В.К.Тарасов, искусство управленческой борьбы (видео):

Путь от быстрого бестолкового деяния, ссор и конфликтов до толкового недеяния - ни с кем человек не сражается, а просто ему все уступают дорогу и улыбаются.
Грамота (компьютерная в том числе) - сначала для избранных, потом для продвинутых, потом для всех, в итоге стала обязательной.
Пустая бочка громче гремит.
Физическая борьба - за положение объектов в пространстве, управленческая борьба - за социальную роль.
Прекрасная выгодная роль - жертва агрессии. Роль позволяет подтянуть сильный внешний ресурс. (Государство - большая «мама», оно слабо - процветает физическая борьба).
Введение правил - возникают некие роли. Правовая борьба. Дипломатическая борьба (мама, папа, бабушка). Власть - это возможность быстро подтянуть внешний ресурс для решения своих проблем.
Есть имидж жертвы, имидж внешнего ресурса, имиджи фактов, имидж нарушителя.
«У сильного всегда бессильный виноват». Есть причины управленческой борьбы и есть выгода. Когда есть надежда на выигрыш (или прогноз), тогда возникает борьба. Разница в прогнозах и является причиной войны. Прогнозы совпадают - борьбы нет. Причина борьбы - неумение прогнозировать у одной или обеих сторон. И еще надо уметь доводить свой прогноз до другой стороны.
Область ближайшего развития. Чуть усложнили задачу - и резкий обрыв вероятности успеха (на ближайшую ступеньку сто раз, или через ступеньку, или через 3 ступеньки). Знание - понимание - умение - навык.
Картина мира - это наше представление об устройстве жизненного лабиринта, внутри которого - мы.
На карте лабиринта стенки нет, а живьем замуровано. Или наоборот. Удача или неудача должна настораживать - значит, карта неверна. Когда что-то слишком, надо насторожиться.
У женщин картина мира чаще всего чувственная картина мира.
Легендирование - это очищение мотивации. У реального человека - 5-10 мотивов поступка.
Надо научиться не помогать своим врагам. Он неподвижен и непредсказуем для противника. В борьбе все зависит от уровня применяемых средств (ракета).
Либо надо дать другим пользоваться нашими достоинствами, либо прятать их (как мы прячем кошелек).
Самое лучшее поле боя - там, куда противник стрелять не будет, в его голове. Это уже высшее искусство. Далее - порождение табу, образ вечно живого. Или превращение врага в друга. (Когда мы боремся с человеком за него).
С союзником возникает момент раздела выгоды. И тут выясняется, кто сильнее.
Война и мир, борьба и сотрудничество проходят по границе обмана.
Когда армии не обманывают друг друга, начинается мясорубка и огромные жертвы для человечества в целом. Этика обмана.
На войне люди взаимозаменяемы, в мире не так. На войне работает арифметика.
Сунь-цзы: управляй гражданскими методами, держи в повиновении военными методами. В последнем случае можно манипулировать, обманывать. В первом случае нельзя наказывать для острастки.
Цивилизация измеряется способностью среднего человека играть много ролей и их различать между собой. Иначе мы скатываемся в область инфантильности или конфликтности.
Все в жизни состоит из твердого и пустого. Твердое не позволяет пройти, но на него можно опереться. Пустое - наоборот. Комбинация пустого и твердого всегда дает пустое.
На фирме надо расширять зону твердого (4 - 5), а не пустотами занимаемся, это дело пожарников.
Все, что легко проверить, проверяй лично.
Враг всегда целит в пустоту.
Различать твердое и пустое мешает лень, гордыня, зависть, жадность.
Мы часто путаем факты и мнения о фактах (а я думал...). Надо придумать экологичную технологию, которая другого не обидит.
Три технологии, чтобы не путать факты с мнениями:
повтор (настойчивый),
конкретный вопрос (не заплатили ли, а номер платежки),
рисование другому картины мира, важной для него (переформулирование вопроса). Вы купили не тот размер и Вы мне не купили - это разные формулировки. Формулировка меняет реакцию.
Формула поведения (поссорился с женой - напился).
Прием - это формула успешного поведения, когда известно, что будет противодействие. Захват, прием, фиксация. Новичкам важен сам прием. Мастерство растет, и выясняется, что сам захват тоже из трех частей: захват захвата, сам захват, фиксация захвата и так далее вглубь. Кончается все захватом глазами. Встретились великие мастера, посмотрели друг на друга, один дорогу уступил. Свернутая технология - поэтому борьбу мастеров смотреть неинтересно, скучно.
Жизненный выбор - быть или казаться. Казаться дешевле, но не надежно, пустого надо. Надо уметь и быть, и казаться.
Стратагема - сложный, редко применяемый выход из трудного положения, за которым нет динамического стереотипа. Становится более частым - переходит в прием.
Мы мастера тактики, но плохие стратагемщики, многошаговые комбинации нашим руководителям не удаются.
На войне - маневры и бой, в бизнесе - деловая и позиционная борьба. В деловой выгода одна на двоих, в позиционных каждый может двигаться к своей выгоде, своей позиции. Идеальный удар - твердым по пустому (но на эту позицию надо еще выйти). Стрела в пяточку - и нет Ахиллеса. Камнем по камню - только искры летят.
Обман - система мероприятий, нацеленных на построение у противника неадекватной картины мира. Обман может включать ложь. В манипуляции нет криминала как такового, прямой лжи.
Детский способ обмана: поднять две руки - сколько всего пальцев? - 10. а на 10 руках? Все отвечают 100 (а надо - 50). Манипуляция в том, что вербальные сигналы правильные, не придерешься, а невербально подаются сигналы другого характера.
Меняй не меняй кадры, толку не будет, пока ты не сделал менеджеров твердыми (например, казнив предыдущих).
В деловой борьбе очень важна сила (это бой). По Клаузевицу бой - это измерительная процедура. Это измерение духовных и физических сил сторон путем их непосредственного столкновения. (Есть выражение - помериться силой). Выгода одна - прогнозы разные. Как измерить точность прогноза? Начать бой.
Чем более точное измерение, тем оно более затратно. Пойти на компромисс - значит, закончить измерительную процедуру, поскольку точность измерений качественно результата не меняет.
Всегда надо точно знать источник любого блага, любых денег.
Деловая борьба - это наращивание силы, демонстрация силы. Давление, блок, нанесение удара (резкое лишение права на незнание, резкое сотрясение картины мира - что-то такое спросили или вдруг сообщили). Первый прием борьбы - взгляд (положили в чужую душу и обратно вынули). Посмотрели и оценили психологическую силу.
При первом знакомстве нужно смотреть человеку в глаза открыто, прямо и достаточно глубоко - чтобы с вами считались. Другой прием - взгляд и пауза (не возражать, а просто смотреть и ждать). Он наезжает, потом объясняет, потом просит, и все кончается (состояние правоты очень важно).
В управленческой борьбе доказывающий не прав, правый не доказывает. Зачем второй аргумент, значит, первый был недостаточен. Второй лишь ослабляет позицию.
Еще прием - энергетическая пауза (бестактный вопрос при третьих лицах - а вы смотрите в глаза и ничего не отвечаете). Не важно, что мы делаем, важно, от чего - от силы или от слабости.
Кто не умеет сказать «нет», это не руководитель. И сказать «нет» надо от силы. Надо уметь просто сказать «нет» (вместо не могу, не хочу), ничего не объяснять и не переживать по этому поводу. Расспрашиваешь - даешь надежду, далее обида.
Прием давления - это повтор с вариациями. Повторения строят оппоненту картину мира, лишающую его надежд, что удастся вывернуться. Есть повтор с нарастанием амплитуды. Другой способ - вариации.
У человека либо страдательное отношение к жизни, либо игровое. Человек либо субъект (активный) либо объект. Хотите сломать систему - ведите себя как живой человек. Два начальника у вас - значит, ни одного.
Правд очень много - юридическая, техническая (без электричества лампочка не горит), экономическая (так можно, но невыгодно), эстетическая правда (красиво или нет) и т.п. Однослойный человек конфликтен, надо всегда видеть и другие правды.
Еще прием - понуждение человека действовать быстро (сейчас или никогда). Слезы, истерика - это тоже давление.
Приемов позиционной борьбы множество. Даже поднятые брови в ответ на какую-то реплику может изменить все течение беседы. Право обычая: один предлагает - другой делает.
Выигрывает тот, кто видит мелочи. Мелочь важна, когда она предсказуема. В позиционной борьбе надо разглядывать мелочи, чтобы увидеть ахиллесову пяту. В позиционной борьбе особо важно перемещение предметов - своего тела, жестов, стола и т.п.
Смысл позиционной борьбы - расположиться на какой-то горе (денег, связей, этики, сочувствия аудитории). А у противника пусть за спиной будет болото, пропасть.
Будь хозяином, а не гостем. Гость не знает, где что лежит. Хозяин в переносном смысле - тот, кому предлагают. Он имеет право расспрашивать. Когда по лекалу идут вопросы, непонятно, когда сопротивляться. Еще прием - использование «своего» посредника.
Сунь-цзы: победа зависит не от тебя одного, но и от противника. А вот непобедимость зависит от тебя одного.
Путешествие без денег - это бродяжничество.
Правильно двигаться от одной незанятой выгоды к другой (их еще разглядеть надо и понять, почему не занята), тогда получишь все - без сопротивления.
Мало разработать свою технологию победы, надо еще проработать, как мой оппонент будет удобно проигрывать (показать ему «дорогу к жизни», дать не потерять лицо).
Можно повести подчиненных в местность смерти - чтобы они понимали, что у них есть шанс выжить, но надо агрессивно сражаться.
Прием «пустая лодка» (я бессилен перед правилами, перед системой).
Замечательный учитель - электрический ток. Он не слышит аргументы, почему мы полезли в розетку. Надо уметь слышать людей и надо уметь их не слышать.
Следующий прием - выходи вторым, приходи первым. Получи выигрыш в информации. Проигрываем во времени, выигрываем в информации.
Иголка не нужна сама по себе, но без нее нитку не протянуть в ткань. Пример соединения сущностей.
Если ты хороший руководитель, значит, у тебя хорошая команда (ты ее подобрал, обучил, мотивировал).
Прекрасная дама на переговорах, отвлекающая внимание (или блюдо персиков для играющей в шахматы обезъяны). Или отрицательный персик - переговоры на холодной стройплощадке.
Прием - смести фигуры с доски. Заменить победу имиджем победы, имитацией победы.
Еще управленческую борьбу можно разделить на другие три вида: за прошлое (например, месть как процесс или принятие решений «потому что»), настоящее и будущее (решение «для того, чтобы»). Должность дается не за заслуги, а в надежде, что человек пользу принесет.
Борьба за будущее - наиболее мягкий вид борьбы, она требует воображения. Борьба за настоящее - самый жесткий вид борьбы, вплоть до рукоприкладства (уйду - не уйдешь). Борьба за настоящее помогает понять подлинную картину мира человека. Ослабить накал можно, переведя борьбу за настоящее в борьбу за будущее. Добавить жесткость можно, переводя борьбу в настоящее.
Человек не тащит за собой весь арсенал, выбирает что-то «по руке» и пробует. Осознанное применение приема - это уже другое качество.
Тактика - это принятие управленческих решений в рамках более или менее внятной картины мира. Стратегия - это простройка сценария, когда картина мира точно будет другая. Преследование цели, сохранение ценностей в той картине мира, которая будет, но которую мы еще не знаем.
Пример: если Италия не вступит в российско-крымскую войну, она потом (вне зависимости от того, кто выиграет) не будет представлена на послевоенных переговорах о дележе Европы, с ее интересами тогда будут считаться и появится шанс получить объединенную Италию. До этого парламент считал, что главное - объединение Италии и нечего соваться в чужие войны. Вот такая лесенка из многих ступеней.
Стратегия фирмы - и в сохранении преемственности при смене людей. Есть иллюзия стратегии (которая в голове первого лица и регулярно меняется) и подлинная стратегия.