Светлана Галкина



От добра добра не ищут

Светлана Галкина, учредитель и директор фирмы СТС. По специальности инженер-технолог, работала на авиационном заводе начальником планово- финансового бюро. Муж - заместитель генерального директора завода. Дочь закончила авиационный техникум, сейчас в декретном отпуске. Зять тоже работает в СТС - сборщиком мебели. Вадим Терюков, 38 лет, учредитель и управляющий производством фирмы СТС. 17 лет проработал слесарем-инструментальщиком на заводе «Эра». Жена - домохозяйка, дочь учится в техникуме.

Начнем с трех коротких, но, как говорится, имевших место историй. Директор одной из нижегородских фирм (мужик габаритный) пришел к мебельщикам с просьбой: «сделайте мне очень прочное кресло». Его заверили, что все кресла делают прочными, но он настаивал: «мне надо очень прочное, я вашу работу буду испытывать.» Когда очень прочное кресло было готово, директор пришел со своей секретаршей (не менее габаритной) и они вместе немножко попрыгали на кресле. «Хорошее кресло», - сказал директор и заказал еще комплект.

Очень высокий мужчина (баскетболист, наверно) попросил сделать диван, чтоб можно было ноги вытянуть. Сделали узкий и длинный, как просил - мужчина очень радовался, говорил что ни одна фирма за этот заказ браться не хотела. Две молодые длинноногие девушки заказали трехспальную кровать, «чтоб можно было ложиться и вдоль, и поперек, и чтоб еще обязательно зеркало было.» Для чего им это, руководители фирмы СТС не знают, но требование клиента - для производителя закон. Сделали трехспальную кровать с зеркалом.

- Вадим Константинович, вы же классный слесарь-инструментальщик, почему вас вдруг на дерево потянуло, на мебель?

- Не так уж и вдруг. Отец плотником всю жизнь работал, золотые руки у него, может, это и нам с братом с детства передалось - дачи помогали строить. Я с 15 лет руками работаю (мы с приятелем несколько лет назад даже горьковский трамплин ремонтировали) и чего захочу - добиваюсь. Захотел машину, занял денег после армии и купил. Занимался извозом, за год долги отдал. А что касается мебели - вспомните сами 89-90 годы. Талоны, запись, дефицит. Еще работая на заводе, начал я в гараже потихоньку заниматься мебелью. Покупал доски, фанеру, кресла делал. Сначала, конечно, копировал фабричные, а потом стал что-то свое придумывать. Сдавали свою мебель (мы ее с братом делали) в комиссионные магазины, а когда люди нас узнали - стали заказывать. Тут уж я с завода ушел.

- Светлана Михайловна, а как вы от своих планово-финансовых дел пришли к мебели?

- Сначала мы создали с соседкой фирму «Проводник», занимались торгово- закупочной деятельностью, косметикой торговали, продуктами, вино- водочными изделиями. Но с первого дня нас не покидала мысль, что нужно какое-то производство. Отец у меня работал начальником участка на авиационном заводе. Он умел добиваться своего, говорят, что я пошла в него. Хотелось заниматься настоящим делом, пусть с азов. Как было понятие «спекуляция», так оно в наших мозгах и осталось (вся ведь жизнь на заводе прошла). Вроде и денег хотелось заработать и стыдно как-то было торговать, не по душе. Создали маленький участок по изготовлению мебели, был у нас один специалист-самоучка. Потом начал он набирать ребят после армии, учить их. В конце концов получился набор мебели, для которого мы придумали название «Пион» (контуры конструкции напоминают цветок). Ткани были дешевые, выпускали, и то с трудом, комплектов пять в месяц. Когда познакомились с Вадимом Константиновичем, предложили ему возглавить наше производство.

- Вадим Константинович, говорят, что управление - это наука, искусство, требующее образования. Почему же вы, столько лет проработав на заводе, вдруг взялись управлять? И почему не захотели дальше работать самостоятельно, а пошли в фирму, да еще в такую, где женщины- начальники?

- Я еще когда на заводе работал, в колхозы ездил, в совхозы, на ликвидацию последствий взрыва в Арзамасе и всегда меня посылали старшим группы. Говорили - Терюков поедет старшим и все будет правильно. А что касается фирмы, брат занялся своим делом, а мне надоело работать по гаражам. Я искал, с кем бы начать вместе работать. Вмешивается Светлана Михайловна: мы Вадиму сделали хорошее предложение - из нашего маленького участка сделать нормальное производство. Начали туда средства заработанные направлять и пошло дело - с нарастающим итогом. Когда стало не хватать площадей для расширения производства, руководство авиазавода (где я 18 лет проработала), пошло нам навстречу. Сейчас мы занимаем первый этаж 4-этажного здания фабрики- кухни авиационного завода «Сокол», это более 500 кв.м. Там же расположен и салон-магазин. Уже заключили договор на площади в магазине по Московскому шоссе, дом 233. Наши соучредители по фирме «Сильва» продолжают заниматься торгово-закупочной деятельностью, а мы с Вадимом Константиновичем учредили в 1994 году вдвоем новую фирму СТС (СТС расшифровывается как «Союз Терюкова и Светланы»), сразу нацеленную на производство. Сейчас у нас 10 рабочих. Перетяжку мебели передали дочерней фирме РСГ, которая занимается еще и изготовлением рам для лоджий.

- И что, сразу у вас дело пошло?

- Нет, конечно. И за пьянку увольняли людей и за кражу. Но Вадим человек дисциплинированный, требовательный к себе, и с других начал требовать. Сам не пьет - и с других требует того же. Есть дисциплина, нет пьянок, значит, люди могут хорошо заработать. Рабочий день с 9 до 18 часов, питание за счет фирмы (есть у нас свой повар). Есть уютная комната отдыха, никогда не забываем про дни рождения. Если человек хочет подзаработать или заказ крупный, можно поработать в выходные. Поддерживаем хороших работников как можем, ссуды даем, мебель продаем в рассрочку.

- Сейчас все толкуют о «маркетинге», «изучении рынка», а как вы изучаете спрос? У вас свои маркетологи или заказываете кому-то маркетинговые исследования?

- Да не нужно нам это. Мы все магазины города знаем, часто их обьезжаем. Глядим на мебель, «нет, у нас лучше». Для нас конкурент - не фирма, не имя, а конкретная мебель. Вот увидели как-то в «Уюте» мебель из С.-Петербурга - хорошая мебель, будет нам конкурентом, хоть и дороже она. Однажды директор одного мебельного магазина приглядела для себя лично красивую импортную мебель и пригласила нас посоветоваться. Посмотрели мы внутрь, а там - труха. Сверху-то красиво, да разлетится она мигом. Дурить людей не надо - вот и весь маркетинг. И еще - клиенты, в первую очередь, хотят внимания. И мы требуем с наших продавцов, чтобы они были очень внимательны. И сами часто беседуем. Один хочет не ДВП снизу иметь у дивана, а фанеру, другому надо пожестче сделать, третий ищет комплект под свои желтые обои... Был однажды человек, который сказал «цена меня не волнует, но сделайте мне по месту так, чтобы мне понравилось».

- То есть, вы за клиента боретесь?

- Конечно. Клиенты ведут клиентов. Например, родители покупали себе, приходят покупать и детям. Предлагаем чай, кофе, разговариваем с людьми, они рисуют планировку комнаты, советуются - какой уголок лучше сделать. Если нужно, подьедем к людям домой, посмотрим. Бывает так - приходят к нам, посмотрят мебель и говорят: «спасибо, но мы еще посмотрим», а потом возвращаются «весь город обьездили, решили вернуться к вам, у вас оригинальнее, да и дешевле». Клиентов интересует не только цена, но и ткань. Во многом успеху на рынке мы обязаны ассортименту тканей. Мы не берем большую партию одной и той же ткани (хотя это было бы дешевле), берем небольшие партии на 5-10 комплектов. Человек смотрит на мебель, потом ему на складе показывают образцы тканей. Нередко клиенты теряются: такой большой выбор хороших тканей, даже трудно выбрать. Когда открываем заказ, берем с человека предоплату - 30-50 процентов. Срок изготовления - три дня. Если вы не можете отдать остаток сразу, мы храним ваш комплект в течение, допустим, месяца и цена для вас уже не меняется (в условиях инфляции это выгодно). Уже достаточно давно мы «держим» цены, даже снижали их, хотя растут цены на ткани, на дерево, на поролон. Мы рынок завоевываем.

- Вы начинали с дешевых тканей, покупной древесины, продавали свою продукцию знакомым. На какого покупателя вы рассчитываете сейчас?

- На любого. И на богатого, и на среднего, и на не очень обеспеченного. Наши комплекты стоят от 1.8 млн.руб. до 2.9 млн.руб. Отдельное кресло-кровать можно купить и за 500 тысяч. Обычно осенью спрос на мебель увеличивается. Сейчас мы выпускаем 100-120 комплектов в месяц. Примерно треть делается «под заказ», остальное реализуем через торговую сеть и свои салоны-магазины. Вкладываем немалые средства в рекламу, особенно в трудный для реализации продукции летний период. Склад готовим к осени, обычно осенью начинается подьем.

- Чем ваша мебель отличается от других? Ведь сейчас немало западных фирм предлагают в Нижнем свою шикарную мебель.

- Корпус-то у всех одинаков, разница только в «наворотах». Используем чистые породы хвойной древесины, ставим полиуретан (а не крошку в матрасы набиваем) - короче, на хорошем сырье работаем. Скобочки, шурупики - все аккуратненько. Благородные ткани берем (из Арабских Эмиратов, например). Наша мебель по внешнему виду уже приближается к заграничной. Выбираем ткани так, чтобы они подходили к нашей конструкции. Смотрим однотонные ткани - не пойдет, в клеточку, в рубчик - не пойдет, ищем цветочек, орнамент. Есть ковровые ткани на богатого покупателя. Журналы и каталоги мы просматриваем, но специалистов-мебельщиков не приглашали никогда, сами себе конструкторы, сами себе дизайнеры.

- Вы не пытались сравнивать свою мебель с мебелью других фирм?

- С 1993 года участвуем в выставках, дипломы получаем. Показали свою мебель на международной выставке «Венгерские товары» в рамках Нижегородской ярмарки, на выставке, организованной «Никой-центр», а также на крупных выставках в Мурманске, Казани, Саратове. Приезжали к нам китайские мебельщики, фотографировали и, посмотрев на наши обьемы, удивления своего не могли скрыть. Мебель свою продаем по всей России, вплоть до Кольского полуострова (вагонами отгружаем, машинами). Много внимания уделяем бартеру, часто меняем продукцию на сырье и материалы. Да и партнерам выгодно, они в своих регионах могут продать нашу мебель подороже. Наша мебель прошла сертификацию, технологию довели до ума. Мы не собираемся сильно расширять производство, будем оттачивать качество. Угловые диваны, набор «Пион», «чебурашки», кресла-кровати, пуфики. Угловой комплект для гостиной, например, состоит из пяти частей: раскладывающийся диван, мягкий «угол», к нему в зависимости от квартиры, можно взять приставное кресло или приставной полудиван и отдельно еще 2 мягких кресла. Посмотреть и заказать нашу мебель можно в салоне на ул.Чаадаева,1 (напротив главной проходной авиационного завода), телефоны 46-79-69, 29-32-70.

- У вас есть какие-нибудь отношения с властями. Они вам помогают, мешают или вы друг друга не замечаете?

- С 1 июля повсеместно увеличили арендную ставку в пять с лишним раз. Становится совершенно нерентабельным производство. Мы направили письмо в комитет, пока на что-то надеемся. А вообще - власти нас не замечают и мы ими не интересуемся. Политикой не занимаемся (разве что в комнате отдыха новости по телевизору смотрим), нам некогда, мы на работе с 8 утра и до 9-10 вечера, практически каждый день. Стараемся, чтобы производство выжило. Не будут завтра брать нашу мебель - мы быстро перестроимся на что-нибудь другое. А пока рассуждаем просто - от добра добра не ищут. Для нас ведь по сути ничего не изменилось, мы что при коммунистах умели добиваться своего, что сейчас. Только тогда работать вообще не давали, а теперь то и дело условия меняют - с налогами, с арендой, вот и вся разница. Мы не хотим повышать цены, хотим, чтоб не «забугорную», а нашу продукцию брали, а нас душат. Зачем?

- А дома у вас есть мебель, которую вы выпускаете?

- Да. Не только у нас, но и у наших сотрудников. Для людей надо делать как для себя - тогда все будет нормально.