Дмитрий Потапов, NLP в продажах

10 ключевых принципов NLP:

Любое поведение уместно в определенном контексте.
Копирование - черта, свойственная человеку как биологическому виду.
За каждым действием должно стоять позитивное намерение.
Делая то, что мы делали раньше, мы будем получать то, что мы получали раньше.
Хотите получить новый результат - начните делать что-то новое!
Карта - это не территория!
Каждый человек располагает всеми ресурсами, которые ему необходимы для решения всех проблем, которые у него возникают.
Из всех доступных вариантов человек всегда выбирает лучший.
Неудач не существует. Существует негативная или позитивная обратная связь.
Умение и понимание приходят с опытом.

Пять ключевых этапов NLP-продажи:

- Присоединение
- Подстройка
- Калибровка
- Ведение
- Раппорт

Подстройка - это синхронизация вербальных и невербальных параметров одного человеческого организма с параметрами другого с целью создания в подсознании последнего иллюзии общения с самим собой.

Отстройка - модель поведения, противоположная по смыслу подстройке, т.е. создание искусственного рассогласования между поведенческими моделями людей с целью создания у собеседника негативного состояния.

Конгруэнтность - внешнее проявление того, насколько человек гармоничен, насколько все его естество работает синергично для достижения единой цели.

Калибровка - мониторинг реакции человека на психологические воздействия с целью максимально четкой подстройки. Пример - сигналы глазного доступа.

Якорение - техника установления якоря (триггера), посредством которого некое внутреннее (внешнее) действие (воздействие) (воспроизведение звука, слова, прикосновение, место, предмет, образ и т.д.) вызывает некую реакцию или включает определенное состояние. Якори бывают положительные и негативные.

Три классические подстройки:

«Отзеркаливание» позы и движений
Копирование дыхания (быстрое ключичное, грудное, диафрагмальное)
Подстройка по голосу (темп, тембр, громкость, интонация)

Состояния:

Ресурсное (позитивное, открытое, готовое к коммуникации) - состояние «да»
Нересурсное (негативное, закрытое) - состояние «нет»

Шесть каналов восприятия:

Визуальный (картинки, образы - «видел»)
Аудиальный (речь, звуки - «слышал»)
Кинестетический (тактильный контакт, ориентация в пространстве - «можно подержать»)
Ольфакториальный (запахи - «чую»)
Густаториальный (вкусовые ощущения - «не по вкусу»)
Дигитальный (некая абсолютная логика вместо ощущений - «какие функции», «сколько стоит»)

Жизненные установки:

	Ключевой вопрос:
Место	Где?
Ценности	Зачем?
Вещи	Что?
Время	Когда?
Процессы	Как?
Люди	Кто?

Часто встречаются комбинации, у дигиталов,

например, «люди + место»

Тезисы «теории карт»:

Любое мнение не является ни истиной, ни ложью.
Абсолютной истины не существует.
Карта - это не территория!
Если у вас начались проблемы, проверьте, не забыли ли вы, что карта - это не территория.
Не существует истинных или ложных карт, каждая карта истинна и ложна одновременно.
Если карта позволяет вам достичь цели или двигаться в правильном направлении, это полезная карта.
Эти тезисы - тоже карта ...

Раппорт:

Специфическое состояние готовности выполнять приказы, инструкции, внушения, которые возникают у человека
Специфическое состояние подсознательного доверия, возникающее к другому, ранее незнакомому человеку, без всяких логических и рациональных оснований
В общем виде - отношения полного согласия, понимания и доверия внутри малой группы

Рефрейминг - способ поменять оценку какого-либо события или явления, выйти за пределы ограничений, посмотреть на событие с другой стороны.

Рефрейминг содержания:

Рефрейминг значения («это дорого!» - «вовсе нет. Посмотрите в других магазинах»)
Рефрейминг контекста («это дорого!» - «зато это супер-качество, эксклюзив»).

Рефрейминг контекста эффективен при работе с возражениями - мы ищем ситуацию, в которой проблема получает положительное звучание.