Из книги Рысева “11 правил руководителя N1»

Успех может прийти за счет технологического  менеджмента или за счет собственной личностной силы и внешней удачи. Три вида контроля: упреждающий контроль,  контроль процесса и контроль результата. При собеседовании важно найти в человеке проблемную зону и ресурсную зону.

 

В деловой игре игровое поле может делиться на три зоны: зона активных действий, зона осознанного молчания, зона вседозволенности. Сайт www.recont.ru.

Модель шести шляп - к решению реальной задачи добавляется опыт нахождения в других мыслительных состояниях. Люди обнаруживают, что один из стилей мышления у них гипертрофирован, другой сильно урезан. Направления - это вопрос отношений с миром, с людьми, с технологиями. Викарное обучение - это обучение через наблюдение. Делай как я - усиленный вариант. Экстремальное обучение - местность смерти. Разбор полетов.  При сильной внутренней мотивации введение внешней мотивации снижает внутреннюю. Если человеку нравится решать шахматные задачи, начните платить ему за это и он перестанет.

 

Закон Йеркса Дотсена: чем выше уровень сложности задания, тем меньшая сила мотивации оптимальна для данного задания. Людей мотивируют  достижения, признание, ответственность, труд сам по себе, личностный рост.

 

Модель обогащения задач или рабочих заданий, разнообразие задач, индивидуальность задач, их значимость, автономия и обратная связь.  План продаж должен превращаться в корпоративную мантру.  Организм человека регулируется моделями потребного будущего,  для достижения которых преодолевается среда. Это работы Николая Александровича Бернштейна.  Бернштейн считал, что координация - это преодоление избыточных степеней свободы наших органов движения, то есть превращение их в управляемые системы. А дальше важны сенсорные коррекции, процесс непрерывных поправок в движении на основании донесений органов чувств.

 

М. Вудкок и Д. Френсис изложили четыре уровня принятия решения: рутинный, селективный, есть свобода в определенных границах, адаптационный и инновационный. Шесть шагов принятия решений: первое - осознание потребности в решении, затем идет диагностика и причинный анализ, насколько сильно состояние неустойчивости, когда, где, как, с кем, третье - разработка вариантов решения, далее выбор наилучшего варианта, пятое - реализация решения и, наконец, шестое - оценка результатов и обратная связь. Многомерное мышление  - это способность признавать позиции и доводы, которые с первого взгляда кажутся, как минимум, несвязанными,  как максимум - противоречивыми.

 

Ложная дихотомия - кто не с нами, тот против нас. Ложная дихотомия упрощает проблему. Либо мы будем подавлены, либо будем первыми. Эмоциональное заражение для менеджера - это инструмент, а для лидера - это суть. Эмоциональное подавление, эмоциональное возбуждение подобно волнам.

 

Когда люди приходят в туристическую компанию, они в глубине своих намерений ищут выходы за пределы себя, своего обыденного мира и привычного окружения, выхода физического, ментального, может быть, даже духовного.  Уровни философии бизнеса: обыденная, вовлекающая, декоративная, правда, истина. Истина - это то, что при передаче другому сохраняет свою значимость, - Александр Алексейчик. А правда может быть у каждого своя. 

 

№	Развивающие вопросы	Развиваемые навыки мышления
1	Приведите пример...	Приложение
2	Каким образом можно ... ис­пользовать для ...	Приложение
3	Что случится, если ...	Предположение
4	Что подразумевается под...	Анализ
5	В чем сильные и слабые сторо­ны ...	Анализ
б	На что похоже...	Идентификация, создание аналогий
7	Что мы уже знаем о ...	Активизация ранее полученных знаний
8	Каким образом ... влияет на ...	Причинно-следственный анализ
9	Каким образом... связано с ...	Причинно-следственный анализ
10	Объясните, почему ...	Анализ
11	Объясните, как...	Анализ
12	В чем смысл...	Анализ
13	Почему важно...	Анализ значимости
14	В чем разница между ... и ...	Сравнение - противопоставление
15	Чем похожи ... и ...	Сравнение - противопоставление
16	Как можно применить... в ...	Синтез
17	Какой аргумент можно привес­ти против...	Контраргументация
18	Какой... является лучшим и почему?	Оценка и обоснование
19	Каким могут быть возможные решения задач?	Синтез, приложение к практике
20	Сравните ... и ... на основа­нии ...	Сравнение
21	Что является причиной ...	Причинно-следственный анализ
22	Согласны ли вы с утверждени­ем, что ..?	Оценка
23	Как, по вашему мнению, по­смотрел бы ... на вопрос ...	Рассмотрение вариантов
24	Чем вы можете аргументиро­вать свой ответ?	Аргументация

 

Есть информация, которую предоставляют.

Есть информация, которую искажают.

Есть информация, которую придумывают.

Есть информация, которую вытесняют и забывают.

Есть информация, которую утаивают.

Есть информация значимая.

Есть информация ненужная.

Есть информация первостепенная.

Есть информация, которая может подождать.

Есть информация избыточная.

Есть информация, которой не хватает.

Есть информация, которая появляется слишком поздно.

Есть информация, которая опережает время.

Есть информация, которая радует.

Есть информация, которая огорчает.

Есть информация, которая на бумаге.

Есть информация, которая на словах.

Есть информация, которая очевидна.

Есть информация, которую нужно искать.

Есть информация проверенная.

Есть информация недостоверная.

Есть информация, которую нужно помнить всегда.

Есть информация, которую желательно забыть.

Есть информация, которую нужно передать.

Есть информация, которой ни с кем не надо делиться.

Есть информация свежая.

Есть информация запоздалая.

Есть информация в виде фактов.

Есть информация в виде чувств.

Есть информация простая.

Есть информация сложная.

Есть информация зашифрованная.

Есть информация прозрачная.

Есть информация «за».

Есть информация «против».

Есть информация ложная.

Есть информация правдивая.

Есть информация на один день.

Есть информация на годы.

Есть информация ожидаемая.

Есть информация случайная.

Есть информация, которую надо искать.

Есть информация, которая приходит сама.

Есть информация, которая повторяется.

Есть информация, которую можно прозевать.

Есть информация определенная.

Есть информация символическая.

Есть информация, которая побуждает к действию.

Есть информация, которая говорит, что надо остановиться.

Есть информация завораживающая.

Есть информация удивительная.

Есть информация скучная.

Есть информация ценная.

Есть информация бесценная.

Есть информация пустяковая.

Есть информация от людей.

Есть информация из ситуации.

Есть информация из газет.

Есть информация со слов.

Есть информация лишняя.

Есть информация актуальная.

Есть информация о прошлом.

Есть информация о том, что сейчас.

Есть информация о будущем.

Но нет информации о том, что будет в конце всех времен...

И теперь пусть кто-нибудь скажет, что функция информирова­ния не столь важна, как другие!

 

График под-крепления

Природа под­крепления

Влияние на по­ведение при подкреплении

Влияние на поведение при отказе от под­крепления

Пример

Постоянное

Поощрение по­сле каждого проявления же­лаемого пове­дения

Быстрое обуче­ние новому по­ведению

Быстрое угаса­ние

Похвала

С фиксиро­ванным ин­тервалом времени

Поощрение че­рез определен­ные промежут­ки времени

Среднее и нере­гулярное пове­дение

Быстрое угаса­ние

Еженедельная оп­лата

С фиксиро­ванным уровнем

Поощрение по­сле получения определенного результата

Быстро приво­дит к очень эф­фективному и стабильному поведению

Быстрое угаса­ние

Сдельная оплата труда

С перемен­ным интер­валом

Поощрение че­рез разные про­межутки време­ни

Умеренно эф­фективное и стабильное по­ведение

Медленное угасание

Оценка деятель­ности и вознагра­ждение через случайные про­межутки времени

С перемен­ным уровнем

Поощрение по­сле достижения различных по­ложительных результатов

Очень эффек­тивное поведе­ние

Медленное угасание

Бонусы продав­цам, привязанные к числу контактов с покупателями, с нерегулярными проверками

1

Взв.

Открыть булочную

Открыть кол-центр

Найти партнера для открытия более объемного бизнеса

Придумать новые меры по усилению имеющегося дела

Начать играть акциями

Пойти экстенсивным путем, открыв представительство

Заняться серьезными научными исследованиями, что может принести деньги потом

2

Это должно прино­сить деньги

5

+1

+2

+2

+2

0

+1

-1

3

Это должно быть интересным

4

-2

0

0

+2

+1

+1

+2

4

Если это не будет касаться моего основного бизнеса, это не должно заби­рать много времени

3

-2

0

+2

+2

+1

+1

+1

5

Желательно сохра­нить свою незави­симость

4

0

+1

+2

+2

+1

+1

+2

6

Хочется, чтобы дело было на длительную перспективу

4

+1

+1

+2

+2

+1

+1

+2

7

Это должно быть достаточно интел­лектуальным заня­тием

5

-1

0

0

+2

+1

0

+2

Итоговый вес каждого вари­анта решения

-26

+18

+4

+40

+13

+20

+26

Результаты построчного сравнения

0

1

2

6

0

0

4

 

Основные эмоции человека.

азарт, апатия,

безмятежность, безразличие, бесчувствие,

ви­на, влюбленность, воодушевление, восхищение,

гнев, грусть,

досада, жалость, зависть, заинтересованность, злость,

изумление, ирония, испуг, любопытство,

напряжение, наслаждение, настороженность, негодование, ненависть,

обида, одиночество, опустошение, отвра­щение, отчаяние, очарование,

печаль, подавленность, позор, превос­ходство, презрение,

равнодушие, радость, раздражение, разочарование, растерянность, решимость,

сарказм, скука, смелость, смех (умора), смирение, смущение, сомнение,

сосредоточенность, состра­дание, спокойствие, страдание, страсть, страх, стыд,

тоска, тре­вога,

уважение, уверенность, увлеченность, угрызения совести, удивление, удовлетворение,

удовольствие, ужас, устремленность, утомление, усталость,

чувственная противоречивость (амбива­лентность),

эйфория, энтузиазм, юмор.

 

№	Эмоция	Стимулирующие слова	Стимулирующая ситуация
1	Азарт	А помнишь, как мы с тобой начинали? Где наша не про­падала? Давай попробуем.
2	Апатия	Все бессмысленно, поверь...
3	Безмятежность
4	Безразличие
5	Бесчувствие
б	Вина	Ну что же ты наделал?
7	Влюбленность
8	Воодушевление
9	Восхищение
10	Гнев
11	Грусть
12	Доверие	А кому по-настоящему дове­ряешь ты?
13	Досада
14	Жалость	Я не знаю, как со всем этим справиться. Я просто попал. Ты можешь мне помочь?
15	Зависть

 

№	Эмоция	Стимулирующие слова	Стимулирующая ситуация
16	Заинтересован­ность
17	Злость
18	Изумление
19	Ирония
20	Испуг
21	Любопытство	У меня тут есть новые сведе­ния относительно того, о чем мы говорили с тобой вчера
22	Напряжение
23	Наслаждение
24	Настороженность
25	Негодование
26	Ненависть
27	Обида	Зарплаты не получишь...
28	Одиночество
29	Опустошение
30	Отвращение
31	Отчаяние
32	Очарование
33	Печаль
34	Подавленность
35	Позор
36	Превосходство
37	Презрение

 

№	Эмоция	Стимулирующие слова	Стимулирующая ситуация
38	Равнодушие
39	Радость
40	Раздражение
41	Разочарование
42	Растерянность
43	Решимость	Ты делал и не такое! Ты мо­жешь!
44	Сарказм
45	Скука
46	Смелость
47	Смех
48	Смирение
49	Смущение
50	Сомнение	Не так все просто. Я специ­ально вчера справился о но­вом кандидате на его про­шлой работе...
51	Сосредоточен­ность
52	Сострадание
53	Спокойствие
54	Страдание
55	Страсть
56	Страх
57	Стыд
58	Тоска

 

№	Эмоция	Стимулирующие слова	Стимулирующая ситуация
59	Тревога
60	Уважение
61	Уверенность
62	Увлеченность
63	Угрызения совести
64	Удивление
65	Удовлетворение
бб	Удовольствие
67	Ужас
68	Устремленность
69	Утомление
70	Усталость
71	Чувственная про­тиворечивость (амбивалентность)
72	Эйфория
73	Энтузиазм
74	Юмор

 

Цикл продаж из книги Н.Рысева (RECONT) «Активные продажи»:

 

1. Идеология продаж
2. Холодные контакты
3. Подход к клиенту

•          Обеспечение позитивного настроения
•          Начало разговора
•          Формирование первого впечатления

4.    Ориентация на клиента

•          Потребности клиента
•          Тип клиента
•          Активное слушание
•          Конструирование вопросов

5.    Позиционирование, УКП, отличие

1. Аргументация и убеждение
2. Презентации
3. Отработка возражений
4. Переговоры о цене
5. Завершение сделки
6. Сопровождение клиента
7. Анализ процесса продаж

 

Правила аргументации и убеждения:

1. Правило детализации
2. Правило доступности
3. Трехлепестковый лотос продаж: характеристика - преимущество - выгода
4. Использование примеров
5. Конкретные сравнения
6. Образные сравнения

7.    Иносказания и метафоры

1. правило вовлечения
2. подведение итогов
3. использование схематичных рисунков
4. вербальные картинки
5. правило «потому что»
6. подчинение последовательности и собственным обязательствам
7. правило последнего козыря

 

Язык характеристик точен, но скучен.

Холодные контакты:

• Метод «псевдорекомендации» (ссылки на...)
• Метод «сверхкомпетентность» (секретарь, ничего не поняв, допускает до директора)
• Метод «специфика клиента»
• Метод «новости клиента»
• Метод «отзывы клиента».

 

Вопросы:

• Закрытые
• Альтернативные
• Открытые

 

Техники активного слушания:

• Выяснение
• Дословное повторение
• Перефразирование
• Интерпретация

 

Типы клиентов:

• Холерик - взрывной, обидчивый, быстро загорается и гаснет
• Сангвиник - активный, добродушный, общительный, любит начинать, редко доводит дело до конца (полдела - целое дело)
• Флегматик - спокойный, медлительный, может быть, тормозом (вода камень точит)
• Меланхолик - мрачный, нерешительный, депрессивный, чувствует опасности, недостатки.

 

Важны еще Степень рациональности решения и Степень рутинности решения.