Станьте незаменимыми!

Джо Кэллоуэй «Незаменимые. Как стать неотъемлемой частью жизни своих потребителей» - М.: «Эксмо», 2007

Как компании становятся незаменимыми для потребителей? В чем секрет компаний, без которых потребители не представляют своей жизни? Именно об этом и рассказывает книга. В ней исследуются факторы, используя которые компания станет неотъемлемой частью жизни своих потребителей. На примере реальных ситуаций и интервью признанный специалист в сфере бизнес-консалтинга Джо Кэллоуэй описывает «пять факторов успеха», которые использовали буквально все компании, сумевшие стать незаменимыми для потребителей. Здесь вы найдете много эффективных практических идей и приемов, которые можно позаимствовать и использовать для разработки собственных методов и подходов. Это очень полезное руководство для компаний, которые стремятся добиться успеха благодаря доверительным отношениям с потребителями и высокому уровню обслуживания. Предлагаем вам главу из этого издания, посвященную формированию сообщества потребителей вашего продукта или услуги.

Los Lobos

Ожидая свой рейс в аэропорту LaGuardia, я заметил группу парней, которые вошли в зал и уселись в кресла. Они явно собирались лететь тем же рейсом. Эти ребята показались мне знакомыми. Точно! Это же Los Lobos - замечательная музыкальная группа из восточного Лос-Анджелеса, которую все знают по хиту «La Bamba». (И очень жаль. Потому что эта песня вовсе не самая лучшая у этой группы. Едва ли музыка какой-либо другой группы сравнится с музыкой Los Lobos по сердечности и душевности. Кроме того, это же настоящий рок-н-ролл.) Я тут же позвонил своей подруге Крис Янг из Миннеаполиса. Крис работает в музыкальной производственной компании Martin Bastian, и несколько раз ей приходилось работать с Los Lobos. Она дружит с этими ребятами и очень любит их музыку. Я оставил ей сообщение, зная, что это приведет ее в полный восторг, потому что и я, и она большие поклонники Los Lobos.

 

Уже в самолете, когда музыканты заняли свои места, я подошел к ним и сказал: «Вы - лучшая группа в мире». Они ответили приветливыми улыбками, а двое сказали: «Спасибо, чувак!» Это был один из лучших дней в моей жизни.

На следующий день я пошел на вечеринку в Ruckus Film - компанию по кинопроизводству в Нэшвилле. Я рассказал своему другу, режиссеру Коуку Сэмзу, о своей встрече с Los Lobos. «Одним из самых классных концертов, которые я посещал за свою жизнь, был концерт Los Lobos в концертном зале «328», это было лет десять назад. Они буквально потрясли город», - сказал Коук. Мы принялись обсуждать самые сильные стороны музыки этой группы, и скоро к нашей дискуссии присоединились другие люди. Они тоже говорили о группе с огромным восхищением. Те же, кто практически ничего не знал о Los Lobos, очень хотели узнать, что же это за группа, если мы говорим с таким пылом.

Как эта история связана с вашим бизнесом, спросите вы? Я вам отвечу: в тот же день, когда в продажу поступил новый компакт-диск Los Lobos «Let's Ride», я его купил. А несколько раньше, тоже в день выхода, я купил их предыдущий диск. Надеюсь, вам понятно? Los Lobos - это бренд, который заставляет потребителей превращаться в постоянных клиентов группы. Это, конечно, относится не только к музыке.

Один из самых мощных факторов, позволяющих привлечь потребителей и сделать их постоянными клиентами, - чувство общности. Вы не единственный поклонник Los Lobos. Вы член сообщества поклонников этой группы. Это сообщество имеет для нас огромное значение именно потому, что к нему принадлежат далеко не все - ведь не все в состоянии оценить замечательную музыку этой команды. Если вы любите музыку Los Lobos, значит, вы особенный, вы член какого-то сообщества. Вы лучше других разбираетесь в хорошей музыке. Вы выделяетесь из среднестатистической толпы фанатов поп-музыки.

Не относитесь серьезно к моему ироническому описанию снобистского сообщества «великих ценителей» рок-н-ролла, однако признайте, что в нем есть момент истины. Мы, поклонники Los Lobos, носители знаков отличия в мире популярной музыки, и нам нравится быть членами закрытого клуба.

Мощь сообщества

Такой фактор успеха, как долговременные отношения, прежде всего связан именно с формированием сообщества. Если вы сумеете сформировать вокруг своего бизнеса, продукта или услуги некую общность, можете считать, что нашли золотоносную жилу маркетинговой мощи. Возможно, сильнее всего мощь сообщества проявляется среди пользователей iPod, продукта Apple. Слушая в самолете свой плеер iPod, я знаю, что другой пользователь iPod, увидев меня в наушниках, непременно кивнет в знак солидарности. И в этот момент чувство общности пользователей одного и того же продукта усилит нашу приверженность к этому бренду.

Люди за рулем мотоциклов Harley или автомобилей Porsche машут друг другу рукой и подмигивают фарами, встретившись на дороге, - они члены сообщества обладателей одного и того же продукта! Их приветствия сдержанны - это не восторженные взмахи рукой, широкая радостная улыбка от встречи с человеком, который ездит на авто или мотоцикле той же марки, что и ваша. Этот знак приветствия будто говорит: я, совершенно свободный, длинноволосый, густо татуированный, в общем, явно «плохой парень» на Harley, и ты, пижон с аккуратной стрижкой, который на протяжении недели в безупречном деловом костюме ходит на работу в роскошный стоматологический кабинет и для которого поездки на мотоцикле всего лишь воплощение детских фантазий по выходным, - оба мы члены одного весьма значимого сообщества. У нас одинаковые мотоциклы. Как говорят водители Harley: «Ну ты понял меня, чувак!» Не надо лишних слов.

Какой же урок я могу извлечь из примеров Los Lobos и iPod, чтобы сделать свою маленькую компанию абсолютно незаменимой для своих клиентов? Чем больше сообщество приверженцев бренда вашей компании, тем выше ее конкурентоспособность. Есть одна африканская поговорка: мы возвращаемся в старые забегаловки не для того, чтобы выпить, а для того, чтобы встретиться со старыми друзьями и давними мечтами.

Ты нравишься мне потому, что я нравлюсь тебе

Многие самые верные завсегдатаи кофеен Starbucks не любят и не пьют кофе. Они приходят сюда потому, что другим людям нравится, когда они приходят сюда. Они сидят за своими любимыми столиками на своих любимых стульях и общаются с друзьями, которые тоже не любят кофе, но обожают чай с молоком. Этим людям могут не нравиться некоторые представители homo sapiens, но им нравится время от времени посидеть в компании похожих на них людей. Здесь их зона комфорта. Место, куда хочется прийти. В кофейнях Starbucks им продают не кофе - им продают билет в клуб единомышленников. Компания умело использует такой фактор успеха, как вовлечение и очарование.

Люди, которые больше всех восхищаются проводимыми мной на различных деловых съездах и конференциях презентациями, на практике не всегда используют полученную информацию или идеи о повышении конкурентоспособности организации. Зачастую они уже представляют собой реальные примеры, которые я привожу для иллюстрации своих идей и концепций. Эти люди говорят, что они уже применили такой опыт в бизнесе или в жизни. И это сразу же создает между нами взаимосвязь - вот вам и готовое сообщество. И это значительно укрепляет мою позицию на рынке. Если другие представители аудитории тоже начинают делиться опытом, рассказывать свои истории, то формируется еще более мощное сообщество. И слушатели считают, что объединил это сообщество Джо Кэллоуэй. При этом я приближаюсь к тому, чтобы стать для них незаменимым, ведь они захотят вновь испытать это чувство общности.

Каждая ли компания может сформировать сообщество?

Каждая ли компания может сформировать сообщество? В общем-то, да. Если вам кажется, что для вашей компании это не возможно, вы ошибаетесь. Это невозможно только в том случае, если вы будете полностью игнорировать имеющийся у вас потенциал для формирования базы постоянных клиентов. Ваша задача - определить, как это сделать. Существует очень много способов объединить людей на основе своего продукта или бизнеса. Вот, например, автомобильный дилер, который ежемесячно проводит семинар «Пойми свою машину» с раздачей бесплатных хот-догов и шашлыков, определенно понимает значение таких сообществ. Владелец химчистки, спонсирующий местную спортивную команду, на всех соревнованиях сидит на трибуне в одном ряду с родителями своих подопечных, он тоже правильно разобрался в ситуации. А хозяин ресторана, постоянно публикующий наиболее популярные рецепты и полезные советы относительно продуктов и вин в местной газете или на веб-сайте, можно сказать, постиг суть концепции сообщества до мелочей.

«Секс в большом городе»

Что сделало сериал «Секс в большом городе» компании НВО одним из самых популярных брендов в истории телевидения? Думаю, то, что этот фильм не только рассказывает о сообществе четырех женщин, живущих в Нью-Йорке, он формирует сообщество женщин (и в меньшей степени мужчин), которые стали настоящими фанатами этого сериала. Просмотр «Секса в большом городе» превратился для них в необходимость, что-то действительно незаменимое. Мне только остается мечтать, чтобы мои клиенты испытывали такой же восторг от моих услуг, который испытывают поклонники этого фильма.

Каждый раз на следующий день после показа очередной серии «Секса в большом городе» страна буквально повисала на телефонах. События обсуждались во время обеда в кафе и в коридорах офисов. Это были долговременные отношения: фильм вовлекал зрителей .в события, очаровывал и вызывал восхищение. Одна моя подруга призналась мне, что так захвачена этим сериалом, что не может прожить и недели, не посмотрев очередную серию. Она также заметила, что больше всего ее и ее подруг привлекает то, что женщины в этом сериале обсуждают те же самые проблемы и вопросы, что и они, реальные женщины. Иными словами, у зрителей создавалось впечатление, что героини этого фильма абсолютно похожи на них.

По всей вероятности, самый полезный урок из этого примера заключается в том, что каждой компании нужно стремиться к тому, чтобы ее клиенты почувствовали, что их понимают, знают, кто они, что им нравится и что вызывает их раздражение. Когда в банке мне говорят, что я «могу говорить на их языке», это означает практически то же самое, что и восприятие зрителями героинь сериала «Секс в большом городе», которые говорят на языке миллионов женщин. Я всегда считал, что единственный способ достичь конкурентного преимущества - это узнать и понять своих клиентов лучше, чем конкуренты. Следует отметить, что на своем целевом рынке создатели сериала «Секс в большом городе» сделали именно это.

Совместный опыт - позитивный и негативный

За последние двадцать лет я выполнил огромный объем работы для той категории клиентов, которая известна под общим названием «группы пользователей». Примером может послужить группа пользователей, состоящая из компаний, использующих компьютеры одного и того же бренда. Мне приходилось работать со многими такими группами, например, NEAX Users, IBM Users, CIS Users, NEAX 2400 IMS Users Group, IBX Users Group и др. - этот список можно продолжать достаточно долго. Самое главное при работе с такими группами - сформировать сообщество, члены которого будут помогать друг другу более эффективно и результативно использовать продукт, относительно которого у них уже есть опыт совместного использования. Это, в свою очередь, укрепляет связь производителя с потребителями, при условии, конечно, что фирма-производитель быстро и правильно реагирует на появление новых потребностей своих клиентов. Объедините своих клиентов, позвольте им повысить свою приверженность к вашей компании благодаря опыту сотрудничества с вами. Такие дискуссии помогают создавать и поддерживать импульс вокруг вашего продукта. Разумеется, опыт взаимодействия участников дискуссии должен быть позитивным, в противном случае следует немедленно разрешить все негативные моменты.

Заметим, что иногда сообщества формируются на базе общего опыта, который многие назвали бы «негативным». Например, одной из новаторских идей Amazon.com было предложение публиковать отзывы о книгах прямо на странице, на которой можно оформить заказ на новые издания. На странице заказа одной из моих книг вы увидите отзывы читателей. Там есть хорошие, плохие и даже очень нелицеприятные отзывы, хотя, следует признать, мне повезло: последних не так уж много. Конечно, негативные отзывы не способствуют росту объема продаж книг, но, несомненно, усиливают взаимосвязь между потребителями Amazon.com и, соответственно, укрепляют приверженность к компании. Нет сомнения, это отличный пример действия такого фактора успеха, как впечатляющий результат, поскольку в данном случае Amazon.com вышла далеко за рамки предоставления покупателю продукта или услуги по определенной цене.

Скажи мне, что ты покупаешь, и я скажу кто ты

Товары или услуги, которые мы покупаем, характеризуют нас тем или иным образом. Можно довольно многое сказать о человеке, если знаешь, что он покупает. Следовательно, сегодня покупки утратили свой исключительно функциональный характер, они стали отражением общей культуры.

Если вы пьете Pepsi Cola, ездите в Монте-Карло, покупаете одежду в магазинах The Gap, обожаете автогонки NASCAR, слушаете дуэт Brooks and Dunn, ужинаете в Outback Steakhouse и каждое лето проводите отпуск в Дестине во Флориде, то в отношении вас у меня сложится вполне определенная картина. А если вы предпочитаете энергетический напиток Red Bull, водите Audi, одеваетесь в Brooks Brothers, обожаете профессиональный теннис, слушаете Брэнфорда Марсалиса, обедаете в ресторане The Palm и ездите в отпуск на модный горнолыжный курорт в Аспен, то картина будет совершенно иной. Вы понимаете, о чем я? Что бы вы ни продавали, необходимо, чтобы  ваш продукт подчеркивал стиль жизни потребителя. Даже если вашими клиентами являются корпоративные покупатели, этот принцип не меняется. Вам же нужно стать частью их сообщества, помочь своим корпоративным или индивидуальным потребителям выбрать свой стиль жизни, понять, что они собой представляют и что ценят выше всего. Это качество и отличает великие бренды от остальных - великие бренды помогают потребителям лучше понять самих и выкристаллизовать свою индивидуальность.

Мои клиенты - это компании, желающие работать со специалистами, которые помогут им достичь больших высот в бизнесе. Это правило распространяется на всех поставщиков товаров и услуг, вплоть до фирм по уборке офисных помещений и компаний, предоставляющих услуги по копированию документов. Приобретая тот или иной продукт, мои клиенты не ищут самого дешевого поставщика. Возможно, ваши клиенты стремятся приобрести любой продукт по максимально низкой цене? Если это так, примите мои соболезнования. Если при покупке для ваших потребителей действительно важна только цена, вы можете сделать только одно - предложить свой продукт по максимально низкой цене. И тогда вскоре вам придется заняться каким-либо другим делом. Больше мне сказать нечего. Но скорее всего, принимая решение о покупке, ваши потребители основываются не только на цене продукта. Может, вы ошибочно полагаете, что они поступают именно так?

Прекратите рекламировать продукт и начните общаться с людьми

Каким же образом можно сблизиться с существующими и потенциальными потребителями? Возможно, следует подумать о сокращении объемов рекламы и больше времени и средств затрачивать на интерактивный, персональный, эмпирический маркетинг. Для этого в вашем распоряжении много различных средств и инструментов. Идея в том, чтобы объединить себя со своим рынком таким образом, чтобы вы могли взаимодействовать со своими клиентами в режиме реального времени. Отличный пример формирования сообщества с клиентами и превращения компании в незаменимую приведен в третьей главе этой книги, где рассказывается о новаторских инициативах Deluxe Financial Services, Inc.

С моей точки зрения, один из самых эффективных способов представить свою компанию, продать продукт и сформировать сообщество - это проведение «живой» презентации перед группой клиентов. Направьте своих самых талантливых сотрудников на встречи с группами людей, в которые входят ваши потенциальные клиенты. Пусть они расскажут им о вашей компании или об отрасли в целом. Если вы и ваши сотрудники способны интересно и увлекательно рассказать аудитории о том, чем вы занимаетесь и как вы это делаете, результат будет потрясающим. (Кстати, советую свести к минимуму использование программы PowerPoint при подготовке к презентации. Лучше вовсе не пользоваться этой программой.) Человек, который может провести презентацию, доходчиво и увлекательно рассказав аудитории о том, что он предлагает, несравненно более интересен компании, которая стремится сформировать сообщество.

Ваш веб-сайт должен быть информативным и привлекательным, чтобы он по праву занимал место в списках любимых сайтов ваших целевых клиентов. Для этого размещайте на нем информацию, которая поможет им лучше выполнять те или иные задания, развивать свой бизнес или просто доставит удовольствие от чтения забавных и полезных материалов.

Организуйте кампании по выводу на рынок новых продуктов, проводите мероприятия по стимулированию сбыта, реализуйте новые инициативы в области обслуживания потребителей. Но, занимаясь всеми этими делами, старайтесь собирать ваших клиентов и потенциальных потребителей вместе. Не ограничивайтесь печатной рекламой или рассылкой пресс-релизов. Организуйте общественное мероприятие.

Организуйте семинары для своих потребителей, чтобы помогать им развиваться и добиваться большего успеха в бизнесе. Если же вы работаете на потребительском рынке, собирайте людей на мероприятиях, на которых вы сможете представить себя в выгодном свете независимо от того, связано ли это мероприятие с вашим продуктом напрямую. Кто бы ни был вашим  клиентом, всегда найдется возможность собрать людей вместе и объединить их таким образом, чтобы возникло нужное вам сообщество.

Мой друг Робин Кроу - владелец звукозаписывающей студии - все летние месяцы каждую пятницу организует пикники с шашлыками. Для него это один из способов собрать клиентов, друзей и влиятельных особ вместе. В результате Dark Horse Recording Studio неизменно находится в центре внимания общественности, вызывая много позитивных отзывов. Вы можете возразить, что в вашем бизнесе таких вещей никто не делает. Вот и хорошо! Тогда станьте первым! Между прочим, до Робина в его сфере бизнеса этого тоже никто не делал. Он был первым, а теперь так делают многие.

Вложите в бизнес душу

Что-что? Душу, спросите вы? Да, дело именно в этом - в том, как много сердца вы вложили в культуру своей компании, оказались ли вы способны затронуть сердца ваших клиентов. Думаете, для вашего бизнеса это не актуально? Тогда ответьте на такой вопрос: хотите ли вы, чтобы вашим клиентам нравилось иметь с вами дело? Если ответ утвердительный, то можете быть уверены: вложить в отношения с потребителями всю душу, все сердце - это именно то, что вам необходимо сделать.

Большинство бизнесменов предпочитают избегать разговоров о сообществах, и особенно о душе и сердце. Они хотят знать только одно - как увеличить долю рынка своей компании? Что ж! Я скажу вам: увеличить долю рынка можно благодаря формированию сообщества и сердечным отношениям с клиентами. Несколько лет назад один молодой предприниматель сказал мне, что все эти разговоры о сообществах и душевности - это, конечно, замечательно, но в его бизнесе важнее всего получение прибыли. Я рассмеялся и ушел. Едва ли этот бизнесмен когда-нибудь будет получать хорошую и стабильную прибыль с помощью надежных и приверженных клиентов. Думаю, его бизнес давно, как говорят в народе, «накрылся медным тазом».

Внутренняя работа

Самое важное сообщество, конечно же, формируется внутри вашей организации. Если вы к нему не принадлежите, то у вас нет ни малейшего шанса сформировать сообщество с вашими потребителями. Если работа в вашей компании не приносит служащим удовольствия, если она не предполагает получения позитивного опыта, если сотрудники не имеют возможности расти и развиваться, ваши отношения с потребителями будут такими же. Разумеется, какое-то время можно удерживаться на плаву и даже добиться определенных успехов, но в долговременной перспективе без сообщества внутри вашей организации ваш бизнес обречен. Вы никогда не сможете создать и поддерживать достаточный импульс в своей компании.

Только не спрашивайте меня, как создать сообщество внутри своей организации, ведь на эту тему написано бесчисленное количество книг. Однако на всякий случай позвольте вам напомнить: чтобы сформировать сообщество внутри своей компании, нужно относиться к людям с уважением. Неизменно следуйте этому правилу: относитесь к своим сотрудникам с уважением. Прислушивайтесь к их мнению, признавайте их заслуги, доверяйте им и говорите им правду. Хотя делать это так же сложно, как и необходимо