Шейнов - Искусство убеждать
- Правило Гомера: очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Лучше всего: сильные - средние - один самый сильный. Слабые аргументы лучше вообще не использовать (сила и слабость определяются с точки зрения ЛПР).
- Правило Сократа: для получения положительного решения по важному для вас вопросу нужно поставить этот вопрос третьим, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопросов, на которые он без затруднения ответит «да».
- Правило Паскаля: ничто так не разоружает как условия почетной капитуляции. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
- Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего (возраст, пол, положение и т.д.).
- Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус. Не принижайте статус и имидж собеседника.
- К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - критически. Обаяние личности не есть ни доказательство, ни убеждение. Это, в сущности, обольщение, подкуп слушателя.
- Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов. А с того, в чем вы согласны с оппонентом.
- Проявите эмпатию (способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания). Попробуйте, как бы влезть в его шкуру.
- Будьте хорошим слушателем. Часто спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого.
- Избегайте конфликтогенов (слов, действий или бездействий, могущих привести к конфликту) - они раскручивают друг друга.
- Проверьте, правильно ли вы понимаете друг друга. 500 наиболее употребительных слов английского языка имеют в среднем по 28 значений. Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем это могли сделать они сами, а затем разносил ее в пух и прах - в этом отношении он был истинным виртуозом.
- Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника («читайте» себя и его).
- Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника (на одном из пяти уровней - физиология, безопасность, общность, признание, самореализация). Так, страховой бизнес эксплуатирует потребность человека в безопасности.
- Процедура убеждения включает в себя 4 вида убеждающих воздействий: информирование, разъяснение, доказательство, опровержение.
- Человек, настроенный на игривый тон, с охотой воспринимает подаваемую ему информацию.
- Очень часто происходит потеря тезиса, его полная или частичная подмена.