Конференция маркетологов (SCORE) в агробирже 12.11.01
Определения маркетинга:
Это способ удовлетворения клиента
Комплекс наук
Разработка товара, который будут покупать
Искусство удовлетворения ценностей клиентов
Искусство смещения приоритетов - И.А.
Математический анализ эмоций людей на основе статистики
Определения, кто такой маркетолог:
Посредник между покупателем и продавцом
Бывший талантливый продавец
Аналитик, способный прогнозировать
Тот, кто знает, что хочет клиент
Человек, организующий и создающий денежный поток на компанию
Маркетолог представляется руководству как волшебник, вызывающий «дух маркетинга». Дух не вызвал - попало. Региональный маркетинг связан
Вопросы из зала:
Как найти место, где денег больше?
Как не отдать деньги?
Как забрать свои деньги, найдя место, где их больше?
Как увеличить качество продукта (сервиса) без увеличения затрат?
Как заставить неплательщика заплатить деньги?
Как продать товар, который дороже, чем у конкурента?
Что лучше - большая цена или небольшие затраты?
Как коснется глобализация нашего рынка?
Как определить характеристики конкурентного и неконкурентного рынков?
Как не потерять старого клиента?
Как минимизировать цифры и подсчеты и максимизировать творческую сторону?
Как убедить конкурента не демпинговать?
Конкурентный рынок отличается от неконкурентного как человек с зубной болью от всех прочих.
Короткая жизнь новинки в Штоффе, которая заменяется другой новинкой (не удается удержать контроль). Как перевести новинку в разряд стабильных товаров? Есть ли понятие ЖЦ новинки?
8 чел из 84 (24 из них - женщины) считают, что знают все о клиентах.
Лишь 9 человек имеют конкретные задания от руководства компании.
У людей нет уверенности в том, что они делают.
Руководитель компании хочет «передать» маркетинг, а практиков на рынке нет (есть студенты, в них надо сильно вкладываться).
Конкуренция начинается - и сразу нужна служба маркетинга.
Что будет, если скрестить клиента с конкурентом? - Комиссионныею
Мы не жили одним днем, но не жили и на год вперед.
Есть «моментальный маркетинг», но не стратегический.
5 млн. долл. на новую морду Газели не пожалели, а 5 тыс. долл. на маркетинговое исследование (воспримет ли эту морду за 350 долл. потребитель) - пожалели. (Все дело в приоритетах руководителя).
У нас нет маркетологов, мы все вышли из продавцов.
Дух маркетинга уже начал витать (призрак бродит... - И.А.)
Фраза клиента: Score - это хорошее представление, но билеты очень дорогие.
Директор питается гипотезами и иллюзиями.
Рынок, конкуренция поджимает руководителей.
Отличный вопрос: «Обводить кружочком в тесте то, что правильно, или то, что на самом деле?».
Не останавливайте поток информации клиента.
Что дает твоя высокая технология клиенту?
Мы - производители, мы можем подстраивать сроки под клиента, первые тиражи - по особой цене.
Менеджер выслушивает, выспрашивает, беседует, получает обратную связь.
Открытость перед клиентом или конкурентом - тоже оружие.
«Дом обоев» в ответ на приход московского «Старика Хоттабыча» сузил ассортимент, убрал плитку, зато расширил предложение обоев (сфокусировался).
Можно найти дорогую клетку в ПР-матрице, а можно - гения, который найдет эту клетку.
Клетку ПР-матрицы можно оценивать, например: «Оборот / конкурентность».
Что мы можем предложить клиентам:
Бесплатную доставку, бесплатный дизайн
Полный пакет документов за 2-3 минуты
Гибкие формы оплаты
Запасы на складах
Индивидуальный подход к клиенту на протяжении всего ЖЦ отношений
Специальный менеджер, отвечающий за культуру обслуживания
Продавцы-психологи и красивый офис
Низкая цена при высоком качестве
Мобильное реагирование на поведение покупателей
Систематический сбор и обработка данных, полный учет заказов и претензий
Оригинальную стельку для обуви, ложку, крем или шнурки
ПР-матрица должна быть построена и для себя, и для конкурентов.
Инфантильное поведение властей.
Если на рынок приходит новый сильный игрок, надо подумать о том, как дать ему пас.
Удобно ли сидеть на 2 стульях, торгуя дешевыми и дорогими товарами.
Контроль за рынком - это уникальность наших услуг в данном промежутке времени и динамика их развития.
Как бороться с неплательщиками? - Есть неформальный подход - надо выйти на его друзей и знакомых.
Как вы не хотите платить риэлтеру, так и ваши клиенты будут относиться к вам.
«Ложа» для VIP-клиента. «Ложа» в Большом театре - это не способ спектакль посмотреть, это способ себя показать.
Охранник в ИКЕА не дает покупателю свернуть.
ИКЕА стало Госпланом для поставщиков.
Изучили рынок, понял, что две ТМ держат 40%, нарисовали новую ТМ, потом нашли задыхавшийся завод и загрузили убыточного падающего производителя.
Нужно сгенерировать новую встречу с клиентом. Для этого можно и что-то недовложить, чтобы потом героически решить эту проблему.
Как реализовать стратегию лидерства?:
Прессинг поставщика
Сужение ассортимента
Повышение технологической дисциплины
Создание дополнительной ценности товара (идеи)
Как убедить конкурента не демпинговать?
Договориться, поделить сегменты,
купить их бизнес или продать свой
договориться с частью и выдавить с рынка мешающих, например, вместе с местными выдавить москвичей)
демпинговать на время
дополнительная реклама
шантаж
откупиться, отдать конкуренту часть своего бизнеса
отдать конкуренту маркетинговую информацию (научные разработки) - вскрыть карты
завести «пятую колонну» в стане врага
Тест ЮР о клиентоориентации (всего 14 очков, 0-5 - нет, 6-10 средняя, 11-14 - хорошая).
В моей группе на минимум издержек работают 5 человек, на премиальную цену - 11, на смеси - 10 (стремление: 6-13-2). Переходные периоды обязательно будут (с учетом ЖЦ бизнеса) - часто нужно похудеть перед новым санаторием.
Существуют фирмы, играющие по правилам, а есть отморозки и подростки.
Фирма не должна превращаться в собес.
Обратная связь:
Чайников не хватает
Бумаги мало (она была, но информации не было, где она)
Нужно объяснять нашим руководителям, кого посылать, а то нужно было четверых, а послали меня одного
Поменьше бы людей (лучше в несколько потоков)
Нужно предлагать литературу по тематике
Хотелось бы больше конкретики (работали со СМИ - такие-то результаты)
Более четкий регламент
Кофе с утра было лучше, не опускайтесь
Нужно сузить вопросы и сориентироваться на какой-то конкретный результат
Надо подготовить людей к сбору (получению) информации друг от друга
Надо дать людям возможность похвалиться своими победами.
