Клаусс Кобъелл, Мотивация в стиле экшн

Кобъелл называет своих работников «программным обеспечением предприятия».
Я имел счастье начинать с нуля и избежал такой нагрузки, как получение наследства.
Речь идет о ценных впечатлениях, а не об удовлетворении потребностей - это уже совсем другой маркетинг.
Переносите основную тяжесть с действия на воздействие.
Большинство предпринимателей считают себя слишком значительными. Они думают, что без них дело не сдвинется с места.
Я занимаюсь только тем, что доставляет мне удовольствие... А мою команду надо составить так, чтобы ее сильные стороны проявлялись там, где я слаб.
Напишите собственную надгробную речь - что вы хотите, чтобы люди сказали о вас?
Сент-Экзюпери, Маленький принц: «Если ты хочешь построить корабль, не надо созывать людей, чтобы все спланировать, разделить работу, достать инструменты и рубить деревья, надо заразить их стремлением к бесконечному морю. Тогда они сами построят корабль». (Сотрудники не могут проявить свой ум более полно, чем им это позволяется).
Если у человека туман в голове и он не знает на 100%, чего он хочет, то все это время он будет работать у меня и оказывать воздействие на 90%. Лучше уж я его потеряю сразу, чем он будет тут у меня топтаться на месте. (почему он не боится обучать людей).
Зарабатывание денег - побочный продукт, которого не избежать, если вы все делаете правильно.
Оптимальное видение - это нечто среднее между утопией и реальностью, точнее, тем, что хотелось бы и что можно осуществить.
99% всех сотрудников хотят выполнять работу хорошо. Как они ее исполняют, зависит от того, на кого они работают. (Мы программируем себя сами).
Хиты для моих сотрудников:

Признание хорошо выполненной работы
Точное знание продукции и целевой установки фирмы
Отношение к личным заботам
Стабильное рабочее место (гласность, регулярные и честные оценки - не человека, а его действий)
Хорошая зарплата (это гигиенический фактор, нечто вроде крема после бритья).

Интересная работа, лояльность по отношению к фирме, хорошие условия труда - это все после этих 5 факторов.

14. У нас преобладает письменное мышление. Все распоряжения отдаются письменно - у каждого работника свой почтовый ящик.

Контроль над конкурентами - у сотрудников есть подшефные, им разрешается тратить деньги на это, они заполняют контрольные листы.
Есть всего 2-3 «политические цены», которые определяют ценовый имидж отеля в широких кругах. А в остальном - предложение должно оправдывать ожидания.
Каждый сотрудник (включая первое лицо) должен на листе А4 письменно написать список своих основных задач - на это дается 6 месяцев. Эти списки открыты для коллег.
Первая и главная задача руководителя - анализ и планирование целей, регулярный анализ шансов предприятия через сравнение сильных и слабых его сторон при учете контроля над конкурентами. Плюс непрерывное сравнение того, что есть и того, что должно быть.
Далее: моя задача - устанавливать контакты, поддерживать бесценные связи. Последовательность: сотрудники, потом поставщики, соседи, банки, власти и, в конце, некоторые немногочисленные гости.
Я прочитал у одной русской женщины-философа, что есть только два смертных греха: желать, не действуя, и действовать, не имея цели.
Оперативная суета является свидетельством умственного затишья. Нужно обзавестись санитарным фильтром, через который пропускаются цели (различной дальности) - ибо качество целей определяет качество вашего будущего.
В моей сфере деятельности нужно ездить на стажировки в США каждые два года, только для того, чтобы суметь заранее уловить тенденции. В каждой области есть своя собственная Мекка. Если вы хотите оставаться предпринимателем, то вы не должны жалеть для этого ни времени, ни денег на билет.
Для концепции маркетинга необходимо проанализировать собственное предприятие, а также окружение, конкурентов, ситуацию на рынке и, прежде всего, личность предпринимателя.
Реклама нужна, когда есть брэнд - для его поддержки.
Нет другого маркетинга, кроме маркетинга ради прибыли. У меня нет желания обменивать деньги на горбу своих сотрудников. Поэтому у меня для всех одна цена. На стене висит документ с печатью «Мы вас поздравляем: никто не получит наше гостеприимство и услуги по цене ниже вашей». (надо убрать «ценовый театр», пусть потеряв несколько «любителей скидок»).
Нужна маниакальная специализация в своей нише. (Тактика - это гвоздь, стратегия - молоток). Даже CD и фильмы в номере подобраны под данную публику. По три раза в день меняется часть панелей в конференц-залах. Темно-зеленый успокаивающий цвет в 9 утра, после обеда - оранжевый, а после кофе-паузы - карминово-красный. Помещения ароматизируют специальными эфирными маслами - гомеопатия для носа. Весь день непрерывно звучит тихая музыка. В таких «соборах обучения» можно делать только одно - работать. Когда вы входите в него, вы должны автоматически вытащить ручку из кармана.
Прогноз погоды, написанный от руки, ежедневно появляется на вашей подушке. И таких «мелочей», создающих уникальность (и оправдывающих цену) - около 300.
Тонкое позиционирование: «у нас бывают люди, создающие общественное мнение в Германии».
«Дойных коров» нельзя доить «до воды» и при этом думать, что еще я мог бы из них выжать.
Деньги - как навоз: он полезен только тогда, когда его разбросают на поле. У нас 4% чистого оборота вновь инвестируются (на большее я беру кредиты).
В газетах - «кладбища объявлений».
Тот, кто оплачивает работу своих сотрудников земляными орехами, не должен удивляться, что окружен орущими шимпанзе.
Мои сотрудники сами ищут себе замену. При этом не надо быть в 2 раза лучше других или платить в 2 раза больше других. Достаточно просто совсем немного, но четко осязаемо быть лучше других. И самым главным при этом является прозрачность целей.
Для претендентов на работу устраивают презентацию фирмы, им показывают «задворки» и «закулисье», потом люди заполняют внутреннюю анкету партнера, рассказывая о своих талантах, слабостях, желаниях - интересна структура его личности. (о любимых и ненавистных школьных предметах, хобби, пристрастии к алкоголю, о том, какую пользу вы можете принести нам + мой желаемый заработок). Потом идет пробная работа 2-3 дня, без оплаты.
30 годового оборота - расходы на персонал (включая зарплату предпринимателя). В контрактах предусматриваются неоплачиваемые сверхурочные, право на повышение квалификации (предприятие платит, но сотрудник выделяет свое время!). Если сотрудник учился на дорогих курсах, он должен отработать год - при уходе через 3 месяца он платит 50%, полгода - 25%.
Хорошая оговорка в контракте: «в связи с выплатой премии у сотрудника не возникает никаких правовых требований на получение ее в последующие годы».
Все, даже уборщицы, в первый же день работы получают визитные карточки - на одной стороне информация о предприятии, на другой - личная. Семьи в первую же неделю получают приглашение на ужин.
Настоящий предприниматель должен уметь осознавать себя катализатором - он что-то вроде материала, которого нужно мало, но который запускает большое действие и при этом сам себя не расходует.
Эйнштейн сказал однажды: «фантазия важнее знаний».
Обсуждаются только те проблемы, которые я получил в письменном виде 2 недели назад. Я не готов обсуждать вещи, к которым не подготовился.
Герт Геркин: «Люди - как камни, и мы не должны ни в коем случае их обтесывать. Наша организация - это строительный раствор, который стремится связать камни, а не наоборот». (мы хотим оставить эти острые камни, эти харизматические личности такими, какие они есть. Мы хотим развить их силы и принять их слабости. Мы хотим иметь гибкую организацию сотрудников - soft-management. Мы задаем тему - франконская охота, остальное делают они сами).
Раз в год команда наших руководящих сотрудников выезжает за границу в один из отелей категории люкс. А когда мы возвращаемся, привозим с собой готовый документ «годовой план целей» на 50-60 листах с прилагаемым фотоотчетом. В нем содержатся все качественные и количественные цели грядущего года. Этот документ рассылается всем, кто имеет с нами какие-либо дела и тем, кто для нас важен (поставщикам, банку, могу и конкурентам послать). Последняя страница содержит девиз года (например, «все, что меня окружает, я берегу, как зеницу ока»).
Если люди вместе медитируют и визуализируют цели, письменное планирование - это «перила» у лестницы, дополнительное средство безопасности.
В конце каждого месяца люди получают 20 листов со всеми цифрами.
Техник получает премию 5 тыс. DM в год, но за каждый вызов сервисников к кофейной машине из его премии вычитается 120 DM.
Один гость, приходящий поесть, может стоить 50 DM (и отношение к нему соответствующее), а может - 200 тыс. (если будет ходить 20 лет по 40 раз в год, да еще 5 знакомых приведет).
Три категории инвестиционных приоритетов:

А - инвестиции осуществляются всегда в первой половине года, независимо от соответствия оборота плану (не хватит - обратимся в банк)
B - инвестиции осуществляются во второй половине года и только при условии, когда реальные и плановые показатели совпадают
C - тогда, когда «купаемся» в деньгах. Это папка для материалов по продаже, новый буклет отеля и т.д.

38,7% всех американцев оценивают предприятие только по одному критерию: как в нем работают с жалобами. (избежать потери 5% клиентов в American Express - это на 50% увеличить прибыль). При исправлении ошибок нужно быть великодушным, компенсировать ее клиенту с лихвой, и самим относиться к ошибкам не цинично, но весело.
Не результат оказываемой услуги имеет решающее значение для успеха, а исключительно процесс, который сопровождает эту услугу.