Семинар по стратегии для топов в Мечте 2-4 апреля 2002г

1. Слова - косметика мыслей.
2. Изменения стали более быстрыми и более прозрачными.
3. Скорость бизнеса велика и времени на коррекцию ошибок очень мало.
4. Препарирование прошлого.
5. Еще много на рынке «диких» клиентов.
6. Рынок - механизм для сортировки продуктивного и непродуктивного.
7. Переход от УНТ к ПНТ - от устного народного творчества к письменному.
8. Г.Форд говорил, что вместе с парой рабочих рук я приобретаю еще и всего человека в целом.
9. Время не дают в кредит.
10. Надо находить баланс своих интересов и интересов клиентов.
11. Человек на все руки.
12. Он хорошо контактирует с людьми и клиентами.
13. Ю.Черников об О.Т.: она делает, не чтоб процветало, а чтобы потом ничего не делать.
14. Он сохраняет чувство юмора даже при трезвой оценке ситуации.
15. Он умеет вдохновлять сотрудников без финансовых рычагов.
16. Нужен оплачиваемый результат.
17. Хочу расти вместе с компанией.
18. Уникальность человек видит в своей логике мышления - может качественно думать.
19. Умеет выявить нужные качества в клиентах и коллегах и использовать их.
20. Компьютер отвечает на вопросы, а человек их задает.
21. «Вечный зов» - ЗАО врагов.
22. Нужно перевести все высокие идеи на язык подошвы - рабочих, продавцов, грузчиков.
23. А.Эйнштейн выводил формулу успеха = X+Y+Z, где X - работа, Y - чувство юмора, Z - закрытый рот.
24. Лидер системы - это человек, отвечающий за объем чистой прибыли.
25. Обиды на ошибки и забвение побед.
26. Эффект: количество значимых и мусорных (пустых) слов. Важен вес слова, вес подтекста, вес паузы. Боязнь пауз, быстрая торопливая речь - это неуверенность в весе собственных слов, в том, что они способны подтолкнуть других к раздумью.
27. Программы - это перевод с птичьего языка бизнеса на человечий.
28. Проблемы ведут в тупик прошлого, задачи - это варианты будущего.
29. Захар Тарасов, некогда торговавший женским бельем, рассказывал, как клиентки в ту пору спрашивали у него: «а где у вас модные новинки?». Рискнули, завезли эксклюзив, не смогли продать, еще и таможня наехала задним числом - прогорели.
30. Нужна система снижения рисков от новинок.
31. Собственный офис - это узнаваемость предприятия.
32. Рынок мал, мы решили выйти за его пределы.
33. К сезонному товару, шампуням, мы добавили дезодоранты, тоники.
34. Очень важны доверительные отношения с клиентами и поставщиками.
35. Брак, куда бы он не заехал, мы берем на себя.
36. Левша-НН: искал со-собственников, потом расставался с ними.
37. А когда собственник эффективнее работает: в медовый месяц или когда холостой?
38. Нужно осознать свою значимость, поверить в себя, убедить в этом клиентов, заставить с нами считаться.
39. Способ удержания клиентов - путем обещания золотых гор.
40. После утверждения бюджета ушли ряд сотрудников, не готовых к грузу ответственности. (Интересная мысль: бюджет как средства отсеивания, отбора менеджеров).
41. Искажение информации при переходах между подразделениями и между людьми.
42. Имеет место мягкость гендиректора в отношении его собственных приказов.
43. Сезонного спада нет: по ПК спад, по климатическим устройствам - нет.
44. Не дать старых клиентов в обиду.
45. Планирование без контроля - это полумера.
46. Есть компании, более эффективные в стабильных или критических ситуациях.
47. Подарок свалит женщину с ног от счастья.
48. 4 основных вопроса:
49. Кто мои клиенты?
50. Есть ли у меня компетенты?
51. Чем я отличаюсь от других?
52. Куда мы двигаемся?
53. Приглашение консультанта - это признание того, что первое лицо не совсем контролирует ситуации.
54. Запчасти ГАЗа - самые нужные в мире запчасти.
55. Лежа на моей продукции, на диване, вы вспомните обо мне.
56. Вы дали мне пинок к образному мышлению.
57. Продукты можно группировать, делить, переформулировать, превращать в маркетинговый инструмент (типа «подарок разнополый» к холодильнику). 
58. Пылесос - подарок женщине, облегчающий жизнь мужчине.
59. Не уставать сомневаться, делать ошибки, задавать вопросы.
60. Клиенты  стандарты качества  правила и принципы  задачи.
61. Человек, привыкший ездить по рельсам.
62. Бизнес-книги - это деза из прошлого.
63. Мы предлагаем небольшой набор простых и высокоэффективных инструментов для создания персональных бизнес-инструментов: модель уровней мышления, модель сбора информации и реагирования, модель «хочу - могу - делаю», модель составляющих ценности, понятие УКП и КФУ и т.п. Мы предлагаем новое оружие мышления, новое отношение к себе и к бизнесу, инструмент создания инструментов.
64. Идея Пуйде: через призму чего-то непохожего на вас посмотреть на себя и обнаружить уникальность.
65. Юра Черников:
    
    • Мои клиенты - женщины - лидеры с бюджетом семьи от 6 до 12 тыс.руб.
    • Мужчина среднего достатка - это кто? А мужчина среднего недостатка?
    • Стиральная машина - средство успокоения жены или совести или способ быть «не хуже соседа».
    • Телевизор должен радовать глаз и в выключенном состоянии. Женщины смотрят ТВ и тогда, когда он выключен.
    • Телевизор - фон для домохозяйки / ТВ = Дома не одна
    • Продукт - «равенство себе подобным».
    • Я стану для женщин-лидеров, обслужив их, идолом - и они будут рассказывать обо мне всем.
66. ИКЕА - не традиционный магазин, а пункт загородной прогулки с детскими площадками, кафе и т.п. Основа ИКЕА: создать вещь, а не купить ее. Клиентам дают каталоги, измерительные рулетки, бумагу для записей; их не освобождают от работы, а наоборот, подталкивают к совершению простых действий, которые они не делали раньше.
67. Можно продавать заводам пластмассовое ведерко, а можно - конкретным людям мощное оружие в борьбе за передел уже поделенного рынка.
68. Серое вещество, создающее яркие решения.
69. На авторынке России повышение цен на 1%, может вызвать падение продаж на 2,5%.
70. Кусты цепляются друг за друга, высокие деревья растут поодаль.
71. Захар Тарасов, издеваясь: Клиенты у нас - заводы, продукты замечательные, рынки высоконкурентные...
72. Для прочих это азбука, а для строителей - новинка (не ждать потребителей, а идти к ним).
73. Гаишникам выдают зарплату знаками, вот они и изголяются.
74. Надо провоцировать клиентов на обратную связь.
75. Ю.Рубцов: бизнес - непрерывное исправление ошибок.
76. Герой - это короткая профессия.
77. Ставя искусственные барьеры, мы консервируем неэффективность.
78. Есть топ-менеджеры, значит, есть и даун-менеджеры.
79. Если есть естественные потребности, значит, есть и противоестественные.
80. Если рынок спящий, можно насиловать менеджеров во сне.
81. Два разных вида бизнеса: ты имеешь людей или люди - тебя.
82. О.Тимофеева, римские бани: только элитные рожи, вход и выход в разных местах.
83. Оплата торговых представителей: зарплата + % с оборота - % с возврата денег + % от чистой прибыли. (а на что они реально влияют? - ИА).
84. Осознанное вложение денег в компоненты, которые могут потащить компанию вперед.
85. В мелкой компании мозги измеряются в штуках, в крупной - в тоннах. (Какая наивность - ИА).
86. Новая идея - продавать б/у компьютеры на Канавинском рынке. Из конструкторов типа 1С и Кодекс мы будем собирать то, что нужно конкретному директору среднего предприятия. (Интересная идея сборки - ИА).
87. Мы продаем не винтики и шпунтики, а время и легкость исполнения работы в одном месте для снабженца. 
88. Вяч. Григорьев (Ремстрой): Надо дать клиенту то, что обещал, и больше, чем обещал.
89. Нияз из казанского Плезира: У нас - нехватка зелени (не в смысле баксов, а в смысле окружающей природы). Нехватку зелени в кармане возместим зеленью окружающей нас среды.
90. Обратная связь:
    
    • основные мысли надо вколачивать гвоздями (смысловые гвозди)
    • здесь место, где можно получить ответы на свои вопросы и задать новые вопросы
    • пусть будет поменьше мыслей, лучше побольше разжевывать.
    • важен уровень постановки задачи и рождения идей в голове.
91. Презентации:
    
    • Ю.Черников залез на стол, я предлагаю Инструмент создания счастья, потом спрыгнул, сел на корточки. Продаю биоритмы человеческого развития, клиент диктуем нам ритм. 
    • Алексей Костюнин, Дэмка: наша уникальность - мы с удовольствие едим нашу продукцию.
    • Ира Пуйде: мы помогаем клиенту повысить скорость его реакции на изменения рынка, управлять затратами и качеством. Мы 10 лет на рынке, но это лишь подготовительный этап (он продлится еще 2-3 года). Мы увязаем в деталях. Мы конкурируем не за конкретные системы, а за желания клиента.
    • Мы собираемся арендовать помещения в банках и элитных торговых центрах.
    • Вадим Скосырев, Техномашкомплект: СВОТ - анализ показал, что мы находимся в правом нижнем углу. Давайте встретимся тут же через 40 дней. (Интересный пример чистой победы за счет искренности, честности, безжалостности к самому себе, вовлечения людей в соавторы и использования общеизвестных стереотипов).
    • Производители мягкой мебели: мы предлагаем директорам мебельных салонов избавить их клиентов и друзей клиентов от бессоницы. Человек, который хорошо выспался, будет хорошо работать и много получать.
    • У нас с вами одни и те же болевые точки - продукты и клиенты.
    • Обсудив планы по прибыли и узнаваемости, мы решили, что они перевыполнимы.
    • Рита Панина выключила свет, на определенной фразе его включила. Без информации вы бродите в темноте, тяжело двигаться, опасно. Информация - это свет (хороший перевод на язык образов). 
92. УСУЛ - уникальное собрание уникальных людей.

Индивидуальная беседа с И.П. и М.П.:

1. Надо перестать обманывать себя в планировании и кадровом вопросе (либо Р. занимается бизнесом, либо «трудоустройством», пристраиванием К. и Ж., поиском места для людей не рыночных и не склонных к управлению). История с П. ничему не научила.
2. Учить Л. продавать - это все равно учить медведя танцевать.
3. Надо отличать тактические сдвиги (как сдвиг по времени рыбаковского договора) от серьезных стратегических просчетов (Леньшин - не продавец, а хороший помощник руководителя, циклы на таких проектах - не квартальные, а непонятные, требуется регулярное непосредственное участие первого лица компании и т.п.).
4. Самое трудное - убедить собственника в необходимости и технике перемен. Имеет место самообман и эйфория от предыдущих побед. Самоуверенность переходит допустимые границы. Почему решено, что этот год должен быть лучше предыдущего? Какие гипотезы заложены в основу прогноза? 
5. Все стратегические вопросы ни с кем не обсуждаются, просто принимаются и доводятся вниз решения - в итоге наказывать некого (саму себя наказать нельзя, исполнителей тоже). 
6. Нужно разделить бизнес на стабильную, сравнительно понятную и предсказуемую часть и венчурную (малопонятную, сверхрисковую) часть. При этом нужно понять, что венчурная часть может оказаться и невозвратной и поэтому лучше изначально определить пределы риска - например, не более 15-20% венчуров (по объему). В одном и том же плане держать бизнес-проекты и венчурные проекты не имеет никакого смысла.
7. Пределы терпения по С. и Д. тоже должны быть заданы - сколько кварталов можно не выполнять план? Бизнес становится все менее дисциплированным и все менее управляемым.
8. Считал и считаю, что с С. можно и нужно работать - но на взаимовыгодных условиях. Он, прирожденный ларечник-единоличник, должен арендовать у вас имя, помещение, средства связи, время экспертов (не бесплатно!), и, кроме того, либо платить фиксированный «налог», либо получать процент от продаж - договориться можно по разному. Но «неуплата налогов» (то бишь невыполнение квартальных обязательств) должна жестоко караться.
9. Пора уже переделывать годовой план, делая 2-3 его варианта (пессимистический, реалистический, оптимистический) и пересматривая основные гипотезы, положенные в основу бизнес-плана.Зависимость от О. должна быть обоюдной (она зависит от сильных людей, они - от нее), разговор может быть уважительным и на равных.
10. Девицы сильно сомневаются в том, что производственный департамент, и т.д. в принципе могут быть прибыльными (готовы ли собственники к плановым убыткам, ставя условия по внутренней работе и ограничивая подразделения Р. - их чуть ли не штрафуют за недостаточный объем заказов в СКБ).
11. Пока реально нет лиц, принимающих решения. Есть группа референтов, помощников по различным вопросам. Все решения О. принимает сама, она же занимается и пожаротушением. 
12. Нет системы анализа рынка и анализа возможностей фирмы на рынке. Привыкшая действовать ситуативно, импульсивно и нахрапом, О. не очень-то и нуждается в такой системе (и даже если она появится, доверять ей не будет все равно).
13. Трудно перейти от роли мамы в курятнике к роли наблюдателя за технологией.
14. О. уверена, что, если она отойдет, бизнес рухнет. Право на ошибку, на эксперимент не дается, нет понимания, что провал - это шанс на взлет. Чересчур оптимистично оцениваются циклы на разных рынках, особенно новых.
15. Основная задача менеджера - убеждать собственника. Такого понимания у людей нет.
16. О. должна как-то разделить роли собственника, гендиректора, а также инвестора (у них совершенно разные интересы):

17. Интересы собственника	Дивиденды Увеличение стоимости бизнеса Управление распределением прибыли
    Интересы инвестора	Процент на инвестиции Гарантии возврата инвестиций (при неполучении процентов инвестор может «вытащить» свои деньги в любой момент) Сам возврат инвестиций
    Интересы менеджмента	Мотивация за результат Свобода принятия управленческих решений Перспектива участия в бизнесе (долевого)