О консалтинге



Я занимаюсь консалтингом, маркетингом не бизнесов, а бизнесменов. Пытаюсь проанализировать человека в плане стрессоустойчивости, артистизма, харизмы, нахальства ;, ухватить, вычислить особенности личности (ее ценности, допустимые риски, степень алчности, приоритеты и т.д.). Потом - особенности созданного этой личностью бизнеса (его выстроенность, устойчивость, прибыльность и т.д.). Далее я пытаюсь определить, соответствует ли бизнес, его текущее положение, направление и скорость развития нынешнему состоянию и динамике личности.

Почему речь идет о динамическом соответствии человека и бизнеса, человека и проекта, человека и окружения? Да потому, что статическая картина может быть точной, как фотография, но бесполезной. Картина же художника может рассказать не только о прошлом и настоящем, но и предсказать будущее.

Я не работаю с начинающими, с новичками, я не могу научить кого-то «делать бизнес». Я работаю со сложившимися людьми и сложившимися бизнесами, я ищу области несоответствия, дисгармонии между человеком и бизнесом. Ответы эти люди умеют находить и без меня, я задаю простые, но неудобные вопросы, я пытаюсь направить их усилия на устранение диссонанса.

Соответствие или несоответствие бизнеса и породившей его личности - вот ключевая моя тема. Соотношение масштаба человека и масштаба его бизнес-идеи. Может оказаться мелкой идея - и тогда жизнь пройдет зря, а может, напротив, идея придавить человека. (Риск или прибыль не могут быть велики или малы сами по себе - все эти эмоциональные оценки приложимы к какому-нибудь субъекту, моделируют его точку зрения на количественные и качественные показатели). Один знакомый предприниматель называет меня бизнес-психотерапевтом.

Например, трусливый человек построил рисковый бизнес. Он же спать не будет, бедняга. Или авантюрист построил стабильный устойчивый бизнес. Он мечется, ему плохо. И я помогаю ему выйти из этого состояния. Хотя бы осознать причины неудовлетворенности. Я ищу области несоответствия и пытаюсь их устранять или хотя бы диагностировать.

Ситуация становится еще более интересной, если собственников несколько, к тому же один из них осуществляет еще и оперативное руководство бизнесом. Здесь речь идет уже о соответствии группы людей друг другу и бизнесу. В этом случае проблем несравненно больше, но и успех (в случае достижения синергетического эффекта) может быть очень значительным.

Я пытаюсь стать художником от маркетинга, философом от стратегии, увидеть в мелочах крупное, помочь людям, не теряя романтизма и фантазийности, более трезво смотреть на себя и свое окружение, свой бизнес и свои цели. Оставив за спиной период обучения и роста, я вышел к своим клиентам сложившимся человеком, осознающим свои силы и слабости и готовым многим жертвовать ради достижения поставленных целей. Стараюсь быть откровенным и часто мне удается вызывать на откровенность даже самых закрытых и замкнутых собеседников.

Я консультировал стоматологов и урологов, физиотерапевтов и хиромантов, а также химиков, математиков, физиков, морских офицеров, бывших сотрудников спецслужб, научных работников, спекулянтов, строителей, изобретателей, проходимцев - не очень разбираясь в сути того, что они делают. Меня интересовал способ их мышления, а также некие ключевые вещи - насколько четко сформулировали они свои цели, не пробегут ли мимо, насколько затраты их времени и сил соответствуют поставленным ими целям?

Я интересен, потому что меняюсь. Со мной с удовольствием прогуливаются по дорожкам подмосковного сада или сидят в стокгольмском ресторанчике весьма состоятельные и успешные люди, которые хотят проверить на моем остром язычке свои новые идеи, послушать, что делается в других отраслях и регионах, им нужен свободный независимый собеседник.

Для наемника я пытаюсь понять, его ли это компания - по духу, скорости и направлению (они нередко видели изнутри 1-2 компании, а я их видел десятки и сотни, мне есть с чем сравнивать). Бывает, на меня обижаются собственники, когда я рекомендую им расстаться с конкретным менеджером, а менеджеру - поискать себя в другом бизнесе или попробовать создать свой. На самом деле я занимаюсь всего лишь профилактикой будущих конфликтов и потрясений. Как показывает опыт, то, что я рекомендую сторонам, все равно произойдет. Ну не сейчас, так через 4 или 6 месяцев, только заметно более болезненно, с ненужными затратами времени, денег и усилий, последующей враждой вместо уважения и сотрудничества.

Консалтинг, как большой спорт, штука жестокая и безжалостная - запредельные нагрузки на здоровье, бесконечные поезда и гостиницы. Проблемы у людей были и будут всегда. Я - сборник возможных решений и инструментов для получения этих решений, а также инструментов точного формулирования вопросов и постановки диагноза.
Главное - получить вопрос (выпросить, спровоцировать, перехитрить, заставить). Задавая вопрос, клиент «раскрывает карты». Нужно убедить (заставить) его начать движение (мозгов), чтобы самому взять на себя управление этим движением. Меня вполне устраивает вид «власти», при которой мои мысли превращаются в чужие решения. Бизнес-консультант производит разные операции над мозгами:

 

  • Встряска
  • Промывка, просушка (как в старых фотолабораториях)
  • Сушка, укладка (как в парикмахерских)
  • Апгрейд (как некогда в компьютерной технике)...

А еще консультант похож на физиотерапевта. Бизнесмен принимает консалтинговые процедуры - нос прочищает, восстанавливает чувствительность и т.п.

Конечно, я - не бизнесмен, скорее, обслуга бизнеса, свита бизнеса. Но в обслуге я - многостаночник: обучение, консультирование, писательство, психология, аналитика и т.п. Я выступаю в самых разных качествах (перечисляю по алфавиту, а не по значимости или частоте применения):

 

  • Гипнотизера
  • Духовника - исповедника
  • Жилетки, в которую можно поплакать
  • Зеркальца заднего вида
  • Катализатора, запускающего процессы
  • Козла отпущения (клиент хочет остаться белым и пушистым)
  • Лоцмана (он уже проходил подобные ситуации)
  • Обладателя большой базы ситуаций с вариантами разрешения аналогичных проблем в других отраслях, регионах и т.д.
  • Психотерапевта, а также специалиста по иным болезням
  • Разведчика, осторожно переходящего границу одиночества бизнесмена.
  • Разрешателя конфликтов и разжигателя конфликтов, провокатора
  • Рупора, транслятора, интерпретатора, переводчика для бизнесменов (смешно хвалить переводчика за блестящий текст или ругать за чушь - в конце концов, он не слишком отклоняется от оригинала)
  • Сводника и разлучника
  • Спарринг-партнера
  • Стимулятора, вдохновителя (добиваясь перехода «надо бы сделать», а «я завтра сделаю и добьюсь того-то»)
  • Тормоза и ускорителя, успокоителя и возбудителя
  • Третейского судьи 
  • Человека, атакующего шайбу (проблему), а не игроков (спорщиков)

Интересная пора - рынок дозрел до консалтинга и начал сегментацию консультантов, о которой сами они еще и не подозревают. Обязательную программу большинство консультантов уже исполнило и бизнесмены теперь осуществляют «повторную закупку», при которой твои рекламные песни уже не так важны. Я консультант, не кредитор и не инвестор, я не даю новых внешних ресурсов, я нахожу (у самих клиентов - в головах и отношениях) мощные внутренние ресурсы, нередко позволяющие избежать ненужных заимствований или уменьшить их. Происходит переход от павлиньих оперений консультантов (научных званий, связей за рубежом, красивой подачи себя и материалов) к репутации, штуке нематериальной, но ценной.

Я все чаще наблюдаю, что бизнесмены научились уже решать задачи - числом или уменьем, или и тем, и другим. Теперь они обращаются к консультанту с другими просьбами - помочь поставить витающую в воздухе задачу, сформулировать ее, ухватить за хвост «завтрашнюю птицу счастья». Консультант - инструмент. Надо определить применимость его в данной конкретной ситуации и границы применимости консультантов. Ответственность бизнесмену все равно принимать самому и решение тоже.

Общая формула бизнес-консалтинга (индивидуального консультирования, групповой работы, семинаров): репортерская любознательность + спортивная нацеленность на результат + импровизация + уважение к людям + собственный взгляд + юмор + стихи + образность, метафоричность + умение объяснить сложные вещи на пальцах + наличие большого количества избыточного, дополнительного материала (и у меня, и у слушателей должно быть ощущение, что мы чего-то не успели, осталось куда двигаться) +... - но это моя формула. У другого консультанта эта формула будет другой.

С годами бронзовеют предприниматели (они уже не могут вслух признавать свои ошибки и глупости), бронзовеют границы между подразделениями в фирме. Я возвращаю их к жизни, обижаю, провоцирую (на взрыв эмоций, чувств), говорю то, что вижу и ощущаю, а не, что они хотели от меня услышать. Я помогаю человеку сломать стереотипы. Я их визуализирую.

Надо уметь менять - по ситуации - темпоритм проекта, беседы. Как в настольном теннисе - чикаешься, чикаешься, потом бьешь или в шахматах - сочетание позиционной борьбы с красивой комбинацией (то блеск, то треск). Консультант должен неуклонно и непрестанно изучать себя. Это не менее важно, чем работа с клиентами, чтение книг, участие в тусовках. Лично я продолжаю считать себя маленькой веточкой российского консалтинга, равно удаленной от корней и от вершин, боковой, но не тупиковой. Можно назвать это направление эстрадно-аналитическим.