Услуги и заслуги российского консалтинга

Источник: Финанс №45 (135)
Автор: Елена Лобода
Ньюсмейкер от РБС: Пикан И.Б. - Генеральный директор ЗАО "АКГ "РБС"
Дата публикации: 05.12.2005

Тенденция. В России насчитывается 3 тыс. консалтинговых компаний, и их число постоянно растет. Профессионалы-резиденты уже конкурируют с мировыми лидерами этой сферы бизнеса, а потребители услуг тратят огромные деньги на консультантов.

Рынок. По оценкам партнера Deloitte & Touche Георгия Кравченко, годовой объем рынка консалтинговых услуг в России составляет порядка $500 млн. При этом на долю "большой четверки" (PricewaterhouseСoopers, Ernst & Young, Deloitte & Touche, KPMG) приходится около 10-15% рынка, вместе с другими известными международными компаниями этот показатель увеличивается до 35-40%, а доля российских игроков составляет соответственно 60-65%.

Последние несколько лет рынок консалтинговых услуг в РФ растет очень быстрыми темпами - до 60% ежегодно, и в ближайшие годы такая тенденция сохранится. Особенно быстро эта сфера бизнеса развивается в "двух столицах" ввиду того, что основные потребители услуг находятся здесь. В Центральном и Северо-Западном федеральных округах сосредоточено соответственно 44,3 и 16,3% всех консультантов. Активно растет рынок консалтинговых услуг Сибирского и Приволжского федеральных округов. Это объясняется тем, что компании, строящие бизнес в данных регионах, стремятся получить услуги профессионалов с учетом специфики местного рынка. Меньше всего консультантов сосредоточено в Южном федеральном округе (см. диаграмму).

На что спрос. По данным Европейской ассоциации консультантов (FEACO), насчитывается порядка 200 направлений консалтинга. К основным относят финансовый, юридический, кадровый, управленческий и ИТ-консалтинг. Как правило, небольшие консалтинговые фирмы выбирают в качестве основных одно-два направления. Это является результатом того, что с момента своего становления такие компании предпочитают клиентов одной отрасли, чтобы минимизировать свои издержки. Таким образом, они приобретают опыт работы только в этих областях. И, несмотря на то, что погоду на рынке делают крупные компании, у специалистов, не претендующих на лидерство во всех направлениях сразу, есть шанс преуспеть в узких сегментах рынка.

В свою очередь крупные консультанты, наоборот, считают, что они должны предложить свои услуги на каждом этапе развития бизнеса клиентов. Вот почему специалисты стремятся накапливать "кейсы" - образцы решений частных задач в различных сферах деятельности. Главное здесь - систематизация накопленного опыта.

По мнению генерального директора компании "Развитие бизнес-систем" Игоря Пикана, к "любимым заказам" относятся учет и отчетность по МСФО, управление рисками, совершенствование логистики, интеграция методов управления эффективностью бизнеса и бюджетирование. Все больше внимания российские компании уделяют управлению персоналом и приведению в эффективное состояние уже внедренных ИТ-систем. Темпы роста консалтинга сегмента информационных технологий за последний год составили порядка 70%. Набирает обороты и банковский аудит - около 47% в год. Сейчас активно идут слияния и поглощения. Новая волна консолидаций требует структурирования и профессионального сопровождения сделок. Однако для российского рынка характерна еще одна особенность - клиенты боятся ошибиться и предпочитают сервис с ярко выраженным, легко измеряемым в течение нескольких месяцев, но краткосрочным эффектом.

Зачем все это нужно. Можно перечислить сотни поводов обращения за услугами консультантов, но в их основе лежит лишь небольшое число основных причин, делающих привлечение специалистов оправданным. Генеральный директор компании "Финэкспертиза" Дмитрий Шустерняк выделяет шесть таких причин-функций, исполняя которые профессионалы приносят пользу своим клиентам (см. таблицу на стр. 52). По его мнению, к направлениям повышенного спроса относятся аутсорсинг, продажа опыта, процессный консалтинг, аналитика бизнеса со стороны и генерация идей. В последнее время спрос несколько снизился только на экспертный консалтинг. Фирмы стали осознавать не только важность и необходимость обращений за услугами консультантов, но и начали разбираться в их конкурентных преимуществах. Клиенты обращают внимание на имидж и профессионализм специалистов. Важными являются стоимость, качество и скорость оказания услуг. Не остаются в стороне и рекомендации других клиентов. Количественные оценки, публикуемые в рейтингах, - ориентир для тех, кто впервые прибегает к услугам консультантов. Повторному обращению к профессионалу способствуют доверительные отношения, стиль обслуживания и самое главное - персонифицированность услуги.

Основным приоритетом при обращении за помощью к консультантам является то, что клиенты видят эффективность оказываемых услуг. Именно поэтому они готовы платить - ценные советы помогают расти их бизнесу. Тем не менее нельзя однозначно оценить отдачу консалтинговых проектов. Зачастую все улучшения бизнеса клиента после обращения к специалистам выразить в деньгах невозможно. Кроме того, результаты появляются не сразу после предоставления услуг и выводы об эффективности лучше делать спустя минимум полгода.

Во сколько обойдется. Ценовая конкуренция в консалтинге имеет свои российские особенности. Ввиду ослабленного воздействия государства проникновение в эту сферу бизнеса относительно свободное. В результате на рынке работают множество неквалифицированных людей и фирм-однодневок. Такие компании пытаются привлечь клиентов именно низкой стоимостью предоставляемого сервиса.

Причин разброса цен на услуги профессионалов несколько. Во-первых, себестоимость в различных компаниях складывается по-разному: чем крупнее консультант, тем дороже занимаемое им офисное помещение, тем больше штат сотрудников. Издержки такой компании будут намного выше, а значит, и цены будут больше. Во-вторых, значительную роль играет личностный фактор: стоимость услуг профессионалов исчисляется исходя из уровня их образования, опыта, количества часов предоставленных консультаций. Более того, каждый специалист уникален и стоимость услуг оценивается прежде всего опытом консультирования в той или иной области. Сегодня средний тариф российских консалтинговых компаний варьируется в диапазоне $50-200 в час. В то же время стоимость услуг представителей "большой четверки" может доходить до $500-700 в час.

По данным компании "Развитие бизнес-систем", средние почасовые ставки ведущих российских консультантов зависят от степени их профессионализма. Дороже всего обойдутся услуги директора проекта ($85-100 в час). Чуть дешевле стоит помощь ведущего консультанта ($60 в час). Простому аудитору придется выложить $30-35, а ведущему - уже $55 в час. Юрисконсульт "стоит" $70 в час, старший юрист - $60, а помощник юриста - $45 в час. С учетом того, что стандартное внедрение бюджетирования занимает по времени 6-8 месяцев плюс 3-4 месяца наладки бизнеса, за эту услугу придется заплатить минимум $50 тыс. При этом указанные сроки внедрения бюджетирования подходят для компаний, число рабочих мест которых не больше 500.

Кого предпочитают сами консультанты. "Вполне естественно, что консультанты желают обслуживать те сектора экономики, которые наиболее обеспечены материальными ресурсами. Всегда выгоднее работать с компаниями, которые имеют стабильные доходы и соответственно прибегают к помощи профессиональных консультантов на постоянной основе", - говорит генеральный директор консалтинговой компании Vista foreign business support Тимур Беслангуров. Таким образом, наибольший вес в клиентском портфеле ведущих российских консалтинговых компаний занимают предприятия нефтегазового сектора (в среднем 18%), компании химической промышленности (12%), металлургической отрасли и добывающей промышленности, доля которых колеблется в диапазоне 8-10%. Что касается клиентов сектора услуг, то в портфеле консультантов фигурируют компании телекоммуникационного сектора (до 10%), организации финансово-банковского сектора экономики (2%), страховые и перестраховочные компании (6-8%).

Могут ли консультанты отказать в предоставлении услуги? Ответ - да, если они посчитают фирму неплатежеспособной. Однако все зависит от клиента: если нуждающаяся в помощи консультанта компания имеет большие перспективы, то, получив услугу, она снова и снова станет обращаться к конкретному профессионалу. Ее бизнес вырастет - параллельно будет процветать и консультант. Чаще всего к специалистам обращаются представители крупного бизнеса. Общая картина, по мнению Тимура Беслангурова, выглядит так: около 10% от общего оборота консалтинговой компании занимают клиенты из категории мелкого бизнеса, 40% составляют представители среднего бизнеса и на долю крупного бизнеса приходится порядка 50%. Состав клиентской базы зависит от величины самой фирмы. Так, портфель Deloitte & Touche составляют компании, чей годовой оборот превышает $100 млн. При этом расходы этих клиентов на услуги консультантов, по оценкам Георгия Кравченко, обычно составляют около 2% от их годового оборота.

Конкуренция. В борьбе за клиента консультантам приходится развивать свои региональные сети. По словам вице-президента Национальной ассоциации консультационных компаний Сергея Романенко, консалтинговые компании открывают подразделения на периферии с двумя целями: быть ближе к клиентам (заключать сделки на местах) и нанимать местный персонал (с целью экономии либо из-за сложности подбора подходящих кадров в Москве). Тенденция развития сети представительств характерна для аудиторских фирм. Они открывают филиалы, чтобы работать с местными клиентами. Большую часть работ выполняют специалисты на местах (самостоятельно или под присмотром москвичей). Региональным аудиторам это нужно, чтобы дороже продавать свои услуги - клиенты готовы больше платить за столичный брэнд. При этом москвичи в большей степени приносят свои стандарты качества. У консультантов это так легко не получается, поскольку их работа менее технологична. Ситуация с развитием региональных представительств здесь скорее обратная. Известны попытки создания филиалов, которые себя не оправдали. Чтобы открыть точку, консультационной компании нужно иметь большой объем работ в этом регионе, иначе экономически содержание нового подразделения себя не оправдывает. Командировочные расходы обходятся значительно дороже.

Наиболее оптимальным способом создания региональной сети, по мнению Сергея Романенко, является приобретение под свой брэнд местных компаний. Но в этом случае возникает риск обеспечения качества работы. Для аудиторов это возможно хотя бы потому, что их деятельность более стандартизирована и ее можно контролировать. Для консультационной организации такой путь слишком рискован.

Несмотря на значимую долю четырех крупнейших мировых консалтинговых компаний на российском рынке, сегодня практически не существует сегмента, в котором действует только "большая четверка". Исключение составляют лишь проведение аудита по международным стандартам и все операции по выходу на международные рынки, поскольку здесь требуются широкая сеть филиалов консультанта и специальные навыки, которых у российских компаний пока, увы, нет. В остальных секторах, а в особенности юридическом и налоговом консалтинге, действует достаточное количество компетентных специалистов. Соответственно многие компании малого, среднего, а зачастую и крупного бизнеса предпочитают обращаться за консультациями к менее раскрученным профессионалам, что дает возможность получить аналогичные услуги за сравнительно меньшие деньги. Как считает Тимур Беслангуров, наиболее успешно российские компании конкурируют с брэндовыми консультантами в тех случаях, когда требуется узкая индустриальная специализация услуг. По мнению партнера "Роэл-консалтинг" Николая Тренева, легче всего конкурировать там, где приходится решать слабоструктурированные задачи. Понятие "брэнд" сейчас играет существенную роль: после попадания в значимые рейтинги клиенты обычно переходят на услуги профессионалов "большой четверки" с целью не только получить качественные услуги, но и поддержать собственный имидж. Основным критерием остается компетенция. Это касается прежде всего эксклюзивных услуг.

Здесь как в торговле: есть дешевые оптовые магазины и дорогие бутики. У них разная клиентура и между собой они не конкурируют. Сергей Романенко отмечает, что для потребителя брэнд по-настоящему важен при ограниченном наборе услуг: аудит, оценка, стратегия, результаты которых клиент должен представить внешнему рынку (привлечение инвесторов на иностранных рынках, IPO). При осуществлении работ "для себя" значимость брэнда снижается, и важна только в момент выбора, особенно если клиент впервые прибегает к помощи консультационной компании.

 

 

ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА КОНСАЛТИНГОВЫХ УСЛУГ В РОССИИ

07.12.2005

В ноябре 2005 года маркетинговое агентство DISCOVERY Research Group провело исследование российского рынка консалтинговых услуг.
На протяжении последних нескольких лет наблюдается рост рынка консалтинговых услуг. Так в 1-ом полугодии 2005 года этот показатель составил 70%, что сравнится лишь с аналогичным показателем 2001 года. А совокупная выручка крупнейших ста компаний в начале 2005 года составила 11 млрд. рублей. Это говорит о развитии рынка.
Представители бизнеса разного уровня, осознав необходимость создания грамотной стратегии развития для успешного функционирования на рынке, все чаще обращаются к консультантам. При этом наиболее востребованными являются комплексные задачи, охватывающие решение вопросов от определения положения на рынке до разработки долгосрочного бизнес-плана. Новой функцией консалтинговых компаний также стала помощь в реализации предложенных ими проектов, так называемый аутосорсинг. Наиболее прибыльным сектором остается ИТ-консалтинг, доля которого в общей структуре рынка составляет 47%.
На данный момент на российском рынке действует порядка 3000 консалтинговых компаний, создавая сильную конкуренцию друг другу. По объемам оказанных услуг лидируют такие компании как IBS, «Борлас», «Комьюлик», «РОЭЛ Консалтинг» и ряд других.
В целом же, консалтинговый рынок характеризуется нестабильностью: то, что сегодня не пользуется спросом, завтра может принести большие деньги. Ярким примером служит ситуация с консалтингом в области маркетинга, управления персоналом и организации производства товаров и услуг. Темпы роста в данной сфере в 2004 году снизились практически до нуля, тогда как в 1-ом полугодии они превышали 100%. Действующие российские компании предпочитают оказывать услуги сразу во всех сферах, впрочем сохраняя специализацию на двух или трёх видах услуг.