Заметки о поездке в Германию в 2003 году

(Берлин - Золинген - Уппертале - Франкфурт)

Вместо введения:
1. Это не литературное произведение, оно фактически не подвергалось серьезной обработке (поэтому есть явные повторы), это фрагменты бесед и переговоров, показавшиеся мне интересными и/или полезными.
2. Как правило, фиксировалась прямая речь собеседников.
3. Фразы, принадлежащие Борису Ивановичу, помечались БЕ, свои мысли, заметки на полях и т.д. я помечал ИА. Рассуждения и выводы вынесены в отдельные разделы.
4. Общие впечатления:

• Люди говорят только о выживании, но не о развитии. 
• Дикий кризис - не только в экономике, но и в головах. Обида на китайцев + отсутствие активного маркетинга. 
• Но учиться нам у них кое-чему все равно придется, потому как у них - старческий маразм, а мы в бизнесе еще дошкольники.
• Бергер - это СКБ и опытный участок по полировально - шлифовальным машинам, нишевая позиция и удержание ее. 
• То же касается Вольфа по прессам. 
• Мертенс гнет линию «от кутюр», но дела идут, похоже, не лучшим образом. 
• Гюнцель - типичный ЧП-шник, изобретатель - без четкой стратегической линии.
• От выставки ждал большего - мало новых идей, мало хорошо дрессированных стендистов (впрочем, мы все равно были очень плохо готовы, так что, будь она даже блестящей, веселей бы не стало).

 

Wellner ABC (Зигфрид Гюнцель), 10.02.03:

 

1. Благородный зеленый цвет внутри коробки, на нем хорошо смотрятся столовые приборы.
2. Интересная сувенирка - мужик с вилкой, мужик с ложкой. Есть огромные сувенирные ложка и вилка (см по 70-80 каждая)
3. Посуда с фарфоровыми ручками.
4. Выкладка в стеклянном шкафчике - все лежит наклонно, чтобы удобнее было смотреть.
5. Турция, Греция, Сирия много покупают немецких ножей.
6. Китайский чемоданчик и 74 столовых прибора - вполне приличных - стоит 22 евро (вместе с чемоданчиком, раньше меньше 45 евро это все нигде не стоило). «Убивают конкурентов», а потом поднимают цену (раньше шли с Калашниковым, теперь - с ценником, надо ждать?!). 
7. Я обещал клиентам ножи еще осенью, рассчитывая на «Труд», уже февраль и все затянуто (хотя разговоров было достаточно). Цену определяет мировой рынок, точнее, китайцы, они уже предлагают в Германии ножи по 45 центов. На ножах сейчас ничего не заработаешь (они по себестоимости 50-60 центов), но это дает комплектность, а на вилках и пр. заработать можно.
8. В моем здании нет банка, нет кредитов - то, что заработал, то и вкладываю в производство, это длинная дорога.
9. В перспективе можно полировать, но для этого надо иметь большие объемы.
10. Китайцы получают господдержку и поэтому могут демпинговать, проникая на рынки.
11. В старой фирме Wellner работали тысячи людей (перед войной у Августа Вельнера работало 5 тыс. чел.), сейчас у Гюнцеля - 15 работников (из них только 7 постоянных).
12. В Москву он уже поставил изделия с фарфоровыми ручками - для крупных оптовиков.
13. БЕ: по ложкам будет несколько экспериментальных закупок (апрель, август), чтобы прикинуть емкость российского рынка по ним.
14. Насколько я понял, Гюнцель не знает конечных потребителей и ориентируется на оптовиков.
15. Гюнцель выстраивает полную пирамиду продаж: дешевые китайские товары, средние, потом с фарфоровыми ручками и, наконец, вверху - изделия из чистого серебра. В «высокий рынок» попасть очень трудно, там свои игроки, основной оборот и прибыль дает средняя часть пирамиды.
16. Китайцы хотят продавать контейнерами. У них с утра до вечера полируют столовые ложки, закупая немецкую сталь, используя немецкое оборудование и полировочную пасту. Очень дешевая рабочая сила, отрубили себе 5 человек, нет проблем - взяли еще 7 (числом берут). WMF строит в Китае большой завод.
17. Китайцы большие деньги предлагали за известные торговые марки - фирмам из Золингена и др. Китайцы хотят инвестировать и в оборудование, и в полировальные машины, они рвутся не только на европейский, но и на американский рынок. Разрушая местных производителей, они создают свой рынок и на нем уже диктуют свои законы.
18. Пока важно не заработать, а выжить, проявить терпение, тогда в будущем может появиться шанс. За 2-3 недели в округе обанкротились 40 фирм - строительных и прочих (они делали слишком большие шаги, пытались развиваться).
19. Только с очень высоким качеством дешевых артикулов есть шанс, среднее качество сегодня не проходит.
20. Надо сокращать расходы - на всю фирму 1 босс (который заодно и модели, и формы вырезает, и чем только не занят), 1 секретарша (тоже «на все руки»), 7 постоянных рабочих (с 6 утра до 8 вечера), хотя рабочих мест намного больше, и 8 временных. Больше 20 чел. ни при каком раскладе не будет.
21. 80% продукции Гюнцель продает внутри Германии, 20% идет на экспорт (нужно «вставить ногу в этот рынок»). Клиенты, в основном, старые, маркетингом никто не занимается.
22. 50% предоплата дает гарантии хотя бы неубытков.
23. Клиенты могут рано или поздно захотеть изделия немецкого производства - есть же традиции.
24. WMF как Мерседес на своем рынке. Она может продавать свои чемоданчики вдвое дороже Гюнцеля, потому что она «ведет рынок» (за марку платят, а не за качество).
25. В бывшей ФРГ нашу продукцию практически не покупают (Гюнцель - в Восточной Германии).
26. У Гюнцеля есть свое инструментальное производство, но на других производителей он принципиально работать не хочет (инструменталка - его устойчивое конкурентное преимущество). Пока нет только полировального автомата. Нет также печки для закачки стали.
27. Объем продаж - примерно 1,5-2 млн. евро в год. Есть синусоида продаж, летние месяцы - худшие. Конец года - лучше всего, поэтому и надо развивать отношения с иностранцами, у них - другая сезонность. 
28. Есть свой магазинчик (в том же здании), но основные продажи через оптовиков. Оптовиков примерно 20-30. Всего клиентов - около 300, из них твердых 100.
29. Есть торговые представители (но они на %, без зарплаты), они организуют продажу образцов.
30. Уже 7 лет Гюнцель, несмотря на все перипетии рынка и то, что конкуренты регулярно поднимают цены, а китайцы снижают), держит твердые цены и твердую политику (оптовикам, например, полагается 20%, никаких персональных скидок нет).
31. Комплекты сегодня должны выдерживать автоматическую мойку (раньше были только раковины и не было таких проблем).
32. Все производство на одном этаже, поэтому короткие дороги и нет больших перемещений, нет лифтов. Нет лишних людей. Есть те, кто работает по 2 часа. Есть те, кто работает ночью - потому что ночью дешевле электроэнергия. Работают 2 практиканта по 3 мес. каждый - им платить не надо. Кое-где перешли даже на старые технологии 30-летней давности - лишь бы дешевле было. (интересная идея - отказ от новых технологий ради сохранения конкурентоспособности, а не наоборот. В США в свое время один колбасник - сам видел - заставил вытащить из PC XT всю аппаратную и программную часть, не связанную с сосисочными расчетами, чтобы не переплачивать - ИА).
33. Всего 30 моделей, из них на рынке 10. Модели не меняются уже 10 лет. Не модель играет роль, а качество. Нет никаких дизайнеров. Зато комплект инструментов для производства - супер (набор стоит 125 тыс. евро).
34. Модели Бельведер 80 лет, рестораны очень консервативны.
35. Нет никакого объединения производителей, каждый старается, чтобы другой ушел с рынка (положив руку на плечо, хочет тебя съесть).
36. Рабочий у Гюнцеля получает 6 евро в час (в Золингене 13-14 евро в час, но там - «другая страна»). При 25% безработице в районе далеко не уйдешь, работы нет. Правда, рабочие хотят думать на неделю вперед и не понимают, что их жизнь зависит от жизни фирмы.
37. Сейчас Гюнцель пытается защитить и торговую марку, и основные модели. Впрочем, стоимость торговой марки он оценить не смог. 5- 6 лет надо, чтобы объяснить рынку, кто такой Вельнер.
38. Гюнцель - единственный владелец. Он считает, что когда двое, надо всегда спорить и быстрее становятся седыми волосы - кто прав, кто нет. Лучше уж быть одному - прав ты или не прав. Самое главное - опыт в рынке, произвести можно что угодно. Клиенты знают, что я не обману их. И от партнера мне нужен четкий ответ: «да или нет», не тяните время.
39. Шеф сам (по утрам и в выходные) придумывает и вырезает формы для матирования и золочения. По одной такой форме можно сделать 50-100 тыс. изделий.
40. Каждый человек может делать много операций, фактически он движется вместе с изделием. (Интересное сочетание конвейерных технологий и маленьких ремесленных мастерских с ручным трудом - и все это на базе «изобретательского бизнеса» - ИА).
41. В месяц производится 4-5 тыс. ножей.
42. Склад готовой продукции - везде (никто не тронет), специальных складов нет.
43. Гюнцелю некогда следить за конкурентами и ездить по заграницам, он денно и нощно на своем производстве. У наших директоров обычно много замов и время занято совсем другим - они руководят многотысячными коллективами, делающими небольшой объем продаж. На Западе напротив - малые группы стараются сделать большой объем продаж.
44. В магазине Гюнцеля продаются кастрюли, стекло и т.д., есть дорогой товар под заказ.

 

Бергер, производитель шлифовальных и полировальных машин, Уппертале, 12.02.03:

БЕ:

• Срок окупаемости новых машин 8-10 лет, поэтому мы стараемся покупать машины, бывшие в употреблении, но в хорошем состоянии. (на мой взгляд, не надо начинать с разговора о ценах и собственных проблемах, это может уменьшить количество информации, которую ты можешь получить, находясь в гостях у производителя - ИА).
• Русские предприятия универсальны, они делают и ножи (2,5 млн. штук в год - 36-38% российского рынка), и топоры (1 млн. в год - 40% рынка), и столовые приборы (4,5 млн. в год - 11-12% рынка). Производится также очень много шлифовального инструмента для всех производителей ножей в России. 
• Российский рынок можно разделить на две группы: одни предприятия работают все хуже, другие удерживают свою долю. 
• Немецкое оборудование очень дорогое, поэтому покупаем только то, чего не можем найти в России.
• Немецкие фирмы сегодня весьма инертно относятся к идее создания СП с российскими фирмами.
• В России хорошо известны полировальные станки Бергер и Зинман.
• БЕ может пригласить представителей Бергера на семинары для российских производителей, которые Труд собирается проводить (один уже провел). (Это хорошая идея - все время надо что-то предлагать, а не только просить - ИА).

1. Это семейная компания, ей более 70 лет. Развивается на свои деньги. Таких возможностей, как у БЕ, который купил 7 лет назад 40 га по цене 1 автомобиля, у них, конечно, нет - все очень дорого. 
2. Всего на фирме 80 сотрудников. 2 человека занимаются сбытом, 3 - логистикой, отправкой. На маркетинге и рекламе выделенных людей нет, этим занимается начальство (сам хозяин Бергер и два его зятя - технический и коммерческий директора). 40 человек - квалифицированные рабочие. 10 человек занимаются развитием и программным обеспечением. 7 человек занимаются механическими конструкциями, 4 человека - электроконструкторами, 3 чел. разрабатывают робототехнику. 3 человека занимаются шлифовальными кругами и т.п. В Германии есть сервисное отделение, в нем работает 7 человек, они ездят по всем странам. Работники только постоянные, многие работают давно, текучки практически нет. 10% - молодых специалистов, их воспитывают внутри.
3. На 80 сотрудников - 40 компьютерных рабочих мест. Разработчиков программ вынуждены держать своих, потому что внешний специалист из того же Сименса потребует 100 евро в час, да еще и ждать его придется.
4. На 90 процентов механическая обработка производится на предприятии.
5. В цеху очень чисто - иначе клиент не купит.
6. Есть свой сайт - www.heinberger.de 
7. Много станков с ЧПУ и робототехники (большая часть работы идет в автоматическом режиме). 28 одних только моделей станков с ЧПУ. Есть такие монстры как CTX-400, CTX-500.
8. Роботы ABB, Epson и др. покупаются для комплектации. Например, робот сам насаживает ручку на нож.
9. Разрабатываются специальные программы для конкретных изделий клиента. Поддерживаются ножи с комбинированными видами заточек - от медицинских ножей до ножей для резки кустарника.
10. 80% экспортируется, есть своя фирма в США (там и сбыт, и сборка, и монтаж), в 13 странах есть представительства, которые занимаются только сбытом.
11. 80% оборудования для режущих инструментов, ножей, ножниц, маникюрных ножниц, остальное -инструменты для ремесленников, примерно то же, что делает завод СМИ.
12. До 1990 г. 30-40% машин шло в СНГ.
13. 20 лет назад выпускалось по 250-300 машин в год (но более простых, чем сейчас), сейчас выпускается не более 120 машин в год. Цены - от 20 тыс. евро до 1 млн. (в этом случае поставлялась целая цепочка из 7 станков). 80% выпуска - станки с ЧПУ. На дорогих машинах люди работают по 8 часов в 3 смены, чтобы сократить срок окупаемости до 3-4 лет.
14. За технологии отвечают хозяин и технический директор, его зять. Клиент обращается к ним с идеей, они делают калькуляцию. Шлифовка вашего ножа на нашем станке будет занимать 20 секунд (это из опыта долгих лет). Опыт + гарантии = это и есть капитал.
15. Сегодня по всему миру примерно 500 клиентов, из них 80 активных.
16. Китай интересен как большой внутренний рынок и как экспортер в Европу.
17. Есть стандартные изделия - корпуса или шпиндели шлифовальных станков, остальное проектируется и делается. Сборщики несут личную ответственность. Официальных сертификатов у большинства нет, они стоят очень дорого, для хирургии, газовиков и т.д. они и не нужны. Обычно сам сборщик докладывает - «я сделал ошибку» (за это не накажут). По отдельным (ключевым) компонентам качество проверяется - мастер данного и последующего цехов контролируют их по критериям точности.
18. Все сделанные машины испытываются в производственных условиях на детали заказчика (чаще всего в присутствии заказчика, который и будет работать на данном станке - таким образом, он здесь же и обучается). Есть удаленная диагностика через модем, оператору дают советы - что делать в нештатных ситуациях.
19. Бригадиры самостоятельно конструируют разные приспособления для работы и обучают учеников. Молодежь проходит - по несколько недель - по всему производству, постепенно становясь универсалами.
20. Начинающие работники получают 10-11 евро в час, опытные - 14-15, конструктора получают от 2,5 до 4,5 тыс. евро. У разработчиков софта оплата выше. Выплачиваются отпускные и рождественские деньги, 15-25% - доплата за сверхурочные. Есть премии за особые успехи. В итоге получается 13 годовых зарплат.
21. На станки дается годичная гарантия, стоимость обслуживания определяется индивидуально. На 10 лет дается гарантия наличия запчастей на быстроизнашивающиеся части оборудования.
22. В новых роботах применяется система «магазинов».
23. Конструктора механических частей и электроники физически располагаются очень близко к цехам, через стеклянную стенку.
24. В цеху на окнах много цветов, явно контрастирующих с тоннами железа.
25. Много «мелочей» - типа мешка для мусора у многих рабочих мест.
26. Бергер считает, что держит , имея оборот более 10 млн. евро в год примерно 40% мирового рынка (без учета Китая и России, по которым у него данных нет).
27. Мы - говорит Бергер - свободны от банковских кредитов, это основное конкурентное преимущество, когда экономика падает.
28. Практикуется индивидуальная подстройка машины под клиента. Отслеживается полный жизненный цикл оборудования.
29. Бергер: каждый месяц - новая идея или конструкция. Мы улучшаем опыт своих людей.
30. Бергер (которому явно под 70) работает по 70 часов в неделю, и говорит, что очень нуждается в обратной связи от потребителей. 
31. Вечерами технический директор изготавливает компьютерные видеопрезентации - например, как работает такой-то робот по заточке ножей. Он их изготовил уже более 100 - для разных видов оборудования и разной продукции.
32. Оказывается, можно и старые машины стыковать с современными роботами.
33. Клиенту передается чисто техническое, а не техно-коммерческое предложение (то есть экономику клиента считает он сам, у него свои банки, финансовые и лизинговые схемы).
34. Крупные клиенты иногда производят 70-90% предоплаты, но это скорее редкость.
35. Описание машины для плоского шлифования обнаружилось даже на русском языке.

 

Компания Густав Вольф, производитель прессов, 13.02.03:

 

1. Михаил Вольф: я не знаю по-русски, но ваш сайт просматриваю с интересом. Жаль, что пока нет английской версии.
2. Большое стеклянное окно в кабинете директора на втором этаже позволяет видеть практически весь цех. На стене в кабинете - карта мира, образцы заготовок и изделий, портреты родителей.
3. Сравните большие ножи Вюстхоф и Хенкельс, качество у специализированной фирмы выше. 
4. Шпиндельный пресс и машина по удалению заусениц поставляются в комплекте, в центре - робот.
5. Попытки кооперации с Россией уже были, но партнеры, завод Кирова, оказались негибкими. Люди с завода Кирова более 3 месяцев жили (за счет немцев!) на заводе Вольфа, пили, ели, гуляли, результат - ноль.
6. Рынок России сложен: есть небольшая потребность в высококачественных и очень дорогих товарах и большая потребность в дешевой массовке. Пространство между ними почти пустое, но постепенно оно будет заполняться. Китайскому натиску можно противостоять снижением цен за счет кооперации.
7. Производство инструмента у немцев «секретно», ибо все зависит от качества «своего» инструмента.
8. В Европе за прошлый год разорилось 241 тыс. предприятий, из них 40 тыс. - в Германии. Объединение с Восточной Германией только продлило агонию западногерманской промышленности (восточная погибла почти сразу).
9. Той же продукции можно придать лучший дизайн - это очень важно.
10. Мертенс дал заводу Кирова модели и инструменты, но набор для салата получился плохой. Оказалось, что «учиться» на Мертенс приезжали не сотрудники, а начальники разного рода. У Вольфа было то же самое, и сотрудничество лопнуло как мыльный пузырь. Во время переговоров на заводе Кирова очень много народу сидело за столом, масса протоколов. Раздутая иерархия, войско технологов, но информация не доходит до самого низа - отсюда нерасторопность (а на рынке преимущество имеет тот, кто гибко реагирует). (Вообще, завод Кирова немцы «зацепили» случайно, через родню, все беды у немцев, как и у нас, тоже от отсутствия информации и серьезного глобального и локального маркетинга - ИА).
11. Зачем вам вообще автоматизация, если у вас такая дешевая рабочая сила?
12. Дешевле самим шлифовать, чем брать отполированное у металлургов.
13. Нет оборудования и инструмента «хуже» или «лучше», есть степень соответствия или несоответствия задаче, ожиданиям и т.д.
14. Метод нагрева выбирается в зависимости от того, как часто меняется размер.
15. Пока металл в России значительно дешевле, чем в Европе.
16. Очень красивая форма - сказал Михаил Вольф - у японских кухонных ножей, я сам повар-любитель.
17. Два направления моды: 1) металлические ручки из двух полусфер с точной обработкой швов (их делает фирма Геринг и др.), 2) тяжелая пластмасса, соединенная клепками.
18. За столом в ответ на сомнения в качестве его ножей БЕ поступил очень эффектно - взял свой нож и начал его сильно гнуть во все стороны. Нож устоял - смотрелось хорошо - ИА.
19. WMF - единственная известная фирма на этом рынке не из Золингена, они швабы, из Южной Германии. У них не супер-качество (хотя выше среднего), но очень широкий ассортимент и они держат 80% рынка. У них очень большой отдел маркетинга, больше, чем вся фирма у Мертенса. Они задают тон на рынке за счет очень большой рекламы и присутствия в каждом магазине, универмаге, в любом месте, где ходят широкие слои. WMF - акционерное общество, там много участников, их годовой отчет можно посмотреть в Интернете (а мы шли на беседы на выставке совершенно неподготовленными, не имея даже краткого досье на фирмы - объемы, численность, направление развития, ключевые люди и т.д. - ИА).
20. Два возможных направления: 1) партнер, делающий изделия в России под немецкой маркой для Германии, 2) СП для российского рынка с дизайном Мертенса или распространенной российской маркой.
21. Высококачественные дорогие изделия на российском рынке дадут заработать и Мертенсу, и БЕ.
22. Немцы сомневаются, что для вступления на российский рынок нужен современный европейский дизайн. Поэтому взяли старый дизайн, уже снятый с производства в Германии, но более прогрессивный, чем нынешний российский - это было задумано как «спусковой крючок».
23. Богатые люли не купят недорогое, качество должно быть дорогим.
24. Безработица роняет покупательский потенциал - дешевые товары теснят дорогие и качественные, но серьезные фирмы не могут враз потерять качество и гнать огромные объемы (это семейные фирмы, у них традиции и финансовые ограничения), на это способна только WMF.
25. Трудности в создании СП еще и в том, что квалифицированных немецких специалистов и рабочих не очень загонишь на длительные поездки в Россию. Люди сидят в своих теплых гнездышках и не осознают, что крыши над головой уже нет. Но безработица быстро растет, и некоторые люди уже начинают просыпаться, они-то и готовы ехать хоть на край света, хоть в Россию, передавать свой опыт, зарабатывать на жизнь.
26. Хорошо Глории джинс - у них дизайнер итальянец, начальник производства - немец.
27. У Вольфа работает 2 конструктора, 1 сбытовик на ставку и два на полставки, 5 управленцев (вместе с хозяином), 45 постоянных рабочих. Есть ремонт и обслуживание машин на месте - по всему миру - мобильными станциями. На крупные заказы, они бывают нечасто, привлекаются - на 6-7 недель люди извне (еще 15-20 человек). (Резервные рабочие места есть всегда, их содержать дешевле, чем резервных или лишних людей - ИА).
28. Выпускаемое оборудование весит от 1,5 до 60 тонн. В месяц выпускается 2-3 новых машин, но это лишь 1/3 деятельности, остальное дают мобильные станции, прочий ремонт и восстановление. Если бы Вольф ориентировался только на новые машины, фирму пришлось закрыть бы еще 10 лет назад (производство машин уже давно начало перемещаться в другие страны, раньше, чем производство самих столовых приборов). (Интересная мысль - надо держаться за старых клиентов, заниматься тягомотной, но вечной работой, это продлит твою жизнь. Можно все продукты - от шлифовальных кругов до деревяшек рассмотреть именно с этой точки зрения - ИА).
29. Если раньше выпускались, в основном, стандартные, типовые машины, сейчас почти все приходится делать по спецзаказу, есть даже заказы на изготовление отдельных частей машин. На самом деле поставляются не только прессы, но и ноу-хау по их устойчивой и надежной работе.
30. Клиентам передается не техно-коммерческое, а только техническое предложение, задается только - сколько своих деталей он сможет выпустить на данном оборудовании.
31. В цеху есть специальные машины, на которых проводятся эксперименты (мини тестовая лаборатория), Вольф должен быть уверен в качестве выпускаемого оборудования.
32. Всего есть 650 клиентов, каждый год обслуживается примерно 100. поскольку прессы работают по 20-30 лет, о 10-летнем прессе Вольф может услышать только, если что-то сломается или владельцы захотят приобрести новую машину или новое приспособление. (Это еще раз говорит об отсутствии у семейных фирм активного маркетинга - даже по имеющейся клиентской базе - высокомерные немцы, гордящиеся своим качеством и опытом, ждут, что понимающие толк в своем деле люди к ним придут сами - ИА). Многие «классические» клиенты разоряются, зато появляются новые, например, производители алюминия.
33. Фирма братьев Вольф появилась в 1890 году, начинала с лезвий для бритв, с 1936 года выпускает прессы (сейчас это «Густав Вольф»).
34. Большинство сотрудников обучено здесь же, работает давно, оплата по тарифу (он не меняется), фирма ни разу не переходила на укороченный рабочий день (вот ведь чем люди искренне гордятся! - ИА).
35. Есть всего два уровня - принятия решений и исполнения решений (блестяще, нам бы так! - ИА). 
36. 6 начальников отделов наделены большими полномочиями, они самостоятельно решают, когда и какие материалы купить, сами договариваются о заказах с клиентами. Путь от клиента до производства очень короткий, что особенно важно при ремонтных работах.
37. Есть компьютерная информационная система, в течение нескольких секунд люди могут обменяться информацией с конструкторами и т.д., не надо встречаться и проводить долгие совещания.
38. Любой счет привязывается к конкретному заказу. На инициативные работы, разработку новых машин выделяется 5% с оборота, прибыль совсем маленькая - 2-3%. (Это связаны и с тем, что налоги - 60% от прибыли, а инвестиции в производство можно относить на затраты).
39. Многие акционерные общества разоряются в таких условиях, ибо люди требуют дивидендов.
40. БЕ: не были богатыми, нечего и начинать. Ложку мы делаем в два приема, ибо пресс 400т, был бы 600 тонн, делали бы сразу.
41. Все время звучат фразы о «фамильных ценностях».
42. Разные стали маркируются цветом на складе. Долго на складе ничего не лежит, заказываются небольшие партии, хотя это и дороже.
43. Плакат в цеху: «качество прежде всего, оно обеспечивает твое рабочее место». Еще плакат в цеху: «Мастер - тот, кто умеет, мастер - тот, кто придумывает, а ученики - мы все».
44. На рабочих местах все очень аккуратно, разные инструменты висят на разных штырьках.
45. Фирменный знак GW (Густав Вольф) и морда волка.
46. Клиенты покупают новые машины и мы забираем у них старые, даже когда не знаем, что с ними делать - потом уже ищем по миру, куда бы их продать.
47. Раз в 8 лет мы ездим на выставку. Но вообще мы известны по миру и нам нет смысла делать рекламу (экое самомнение! - ИА).
48. Есть особенности у разных стран - норвежцы, например, очень хотят серебро и вкус у них в области столовых приборов связан с 19 веком. В России гостей встречают полным столом и заверениями, но дальше дело не движется.
49. С автомобильными фирмами очень трудно работать - они такие огромные, а мы такие маленькие, они диктуют цены. Это другой рынок, для работы с автогигантами надо иметь другие помещения и другое количество работников.
50. У Вольфа два реальных конкурента в Германии.

Курт Мертенс (нынешний руководитель фирмы «Карл Мертенс»), 13.02.03:

 

1. (Вообще, у меня сложилось ощущение, что Мертенс - технарь, а не бизнесмен, и, поскольку, у Мертенса сейчас несколько владельцев (в том числе, Вольф), именно Вольф-старший и занимается бизнесом Мертенса, а Курт реально взял функции исполнительного директора. - ИА) 
2. БЕ: в Павлове и округе люди несколько веков занимались металлообработкой (так же как в районе Золингена в Германии или Милана в Италии). В каждой деревне были свои кузнецы и точильщики.
3. БЕ: русских людей десятилетиями учили не отвечать за качество. Большая текучка, слабая мотивация, контроль качества передать на исполнителей трудно. Много замков, контролеров, учетчиков.
4. Всего у Мертенса работает не более 50 человек. 2 человека в ОТК проверяют 2500 деталей в день. Узкое место - полировальные машины. Роботов нет, но очень квалифицированный персонал и очень эффективно используется каждый м2.
5. Если нарисовать оси «низкая цена - высокая цена» и «стандартное изделие - уникальное изделие», то WMF и ABC окажутся в левом нижнем углу, а Мертенс - в правом верхнем. Мертенс - это дорогие изделия высокого дизайна в небольших количествах. Если у WMF ложка стоит 3 евро, то у Мертенса она может стоить 20-30 евро, но рынок здесь значительно меньше. 
6. Без оптовиков Мертенс идет в мелкую торговлю, в магазины. Есть поставки даже в ГУМ.
7. 50% продается в Германии, 50% идет на экспорт.
8. Поскольку годовых контрактов нет, надо бороться за клиента. Магазины любят брать качественную красивую продукцию - но не для того, чтобы продавать ее (это надо уметь), а для красивого фона, «выставки». Магазины сами делают выкладку как хотят, мы платим лишь за использование торговых площадей.
9. В середине года - летний провал, летом мы работаем на склад.
10. Сбытом занимаются 5 человек. Денег на рекламу нет, у нас реклама - из уст в уста.
11. Шестимесячный запас (50% от оборота) все время лежит на складе и этот складской «остаток» все время увеличивается (фантастика! - ИА).
12. В деревянной ножнице не видно ножей, сделали красивую штучку из акрила - чтобы все было видно.
13. Очень узкая рыночная ниша у Мертенса. Каждые 2 года создаются новые коллекции, модели.
14. Есть экспорт в США, Южную Америку, Азию - и везде вкусы разные. Производство на Западе - не проблема, сбыт - это проблема, это джунгли. Нужны соответствующие партнеры.
15. Золинген - это мировая элита, люди далеко ушли вперед в технологии, организации, дизайне.
16. Соблюдение договорных сроков и стабильного качества - это минимум, ниже которого на Западе просто не будут иметь с тобой дело.
17. БЕ: мы тоже учимся чувствовать рынок. Раньше и производством, и маркетингом занимались люди из Вачи, но я решил не замыкаться и сделал ставку на специалистов из Нижнего Новгорода. Мы поставили задачу - обеспечить среднее по России качество и чуть выше. Дешевые вещи производятся на других предприятиях, торговле нужен ассортимент.

 

Впечатления от магазинов:

 

1. Очень интересно посмотреть на оформление WMF в магазинах.
2. Металлоизделия размещаются на фоне кованых дверей и ковров, впечатление усиливают зеркала на потолке и в зале.
3. Зеркала с трехкратным и 7-кратным увеличением расходятся быстро - новая идея, видишь детали, прыщики.
4. Любопытное название фирмы, торгующей одеждой - Miss Sixty - точное указание клиентуры (интересно - это 60 см или 60-ый размер?).
5. Интересная идея сегментации - ножи для Скорпионов, Рыб, Дев и т.д. С одной стороны, вроде бы уменьшает массу потенциальных клиентов в 12 раз, с другой, повышает вероятность продаж - клиент узнает сам себя и радуется.
6. Ложка с ручкой в виде половины киви - хороший сувенир за 5 евро. Щеточка с ручкой в виде половины картошки или половины гриба.
7. Очень хорошо смотрится стеклянная витрина с внутренним освещением сверху - эффектно смотрится и сам металл, и пластмассовые ручки, создается нужное ощущение.

 

Разное - ИА

 

1. От 11 до 25% безработных в разных областях Германии.
2. Нужда в лояльних профи, имеющих общий взгляд. На кого положиться?
3. Немецкий бизнесмен заключил (по требованию профсоюзов) договор о пенсионе с рабочими, дела пошли хуже. Заплатить все он не может, не заплатить тоже (рабочие требуют по суду), выход - банкротство и арест личного имущества. (У меня на предприятии нет профсоюзов - с гордостью сказал Бергер, - если допустить их появление в нынешний период жесточайшего кризиса - это каюк).
4. В восточных землях сразу после объединения были хоть несколько «восточных» министров, сейчас вытеснили едва ли не всех, поочередно обвиняя в «нерыночности», что, впрочем, не мешает продвинутым западным «рыночникам» стремительно двигаться по пути глубокого кризиса.
5. Добропорядочные немолодые немцы, сдавая свой старый автомобиль, покупают корейскую KIA. Им неудобно, но деваться некуда. Это уже интервенция не на рынки, а в мозги. В одном из местечек Саксонии - 25% безработных (такими цифрами в сегодняшней Германии никого не удивишь) - они могут покупать только китайские товары по демпинговым ценам - вот она, цепочка. Что будет с немецким качеством китайского производства? С итальянским дизайном китайского производства? А что дальше будетбудет с этой обескровленной Европой, которая пытается как-то склеиться в Евросоюз?
6. Только в одном из Интернет-обзоров (я показывал его БЕ) упомянуты были: Oneida (США), Griorinox, Gnutti, Broggi, Inoxpran (Италия), Hepp (Германия), Inoxbeck (Италия), Merx (Швеция), Svanera, Sant' Anrea (Италия), Eternum (Бельгия), Baternthal (Франция), Christoble, Gry DegrennE (Франция), WMF (Германия), Arthur Price of England, Ercuis (Франция).
7. А вот только несколько из любопытных сайтов (которые надо бы отслеживать - и стоит это копейки):
   www.alessi.com
   www.bodanova.com
   www.casabugatti.com - итальянская фирма Бугатти
   www.ccpit.org - китайский совет продвижения международной торговли
   www.taiwantrade.com.tw
   www.chroma-cutlery.com - американская фирма
   www.fagor.com - умные кастрюли с температурным регулированием
   www.fissler.de
   www.tescoma.com - чехи, Тескома
   www.fiscars.com - финская фирма ?
   www.giorinox.it - италия
   www.guydegrenne.fr - франция
   www.tdctrade.com - торговый совет Гонконга
   www.innovex.fr - франция
   www.carl-mertens.com
   www.oneida.co.uk - фирме Онеида (одна из крупнейших в мире)
   www.tramontina.de (или .com)
   www.victorinox.com - Швейцария
   www.wmf.de
   www.zwilling.de - цвиллинг

 

Германия и Китай, заметки ИА - 13.02.03:

1. Немцы:
2. Продают, как Гюнцель, китайские товары, чтобы не упустить весь ценовый диапазон
3. Имеют представителей в Китае, прощупывают тамошний рынок и собирают заказы, как Бергер
4. Переносят производство в Китай (WMF закрыла свой завод в Сингапуре, на котором работало более 700 человек) и создало производство в Китае.
5. В Китае предсказуемая политика (даже смена генсеков проходит тихо и планово), огромное количество дешевой рабочей силы, дисциплинированный народ, мощнейший внутренний рынок и хороший плацдарм для атаки на Европу (не только дешевыми, но и достаточно качественными товарами).
6. Не обязательно сразу брать уменьем. Можно сначала числом, а потом уменьем.
7. Китай раньше «открылся», чем Россия, в Китае реальная государственная поддержка бизнеса (в отличие от российской, демагогической). Все это позволяет китайцам демпинговать при выходе на европейские рынки. Чемодан с 72 столовыми приборами неплохого качества китайцы предлагают за 22 евро, вдвое дешевле самого дешевого европейского производителя. («играть» можно либо ценами, которые постоянно снижаются, либо новыми идеями, которые постоянно рождаются - ИА). Цены на землю, электричество, газ, стоимость рабочей силы и активность профсоюзов просто не дают производителям возможности реально соперничать с китайцами - и катится волна банкротств. Поскольку никто не знает, сколько придется ждать и терпеть, консервативные немцы не хотят идти в кабалу к банками и кредитоваться для того, чтобы демпинговать (китайцы рано или поздно все равно начнут поднимать цены, когда сочтут, что уже «подмяли» рынок).
8. Ничего особенно нового в этой стратегии и тактике нет. Ее нередко применяли сильные торговцы отдельными видами продовольственных товаров, вводя временный демпинг для выдавливания конкурентов и захвата определенного сегмента рынка. Особенность в данном случае в том, что схема эта применяется в беспрецедентных масштабах и на межгосударственном уровне. Снижая цены и заставляя тем самым западных производителей переносить свои производства в Китай (альтернатива - объявлять себя банкротами) или создавать совместные предприятия, китайцы получают также доступ к новым современным технологиям, высокопроизводительному оборудованию - фактически за счет той же Европы - и быстро начинают выпускать все более конкурентоспособную продукцию. Товарная интервенция, начавшись с грандиозного демпинга, приведет, в итоге, к замещению европейских товаров китайскими. С постепенным ростом качества, функциональности, потребительских свойств будут восстанавливаться и цены. 
9. Где можно уцелеть - в небольших специализированных нишах (например, станки с ЧПУ для высокоточной шлифовки и полирования металлоизделий), объем подобных ниш сравнительно невелик, стоимость атаки несоразмерна стоимости выигрыша. Клиенты опять же привыкли. Эти ниши (как производство аккордеонов) еще простоят несколько лет непокоренными Брестскими крепостями.
10. С одной стороны, торговля вроде бы вторична - продавать можно лишь то, что уже произведено (по крайней мере, в сфере товаров, а не услуг). С другой стороны, торговля, аккумулируя значительные финансовые средства, начинает, как ИКЕА, диктовать производителям свои условия по себестоимости, рентабельности, качеству, номенклатуре изделий, зажимая их (под гарантии сбыта) в жесточайшие тиски. В ИКЕА сначала определяется цена стола (этим занимаются маркетологи), потом рождается образ стола за эту цену (дизайнеры), потом конструкция, технология и т.п. Но ИКЕА, хоть и «отжимает» повсюду местных производителей, все же не трогает их физически с места, дает как-то жить и контролирует сегменты рынка в ограниченном числе отраслей. Китай пошел дальше - он атакует множество важнейших отраслей, и вынуждает мелких производителей в той же Европе ликвидироваться, а крупных - разгонять сотрудников и переносить производство в Китай. Не всякая война с бомбежками и телеужасами способна нанести такой ущерб Европе, как эта «тихая» китайская политика.
11. Нью-ойркские события 11 сентября показали, что у 21 века будет иной понятийный аппарат (ракеты и ПВО бессильны против горстки террористов). Не только в сфере обороны и безопасности, но и сфере бизнеса нам придется привыкать к новым реалиям. Массовое изучение английского языка, выпуск множества экономистов, юристов могут оказаться мерами запоздалыми и несвоевременными - при отсутствии внятной государственной политики. Может быть, стоит встать пораньше и обнаружить, что солнце встает на востоке?

 

О нашей готовности и осмыслении самое себя - заметки ИА, 20-21.02.03:

1. Визиты и, особенно, переговоры на выставке были, на мой взгляд, слабо подготовленными:
2. Не было даже краткой информации об интересующих нас фирмах (а она могла быть хотя бы на основе предыдущих каталогов, выставок и т.д.). Мы интересуемся, сколько у них людей, в каких странах они торгуют - а 95% этой информации есть в Интернете (я уж не говорю о Торгово-промышленных палатах и торговых представительствах этих стран). Через Интернет и телефон можно было за месяц до выставки отправлять предварительные предложения и получать «да» или «нет» относительно встреч на выставке. Тогда можно было бы поговорить с серьезными людьми, а не со случайными стендистами.
3. Очень мешает отсутствие англоязычного (пусть очень краткого, 1-2 страницы текста и много картинок или видеопрезентаций) сайта «Труда». А может быть, нужен и немецкий сайт. На многих стендах есть компьютеры, зайди прямо там и покажи, кто ты такой.
4. Претенциозный буклет с «суперцелями» для фирмы с годовым оборотом 6-8 млн. долл. (да еще и выработкой на 1 работающего 6-7 тыс. долларов в год, что в 20-25 раз меньше выработки ведущих западных производителей) смотрится очень забавно. Едва ли не у любого из сотен участников выставки оборот не меньше или больше.
5. Раздавать русские буклеты и каталоги (и визитки) тоже неприлично, китайцы же не раздают китайские, а турки - турецкие. Трудно что ли сделать одну страничку на немецком, одну на английском и картинки (профессиональных фотографов нет в Нижнем, что ли?) на обороте и в тексте?
6. Очень мешает отсутствие собственных оригинальных дизайнерских решений - либо слизано (старое немецкое), либо «колхоз». Еще вариант - слизано, но «колхозно».
7. Какое людям дело, да еще и в условиях кризисной экономики, до чужого производителя без свежих технологий и рыночных идей, когда они сами могут производить в разы больше? Им нужны сбытовые сети и новые рыночные идеи, да и то не тем, кто стоит на стендах, а тем, кто стоит за ними, собственникам, высшим менеджерам. 
8. Спрашивать их «какую стратегию развития посоветуете?» или «какие варианты кооперации с нами вы видите?» просто смешно. Они могут продавать тебе готовые изделия, полуфабрикаты (типа ручек), могут использовать твои связи, сети, что еще? Если у вас хорошо пойдет этот бизнес, когда-нибудь может быть встанет вопрос о кооперации (например: у тебя себестоимость ручки сейчас 15 центов, я готов сделать такую же за 11, плюс 1 цент обойдется перевозка).
9. Цели на выставку четко не были обозначены - это турпоездка, поездка главного инженера или главного маркетолога? Кстати, прогулявшись по основным магазинам Франкфурта и посмотрев, где и как там выкладывают и продают ножи и столовые приборы, мы с БЕ получили больше с точки зрения маркетинга, чем от всей выставочной ходьбы.
10. Основная проблема, которую я понял после поездки в Германию, это то, что «импорт» на Труде идет одной строкой и непонятно, почему он, этот «импорт» обгоняет наших доблестных российских производителей. «Импорт» одной строкой - это прекрасный показатель полной неразвитости глобального маркетинга (при том, что сбыт неплохо подымается внутри страны, наряду с региональными менеджерами появились продуктовые, сегментные).
11. Не надо грандиозных исследований (хотя почему мне до сих не показали ярославского и даже не сообщили, что оно есть - мало понятно), надо поискать простые и дешевые (студентов можно «запрячь») ответы на простые вопросы:
12. Представительства каких фирм есть в Москве? в России? Каковы их основные функции?
13. Чья продукция представлена у крупных оптовиков? в известных магазинах?
14. Сначала надо по-крупному понять, из чего состоит этот самый «импорт» (Трамонтина и WMF - это совсем разные вещи), а потом уже можно решать, кому мешать и как, с кем искать союза и на какой основе (к примеру, на базе дополнительной продуктовой линейки), на кого натравливать конкурентов (смотри, они хорошо растут, а давай мы с тобой...). Если вы не видите западных производителей и торговцев, их лица, динамику, систему сбыта, основные песни и т.п., если они скрываются у вас за безликим «импортом», почему они должны видеть вас? Поэтому они дружно (кто вежливо, кто хамски) и «посылали» нас на выставке - обидно, но справедливо.
15. Когда идет мировая глобализация, нужно искать свое место, свои ниши, а не утешать себя тем, что на соседнем заводе Кирова дела еще хуже. В этом смысле ярмарка - хорошее место, хороший способ для избавления от беспочвенных иллюзий. Надо нарисовать систему координат, свое место в ней и возможные траектории движения (целого или кусков). Освобождение от филиалов в деревнях, привод новой управленческой команды, работа с немецкими техническими специалистами - это сильные ходы БЕ, но все это делается достаточно медленно, годами. В современном бизнесе скорость зачастую важнее качества - «кто смел, тот и съел».
16. Металл и керамика, металл и стекло, металл и ткани - все это очень хорошо смотрится. Нужна кооперация.
17. Сначала нужен образ - кухни (какой, чьей), столовой (какой, чьей), образ сувенира, подарка (от кого - кому?), образ места коллективного питания (какого, где, для кого?).
18. Это приобретение - на всю жизнь, долгосрочное, среднесрочное? Если на всю жизнь или долгосрочное, какие нужны средства ухода или сервисы?
19. Наборы с «премиальными» элементами - как яблочко «с походом». Лучше уйти от скидок в сторону премиальных изделий, это, по крайней мере, стимулирует развитие собственного производства.
20. Перевод производства изделий в страны с дешевой рабочей силой немцам можно было предлагать 7-8 лет назад, сейчас одни уже рванулись в Китай и Корею, более мелкие окопались и держат нишевую оборону на местах, довольствуясь минимальной прибылью. У них можно покупать оборудование, особенно подержанное, опыт, технологии, консалтинг, но просить у них инвестиции смешно. Им нужно найти пару Спецторгов или самим выйти на ГУМы. У нас пока нет внятных предложений для них - что мы можем им предложить для лучшего или более быстрого зарабатывания денег, что хотим взамен?
21. Все зависит от легенды - одно дело объезд Германии в поисках нужного оборудования (тут производители «расстелятся»), другое - поиск инвестиций и партнеров по СП (начать из позиции «слабости»).
22. Очень важная идея - временной нишевизации (проанализировав структуру доходов, структуру затрат и их соответствие, решить - где, как и на какое время можно стать временным монополистом и хоть что-то диктовать, как войти в это состояние, как и когда из него выйти). Иначе всегда придется собирать крохи с чужих столов. Вторая важная идея - вариативного планирования (нужно несколько проработанных вариантов с возможностями перетекания).
23. Два основных пути: 1) суперавтоматизация для штамповки массовки - минимум ручного труда, большие объемы, стабильное среднее качество. 2) уникальный дизайн, небольшое количество, очень профессиональные универсалы. Существуют ли комбинированные варианты - не знаю, скорее всего, придется «членить» (реструктурировать) бизнес на бизнес-единицы (по типу Синтеза или Алтэкса), тогда каждая может иметь свою стратегию и свое видение сегмента или ниши рынка.
24. Россия - страна контрастов. Много талантов, людей способных что-то изобрести или Левшу подковать, еще больше алкашей и проходимцев, и очень мало обычных средних людей, готовых к нормальной регулярной и аккуратной работе. У российской пирамидки - крайне неустойчивая средняя часть, поэтому таланты сверху все время норовят «смазать» в другие пирамидки.
25. Для начала, может быть, поискать не иностранных дизайнеров, а наших самородков, но с нормальным художественным или архитектурным образованием. Надавать им каталогов, попробовать родить набор русских стилей. 
26. Параллельно надо провести экспресс-инвентаризацию производства (его сбалансированности, мощности), трудовых ресурсов (что за переговоры о любви с инофирмами, когда на «Труде» полтора человека могут общаться на иностранных языках?), материальных и финансовых ресурсов, связей, дилеров (насколько они лояльны и гибки) и т.п.
27. Нужно быстро организовать множество бесед (под запись!) с дилерами и клиентами о том, какие варианты развития российского производителя (для них приемлемые и выгодные) они видят. Плюс собственный «фантазийный» блок - какой-то процент усилий должен быть направлен на новые рынки, кооперацию с керамикой, стеклом