Из книги О.А.Митрошенкова «Эффективные переговоры»
- Методы нейтрализации замечаний:
- Предупреждение (сказать самому)
- Защита (контрольные вопросы - принят ли довод?)
- Принятие (если замечания несущественны)
- Условное согласие (может быть - с оговорками), а потом - постепенный перевод на свою сторону
- Эластичная оборона (не поддаваться на грубости и провокации, не терять нить беседы)
- Бумеранг (использовать негатив собеседника для своих позитивных аргументов)
- Сжатие - свести много возражений к одному и отбить их «одним махом»
- Одобрение - нейтрализация (да... но).
- Опрос (мы сами спрашиваем, причем строя вопросы так, чтобы собеседник сам отвечал на свои замечания).
- Важнейшие принципы системного анализа:
- Выявление и формулирование целей
- Анализ структуры, элементов, функций системы и характера ее связей с окружающей средой
- Выявление и анализ возможных и альтернативных путей достижения целей
- Цели частей не должны вступать в противоречие с целями всей системы
- Можно показать партнеру, что промедление приведет к краху.
- Человек - это сумма возможностей.
- Единственный способ установить границы возможного - это выйти в невозможное.
- Гала-эффект (эффект ореола) - одна фотография с разными подписями (герой, преступник) вызывает разную реакцию у людей.
- Неоконченные споры, невысказанные замечания.
