определение ценностей

Б. Сбор информации потребителем

  • B. Культ и сведения
  • II. Познакомьтесь: средний потребитель
  • III. Модель рекламы:
  • A. Вас не устраивает то, что у вас есть, то, что вы есть и то, что вы чувствуете сейчас. Вы можете получше больше, подняться больше и почувствовать болыие-

Б. Товар /услуга X помогает многим людям, таким, как вы, достичь такого-то результата.

  • B. Просто попробуйте. Вы ничего не потеряете, а получите все!

Г. Купите наш продукт (воспользуйтесь нашей услугой), и с вами будут считаться.

Д. Представьте будущее, которого вы заслуживаете Наш продукт (услуга) поможет вам исполнить мечты и достичь цели.

Е. Качество гарантировано. Можете быть спокойны. Решайте сейчас.

 

IV.Категории населения по образу жизни:

  • A. «Консерватор»
  • B. Б. «Борец»
  • C. «Карьерист»

Г. «Сознательный»

Д. «Нуждающийся»

V Построение стратегии

 

Стили коммуникации

  • I. Определение стилей коммуникации:

А «Аналитик»

Б. «Руководитель»

В. «Общительный»

Г. «Приветливый»

  • II. Нейро-лингвистическое программирование:

А Визуальная репрезентативная система

Б. Аудитивная репрезентативная система

В. Кинестетическая репрезентативная система

 

Если вы - бизнесмен, и у вас наблюдается спад продаж проведите мысленно 10-12 презентаций и представьте, что все люди, присутствовавшие на презентации, решили купить ваш товар. Вы увидите, что спад продлится недолго. Мозг подскажет вам, что у вас прекрасный бизнес, и вы снова окажетесь на высоте. Вам приходилось бывать на высоте? Вам знакомо чувство успеха? Переживайте эти чувства снова и снова, и тогда ничто вас не остановит.

 

Мгновенный контакт

I. Семь шагов к установлению мгновенного контакта

  • A. Мастер убеждения повторяет действия потенциального покупателя.

Б. Мастер убеждения проявляет неподдельный интерес к потенциальному покупателю.

  • B. Мастер убеждения удостоверяется в том, что контакт с покупателем не утрачен.

Г. Мастер убеждения задает вопросы, чтобы определить ценности собеседника

Д. Мастер убеждения задает вопросы, чтобы выявить, как собеседник определяет эти ценности.

Е. Мастер убеждения задает вопросы для определения потребностей покупателя.

Ж. Мастер убеждения задает вопросы, чтобы выявить, как покупатель определяет эти потребности.

  • II. Синхронизация эмоционального состояния.

III. Определение     ценностей.

IV.Присоединение            к ценностям и взглядам собеседника.

V.Определение потребностей.

 

Покажите покупателю, какие преимущества даст ему ваш товар (услуга) уже сейчас! И здесь вам понадобится не просто нарисовать в его сознании яркую и живую картинку, а целый фильм, в котором он сам играет главную роль.

 

В вашем фильме должно быть показано то, что произойдет, если клиент откажется от вашего предложения. Клиент, который не знает, что теряет, вряд ли купит ваш товар или услугу. Что же случится, если он не купит ваш товар.

 

Как построить презентацию

  • I. Планируйте ее коротко, но будьте готовы и к длинной, если потребуют обстоятельства.
  • II. Кратко сформулируйте свою цель.

 

  • III. Нарисуйте яркую картину того, что принесет покупателю согласие на ваше предложение. Сравните эту картину с тем, что может быть, если ваше предложение не будет принято.
  • IV. Будьте конгруэнтны.

V. Используйте метод предположения.

VI. Применяйте речевые стимулы.

УII. Делайте ставку на потребительскую выгоду.

 

Как показали исследования, покупателя нужно спросить в среднем пять раз, прежде чем он согласится принять предложение. К сожалению, в восьмидесяти случаев из ста этот вопрос или не задается вообще, или не более одного раза. То же самое происходит в отношениях между людьми Мы делаем самые разнообразные намеки, только не спрашиваем напрямую!

 

Существует шесть основных причин, по которым наши товары или УСЛУГИ могут быть не нужны людям:

  • I. Мы им не нравимся.
  • II. Они нам не доверяют.
  • III. Им не нужно то, что мы предлагаем.
  • IV. У них нет острой потребности в том, что мы предлагаем.
  • V. У них сейчас нет денег.
  • VI. Они не располагают полномочиями для принятия решения.

 

Зиг Зиглер сказал на одном семинаре, что вы сможете заключить сделку только в том случае, «если огромные пре­имущества, которые вы предлагаете, перевесят в глазах потребителя его маленькую кучку денег». Зиг был прав.

 

Добивайтесь согласия

  • I. Непреодолимые препятствия
  • II. Сопротивление
  • III. Как сломить сопротивление:
  • A. Завоюйте симпатию собеседника.
  • B. Б. Завоюйте доверие людей.
  • C. Убедите людей в том, что ваш товар или услуга действительно им необходимы.

Г. Сформируйте острую потребность в своем товаре.

Д. Покажите, что ваш товар доступен по цене, и его легко приобрести.

Е. Разговаривайте с человеком, который уполномочен принимать решения.

  • IV. Как сломить сопротивление. Дополнительные приемы

А. Используйте формулу: «чувствовать, чувствовал, получил»

Б. Разберите некоторые возражения в ходе презентации.

В. Спросите покупателя, что нужно сделать, чтобы его убедить.

Г. Пустите в ход старомодные средства борьбы с возражениями.

V. Заключение сделки

VI. Шесть способов успешного заключения сделки:

А Сделка по умолчанию.

Б. Проба товара.

В. Альтернативная сделка.

Г. Сделка с использованием ответного вопроса.

Д. Сделка с применением второстепенных вопросов.

Е. Сделка с применением установки на будущее

 

Когда я женился, моя бабушка сказала мне потрясающую вещь: «Брак - это девяносто на десять, а не пятьдесят на пятьдесят. Ты отдаешь девяносто процентов, а получаешь не более десяти». Не знаю, почему, только тогда я этого не понял. А теперь понимаю/

 

Структура убеждения необходима коммуникатору, как чертеж будущего дома - строителю: она дает ему совершенно новую картину. В процессе коммуникации такой человек видит и слышит совсем не то, что видят и слышат Другие люди. Изучение структуры - это начало подготовки к экзамену на «черный пояс» по убеждению/

 

Состояние есть сочетание наших внутренних представлений и физических показателей в каждый данный момент времени. Длительность состояний может колебаться от нескольких секунд до нескольких дней.

Человек, который находится в состоянии РАДОСТИ, будет иначе принимать и кодировать поступающие стимулы, нежели тот же самый человек в состоянии ФРУСТРАЦИИ. Внутренние представления о стимулах меняются в зависимости от состояния, потому что в разных состояниях мы по-разному фильтруем и обрабатываем информацию.

 

Осуществляется связь «целевых состояний» других людей с нашими идеями, товарами или услугами. Если нам это удается, нашему собеседнику придется вступить в борьбу со своими сокровенными желаниями чтобы не сделать того, о чем мы его просим. В этом и состоит суть убеждения.

 

К счастью, мы воспринимаем не все, что происходит вокруг нас. Мы видим только то, что находится в определенной полоске света, и слышим то, что укладывается в определенную звуковую гамму. Опять же, к счастью, мы не чувствуем каждый атом или молекулу, которые касаются нашей кожи. Способность ощущать всё привела бы нашу систему к перегрузке.

 

Мета-программы и процесс убеждения

  • Выбор направления: движение от - движение к
  • Выбор ориентира: внутренний, внешний и /или сведения
  • Выбор отношения: сходство - различие
  • Выбор объема информации: общее -частное
  • Выбор стратегии убеждаемости: один раз - постоянно
  • Выбор мотивации: необходимость - возможность
  • Выбор характера деятельности: рефлективный - активный
  • Выбор стиля деятельности: сам -- с другими

 

При поверхностном взгляде этика кажется очень простой. Не обманывай других и не дай обмануть себя. К сожалению, каждый действует исходя из собственных представлений. В каждой политической партии есть честные люди. Как определить, какая из них лучше? Когда мы называем человека «сектантом» из-за религиозных убеждений? Разве каждая религия - секта? Разве не может быть «секты» без религии? Где проходит четкая грань?

 

Каждый политик меньше всего заинтересован в том, чтобы у нас был широкий выбор возможностей и стилей поведения. Почему? Чем больше возможностей у нас есть, тем сложнее предсказать наши действия. Чем сложнее предсказать наши действия, тем меньше у него шансов убедить нас. Политик заинтересован в том, чтобы наше поведение было более предсказуемо. Человеку, знакомому с тонкостями убеждения, не составит труда применить свои знания и достичь поставленной цели, если он имеет дело с предсказуемыми людьми.

 

Поступив на военную службу, человек проходит «базовую подготовку» и попадает в казармы. Это первый шаг к переориентации сознания новобранца. Очень скоро он усвоит новую систему ценностей, а пока он выходит из прошлого окружения и переходит в новое. Старый образ жизни, когда он возвращался с работы домой, очень быстро забудется. В новой среде - общинный уклад. И это неслучайно: таким образом новобранец быстрее усвоит новые ценности.

 

Армия угрожает наказанием, поэтому человек не может отказаться от выполнения приказов и идет на депрограммирование. Старые друзья - больше не друзья для него. Он здесь, они - там. Они никогда не придут в армию.

В другом групповом окружении (церковь или секта) угроза физического наказания, как правило, невелика (за некоторыми исключениями), в то время как угроза эмоционального наказания почти всегда очень высокая.