Заметки с семинара по инженерному консалтингу 28.03.2002г

Красное на темном плохо видно, мелкие подписи тоже не видны.
«Я в максимально доходчивой форме» - обидно для клиентов.
Отличная идея - «я не буду просить у вас денег, я буду просить вас сформулировать ваши основные проблемы. Проблема  исследовательский проект (проработка различных составляющих) - бесплатно по финансам, но это наш интеллектуальный вклад в начало совместной работы.
Методология - иллюстрации - ваши актуальные проблемы - сотрудничество (по 1 проблеме можно вытащить «за хвост» всю цепочку).
Инженерный консалтинг только формируется, первопроходцу приходится самому ставить себе планки.
Много раз вколачивается слушателям «наши уважаемые клиенты» (+ «уважаемое министерство науки»). Неразрывный стереотип - запоминается.
Пирамидки различного вида - правильные и неправильные - очень наглядны.
Три ключевых параметра: длительность производственного цикла, качество изделий, затраты на производство. Большое количество чертежей или скорость их выпуска слабо влияют на эти параметры. (Вопросы - Кому это надо? и Что это дает?).
Американское оборудование дешевле европейского, потому что там больше рынок и больше серии. Фадал выпускает 4000 станков в год, Махо - 300-400.
Мы не привязаны к чьей-то продуктовой линейке. (Но что-то знаем лучше, что-то хуже).
Модернизация существующего у заказчика оборудования и его комплексирование с поставляемым.
А что вы собираетесь делать на этом станке? Какой класс деталей? Какие объемы и т.д.? Хватит ли 1 станка, чтобы повлиять на 3 ключевых параметра? (ИА - клиент неграмотно упрощает и подменяет реальную проблему, не осознав ее, решает не ту задачу).
Обе стороны - поставщик и клиент - должны доказать друг другу свою дееспособность.
РБ: Сделать так же, как мы, тяжело, а «перепеть» нас легче.
На заводе Фрунзе «ушел» госзаказ по генераторам. Зато они получили бурный отклик рынка на выброс электросчетчиков. Но пресс-форма делается 6 месяцев, а Солвер предлагает сделать ее за месяц.
Как быстро оценить себестоимость по спецификации нового изделия и как контролировать ход выполнения заказа?
Чем больше этажей втянуто в проблему, тем эффективнее и нагляднее будет результат Солвера.
Мы не производим «поставку в воздух».
ИА - Солвер восстанавливает целостность машиностроительного предприятия, в котором отделы бетонируют стенки между собой, гармонизирует предприятие.
Три этапа: 1) я доказал клиенту, что это можно делать, 2) я научил сотрудников заказчика это делать, 3) предприятие делает, выполняя производственную программу, я помогаю.
ИА - надо выяснить, какие АСУ, САПР и консультанты работают в интересующих Солвер отраслях и либо прицельно вышибать «конкурентов», либо подстраиваться под них, сотрудничать.
Бессмысленно в среду Pro/Engineer переносить старые технологии и организацию труда. Надо сажать конструкторов и технологов рядом, меняются СТП и система мотивации.
Кому на предприятии нужна оптимизация ЧПУ-программ? Ваш специалист делает 6-часовую, мы можем сделать то же самое за 1,5 часа - но ему это надо? Люди не заинтересованы в снижении трудоемкости, ему потом будет нечего снижать.
Строгий регламент - делаем, измеряем, принимаем решение, пошли дальше.
Как изменились ключевые параметры, достигнут ли результат?
Мы не предлагаем лучшие в мире станки и ПО, хотя нам не стыдно за наши предложения, но предоставляем свой опыт, знания и умения для повышения эффективности и результативности вашей работы. ИА - Мы не предлагаем набор компонент - лидеров, а интегрируем работающее решение из достойных и хорошо нам известных компонент.
Управление проектов отвечает за цели и сроки, а отделы - за качество компонент.
РБ оставляет у слушателей не только ощущение светлого будущего, но и инструменты его достижения.
Все проекты завершаются слайд-демонстрацией.
Цель - не просто продать станок, а оценить загрузку станка под производственно-технологическую программу.
Хорошее сочетание в презентации РБ - победной песни вначале и рассказа о реальных трудностях и проблемах во второй части (демонстрация полета в первой части и демонстрация честности во второй).
Красное Эхо - вбило в договор, если параметры в проекте внедрения окажутся более, чем на 30% хуже, чем в экспериментальном проекте, финансовые и производственные риски берет на себя Солвер.
Одно дело - отщипнуть от бизнеса, другое - войти в бизнес.
Можно предложить заказчику красивые правила игры, которые ему захочется распространить не только на тебя, но и на конкурентов (но у тебя уже будет преимущество, потому что ты сам выдумал эти правила, установил стандарты).
Инженеры требуют конкретики, цифр.
Вопрос из зала: часто меняются изделия, как при этом быть с оборудованием?
На заводе Труд начал работать немец - технический аудитор по специализированным станкам.
Вопрос из зала: насколько можно встроить вашу технологию в уже сделанные затраты (на ПО, оборудование и т.д.)? Куда девать 1С, Автокад?
Спрос на специализированное оборудование падает, универсальное их бьет.
РБ: менеджеры, прошедшие обучение в Score и т.п., приняли порцию «опиума для народа».
ИА - на мой взгляд, нужно научиться списывать прошлые ошибки (типа закупку 1С для завода) и затраты на обретение опыта, расчищать поле для нового. Не цепляйтесь за старое. Американцы вон еще хорошие отели взрывают, дешевле взорвать и вновь построить, чем все время ремонтировать.
Шпиндель у станка Махо вышел из строя, 2 года шла переписка.
Доля оборонного заказа на Правдинском заводе релейной аппаратуры, Минобороны не платит, нет средств на обновление (как будто не было 15 лет перестройки - ИА).
Электромеханический завод Авангард (Цыбал Вяч. Генн. - гл. мех):
- Ядерные боеприпасы, технические средства охраны.
- Когда сбрасывали водородную бомбу, чуть ли не весь запас шелка в стране ушел на парашют, потом 10 лет были перебои с шелком.
- Как принимаются решения? Появились деньги, почесали репу, купили 3 центра у Галико.
- В службе главного технолога - 120 чел. 26 заказов идет одновременно.
- Много лет за проволокой, все болячки обострены.
- У нас не виртуальные, а настоящие бетонные заборы между цехами.
- Идеи у нас из ушей сыпятся.
- У РБ подкупает комплексное решение проблем.
- Мы все время решали и решаем локальные задачи. А сейчас, наконец, дозрели до комплексных.
- Какое оборудование предлагаете? - А что у вас болит?
РБ: Натуральное хозяйство позволяет обеспечивать в российских условиях качественный сервис.
Ситуация на Эларе: если показать трудоемкость выше, то и зарплата будет выше, сроки больше, дефицит мощностей, можно еще закупать и т.д. Оборудование быстро забивается фигней, ничего не оптимизировано.
ИА - технологические изменения проще организационных и психологических.
Замечательный диалог между РБ и слушателем на фоне фильма про новое обрабатывающее оборудование. У нас его хорошо берут, - говорит РБ, - за год объем продаж вырос в несколько раз и составляет столько-то миллионов долларов. - А сталь-то легированная? - спрашивает слушатель.
- Нам нужны консультации по организации производства. У нас все есть - люди, станки, заказы, деньги. - Но готовы ли люди платить за производственно-технологический консалтинг? Пока его стыдливо прячут в цену оборудования.
(Затраты, качество, сроки) - здесь прячутся «узкие места».

Моя речь на семинаре:

Каждый поставщик норовит отщипнуть у вас кусочек. Цель - продать побольше, побыстрее и подороже. Откусить кусочек того, что у вас было вчера и есть сегодня. В лучшем случае, при наличии совести, помочь завтра, когда у вас появятся проблемы с приобретенным.
У Солвера другой подход: долгосрочный совместный штурм вершин. Они не занимаются благотворительностью, но претендуют не столько на то, что у вас есть сегодня, сколько на некоторую часть того, что у вас завтра появится с их помощью.
Одни претендуют на часть вашего настоящего, Солвер честно претендует на часть будущего, которое сам же и помогает создать.
Это люди, не просто знающие мировой опыт и мировые новинки, они имеют огромный опыт работы, в том числе руководящей, на советских заводах, знают ситуацию изнутри. Тот же РБ - заслуженный изобретатель СССР.
Подразделения отгораживаются друг от друга бетонными стенками.
Самое важное здесь не технические вопросы, а желание перемен, готовность к переменам, действия.
Главный технолог правдинского завода релейной аппаратуры назвал меня после семинара «экономическим философом».

Общие замечания по семинару:

Интересный метод первичного насилия, РБ не спросил «кто клиенты?», не дал людям даже представиться и познакомиться друг с другом, ни разу не спросил «есть ли вопросы?». Никакой интерактивности. В конце вроде бы была имитация дискуссии. Но - короткие вопросы и очень пространные ответы. Вопросы призваны были лишь подчеркнуть крутость ответов. Нарциссизм.
Разница между мной и РБ на презентациях:
- РБ - крутой эксперт, он вежлив и точек, он уважает клиентов (на словах), но слышать их не хочет (на деле). Форма общения - монолог мастера, начальника. Мнение подчиненных (клиентов) его не волнует, он строг, но вежлив и справедлив.
- Я - крутой эксперт, который людей обижает и опускает, неряшлив в одежде, резок и жесток в словах, слышит все, все записывает на все тут же реагирует. Готов отклониться от разученных песен в любую сторону. Форма общения - диалог. Но люди, не въехавшие в содержание, могут обидеться на хамскую форму.
- Две разные манеры, обе успешных.
Ответы на вопросы должны быть короткими и не превращаться в продолжение монолога.
РБ из 11 клиентов послушал только 5, и то неторопливо, остальным даже не дали высказаться. Мне передал право ведения заключительной дискуссии - и тут же отнял его.
РБ сказал, что «ему надоело неделю болтаться по Нижнему с концертами». Все классно, но где экономика? Сколько стоит (по бизнесу) его неделя - как едва ли не единственного продавца в компании? Раза в два больше бюджета нижегородского представительства?
Экономика вообще крайне слабая, считаются пришедшие $, но не считается стоимость времени (прежде всего, самого РБ), стоимость работы с такими специалистами, как Кубахов и пр.
Система в Солвере немотивирующая - часть сытых, часть перекормленных. Ответ РБ на это мое замечание: «не знаю, кем заменить и не хочу нарушать сложившееся равновесие. Пусть оно херовое, но оно сейчас и есть главная ценность».
ИА - Что лично я делаю? Я выявляю устои у бизнесменов, формулирую их внятно, потом проверяю (провоцируя и раскачивая в разные стороны) эти устои на прочность, надежность, и, самое главное, осознаваемость. Если удается их раскачать, иногда участвую в генерации нового видения, новых устоев.
Анкеты клиенты не заполняют, не хотят. Почему? Не предусмотрено маленьких сувенирчиков? Не привыкли? Или еще почему-то?