В.К.Тарасов, искусство управленческой борьбы (видео):



  1. Путь от быстрого бестолкового деяния, ссор и конфликтов до толкового недеяния - ни с кем человек не сражается, а просто ему все уступают дорогу и улыбаются.
  2. Грамота (компьютерная в том числе) - сначала для избранных, потом для продвинутых, потом для всех, в итоге стала обязательной.
  3. Пустая бочка громче гремит.
  4. Физическая борьба - за положение объектов в пространстве, управленческая борьба - за социальную роль.
  5. Прекрасная выгодная роль - жертва агрессии. Роль позволяет подтянуть сильный внешний ресурс. (Государство - большая «мама», оно слабо - процветает физическая борьба).
  6. Введение правил - возникают некие роли. Правовая борьба. Дипломатическая борьба (мама, папа, бабушка). Власть - это возможность быстро подтянуть внешний ресурс для решения своих проблем.
  7. Есть имидж жертвы, имидж внешнего ресурса, имиджи фактов, имидж нарушителя.
  8. «У сильного всегда бессильный виноват». Есть причины управленческой борьбы и есть выгода. Когда есть надежда на выигрыш (или прогноз), тогда возникает борьба. Разница в прогнозах и является причиной войны. Прогнозы совпадают - борьбы нет. Причина борьбы - неумение прогнозировать у одной или обеих сторон. И еще надо уметь доводить свой прогноз до другой стороны.
  9. Область ближайшего развития. Чуть усложнили задачу - и резкий обрыв вероятности успеха (на ближайшую ступеньку сто раз, или через ступеньку, или через 3 ступеньки). Знание - понимание - умение - навык.
  10. Картина мира - это наше представление об устройстве жизненного лабиринта, внутри которого - мы.
  11. На карте лабиринта стенки нет, а живьем замуровано. Или наоборот. Удача или неудача должна настораживать - значит, карта неверна. Когда что-то слишком, надо насторожиться.
  12. У женщин картина мира чаще всего чувственная картина мира.
  13. Легендирование - это очищение мотивации. У реального человека - 5-10 мотивов поступка.
  14. Надо научиться не помогать своим врагам. Он неподвижен и непредсказуем для противника. В борьбе все зависит от уровня применяемых средств (ракета).
  15. Либо надо дать другим пользоваться нашими достоинствами, либо прятать их (как мы прячем кошелек).
  16. Самое лучшее поле боя - там, куда противник стрелять не будет, в его голове. Это уже высшее искусство. Далее - порождение табу, образ вечно живого. Или превращение врага в друга. (Когда мы боремся с человеком за него).
  17. С союзником возникает момент раздела выгоды. И тут выясняется, кто сильнее.
  18. Война и мир, борьба и сотрудничество проходят по границе обмана.
  19. Когда армии не обманывают друг друга, начинается мясорубка и огромные жертвы для человечества в целом. Этика обмана.
  20. На войне люди взаимозаменяемы, в мире не так. На войне работает арифметика.
  21. Сунь-цзы: управляй гражданскими методами, держи в повиновении военными методами. В последнем случае можно манипулировать, обманывать. В первом случае нельзя наказывать для острастки.
  22. Цивилизация измеряется способностью среднего человека играть много ролей и их различать между собой. Иначе мы скатываемся в область инфантильности или конфликтности.
  23. Все в жизни состоит из твердого и пустого. Твердое не позволяет пройти, но на него можно опереться. Пустое - наоборот. Комбинация пустого и твердого всегда дает пустое.
  24. На фирме надо расширять зону твердого (4 - 5), а не пустотами занимаемся, это дело пожарников.
  25. Все, что легко проверить, проверяй лично.
  26. Враг всегда целит в пустоту.
  27. Различать твердое и пустое мешает лень, гордыня, зависть, жадность.
  28. Мы часто путаем факты и мнения о фактах (а я думал...). Надо придумать экологичную технологию, которая другого не обидит.
  29. Три технологии, чтобы не путать факты с мнениями: 
  30. повтор (настойчивый), 
  31. конкретный вопрос (не заплатили ли, а номер платежки), 
  32. рисование другому картины мира, важной для него (переформулирование вопроса). Вы купили не тот размер и Вы мне не купили - это разные формулировки. Формулировка меняет реакцию.
  33. Формула поведения (поссорился с женой - напился).
  34. Прием - это формула успешного поведения, когда известно, что будет противодействие. Захват, прием, фиксация. Новичкам важен сам прием. Мастерство растет, и выясняется, что сам захват тоже из трех частей: захват захвата, сам захват, фиксация захвата и так далее вглубь. Кончается все захватом глазами. Встретились великие мастера, посмотрели друг на друга, один дорогу уступил. Свернутая технология - поэтому борьбу мастеров смотреть неинтересно, скучно.
  35. Жизненный выбор - быть или казаться. Казаться дешевле, но не надежно, пустого надо. Надо уметь и быть, и казаться.
  36. Стратагема - сложный, редко применяемый выход из трудного положения, за которым нет динамического стереотипа. Становится более частым - переходит в прием.
  37. Мы мастера тактики, но плохие стратагемщики, многошаговые комбинации нашим руководителям не удаются.
  38. На войне - маневры и бой, в бизнесе - деловая и позиционная борьба. В деловой выгода одна на двоих, в позиционных каждый может двигаться к своей выгоде, своей позиции. Идеальный удар - твердым по пустому (но на эту позицию надо еще выйти). Стрела в пяточку - и нет Ахиллеса. Камнем по камню - только искры летят.
  39. Обман - система мероприятий, нацеленных на построение у противника неадекватной картины мира. Обман может включать ложь. В манипуляции нет криминала как такового, прямой лжи.
  40. Детский способ обмана: поднять две руки - сколько всего пальцев? - 10. а на 10 руках? Все отвечают 100 (а надо - 50). Манипуляция в том, что вербальные сигналы правильные, не придерешься, а невербально подаются сигналы другого характера.
  41. Меняй не меняй кадры, толку не будет, пока ты не сделал менеджеров твердыми (например, казнив предыдущих).
  42. В деловой борьбе очень важна сила (это бой). По Клаузевицу бой - это измерительная процедура. Это измерение духовных и физических сил сторон путем их непосредственного столкновения. (Есть выражение - помериться силой). Выгода одна - прогнозы разные. Как измерить точность прогноза? Начать бой.
  43. Чем более точное измерение, тем оно более затратно. Пойти на компромисс - значит, закончить измерительную процедуру, поскольку точность измерений качественно результата не меняет.
  44. Всегда надо точно знать источник любого блага, любых денег.
  45. Деловая борьба - это наращивание силы, демонстрация силы. Давление, блок, нанесение удара (резкое лишение права на незнание, резкое сотрясение картины мира - что-то такое спросили или вдруг сообщили). Первый прием борьбы - взгляд (положили в чужую душу и обратно вынули). Посмотрели и оценили психологическую силу.
  46. При первом знакомстве нужно смотреть человеку в глаза открыто, прямо и достаточно глубоко - чтобы с вами считались. Другой прием - взгляд и пауза (не возражать, а просто смотреть и ждать). Он наезжает, потом объясняет, потом просит, и все кончается (состояние правоты очень важно).
  47. В управленческой борьбе доказывающий не прав, правый не доказывает. Зачем второй аргумент, значит, первый был недостаточен. Второй лишь ослабляет позицию. 
  48. Еще прием - энергетическая пауза (бестактный вопрос при третьих лицах - а вы смотрите в глаза и ничего не отвечаете). Не важно, что мы делаем, важно, от чего - от силы или от слабости.
  49. Кто не умеет сказать «нет», это не руководитель. И сказать «нет» надо от силы. Надо уметь просто сказать «нет» (вместо не могу, не хочу), ничего не объяснять и не переживать по этому поводу. Расспрашиваешь - даешь надежду, далее обида.
  50. Прием давления - это повтор с вариациями. Повторения строят оппоненту картину мира, лишающую его надежд, что удастся вывернуться. Есть повтор с нарастанием амплитуды. Другой способ - вариации.
  51. У человека либо страдательное отношение к жизни, либо игровое. Человек либо субъект (активный) либо объект. Хотите сломать систему - ведите себя как живой человек. Два начальника у вас - значит, ни одного. 
  52. Правд очень много - юридическая, техническая (без электричества лампочка не горит), экономическая (так можно, но невыгодно), эстетическая правда (красиво или нет) и т.п. Однослойный человек конфликтен, надо всегда видеть и другие правды.
  53. Еще прием - понуждение человека действовать быстро (сейчас или никогда). Слезы, истерика - это тоже давление.
  54. Приемов позиционной борьбы множество. Даже поднятые брови в ответ на какую-то реплику может изменить все течение беседы. Право обычая: один предлагает - другой делает.
  55. Выигрывает тот, кто видит мелочи. Мелочь важна, когда она предсказуема. В позиционной борьбе надо разглядывать мелочи, чтобы увидеть ахиллесову пяту. В позиционной борьбе особо важно перемещение предметов - своего тела, жестов, стола и т.п.
  56. Смысл позиционной борьбы - расположиться на какой-то горе (денег, связей, этики, сочувствия аудитории). А у противника пусть за спиной будет болото, пропасть. 
  57. Будь хозяином, а не гостем. Гость не знает, где что лежит. Хозяин в переносном смысле - тот, кому предлагают. Он имеет право расспрашивать. Когда по лекалу идут вопросы, непонятно, когда сопротивляться. Еще прием - использование «своего» посредника.
  58. Сунь-цзы: победа зависит не от тебя одного, но и от противника. А вот непобедимость зависит от тебя одного. 
  59. Путешествие без денег - это бродяжничество. 
  60. Правильно двигаться от одной незанятой выгоды к другой (их еще разглядеть надо и понять, почему не занята), тогда получишь все - без сопротивления.
  61. Мало разработать свою технологию победы, надо еще проработать, как мой оппонент будет удобно проигрывать (показать ему «дорогу к жизни», дать не потерять лицо).
  62. Можно повести подчиненных в местность смерти - чтобы они понимали, что у них есть шанс выжить, но надо агрессивно сражаться.
  63. Прием «пустая лодка» (я бессилен перед правилами, перед системой).
  64. Замечательный учитель - электрический ток. Он не слышит аргументы, почему мы полезли в розетку. Надо уметь слышать людей и надо уметь их не слышать. 
  65. Следующий прием - выходи вторым, приходи первым. Получи выигрыш в информации. Проигрываем во времени, выигрываем в информации.
  66. Иголка не нужна сама по себе, но без нее нитку не протянуть в ткань. Пример соединения сущностей.
  67. Если ты хороший руководитель, значит, у тебя хорошая команда (ты ее подобрал, обучил, мотивировал).
  68. Прекрасная дама на переговорах, отвлекающая внимание (или блюдо персиков для играющей в шахматы обезъяны). Или отрицательный персик - переговоры на холодной стройплощадке.
  69. Прием - смести фигуры с доски. Заменить победу имиджем победы, имитацией победы.
  70. Еще управленческую борьбу можно разделить на другие три вида: за прошлое (например, месть как процесс или принятие решений «потому что»), настоящее и будущее (решение «для того, чтобы»). Должность дается не за заслуги, а в надежде, что человек пользу принесет. 
  71. Борьба за будущее - наиболее мягкий вид борьбы, она требует воображения. Борьба за настоящее - самый жесткий вид борьбы, вплоть до рукоприкладства (уйду - не уйдешь). Борьба за настоящее помогает понять подлинную картину мира человека. Ослабить накал можно, переведя борьбу за настоящее в борьбу за будущее. Добавить жесткость можно, переводя борьбу в настоящее.
  72. Человек не тащит за собой весь арсенал, выбирает что-то «по руке» и пробует. Осознанное применение приема - это уже другое качество. 
  73. Тактика - это принятие управленческих решений в рамках более или менее внятной картины мира. Стратегия - это простройка сценария, когда картина мира точно будет другая. Преследование цели, сохранение ценностей в той картине мира, которая будет, но которую мы еще не знаем. 
  74. Пример: если Италия не вступит в российско-крымскую войну, она потом (вне зависимости от того, кто выиграет) не будет представлена на послевоенных переговорах о дележе Европы, с ее интересами тогда будут считаться и появится шанс получить объединенную Италию. До этого парламент считал, что главное - объединение Италии и нечего соваться в чужие войны. Вот такая лесенка из многих ступеней.
  75. Стратегия фирмы - и в сохранении преемственности при смене людей. Есть иллюзия стратегии (которая в голове первого лица и регулярно меняется) и подлинная стратегия.