Конференция маркетологов (SCORE) в агробирже 12.11.01



  1. Определения маркетинга:
    • Это способ удовлетворения клиента
    • Комплекс наук
    • Разработка товара, который будут покупать
    • Искусство удовлетворения ценностей клиентов
    • Искусство смещения приоритетов - И.А.
    • Математический анализ эмоций людей на основе статистики
  2. Определения, кто такой маркетолог:
    • Посредник между покупателем и продавцом
    • Бывший талантливый продавец
    • Аналитик, способный прогнозировать
    • Тот, кто знает, что хочет клиент
    • Человек, организующий и создающий денежный поток на компанию
  3. Маркетолог представляется руководству как волшебник, вызывающий «дух маркетинга». Дух не вызвал - попало. Региональный маркетинг связан 
  4. Вопросы из зала:
    • Как найти место, где денег больше?
    • Как не отдать деньги?
    • Как забрать свои деньги, найдя место, где их больше?
    • Как увеличить качество продукта (сервиса) без увеличения затрат?
    • Как заставить неплательщика заплатить деньги?
    • Как продать товар, который дороже, чем у конкурента?
    • Что лучше - большая цена или небольшие затраты?
    • Как коснется глобализация нашего рынка?
    • Как определить характеристики конкурентного и неконкурентного рынков?
    • Как не потерять старого клиента?
    • Как минимизировать цифры и подсчеты и максимизировать творческую сторону?
    • Как убедить конкурента не демпинговать?
  5. Конкурентный рынок отличается от неконкурентного как человек с зубной болью от всех прочих.
  6. Короткая жизнь новинки в Штоффе, которая заменяется другой новинкой (не удается удержать контроль). Как перевести новинку в разряд стабильных товаров? Есть ли понятие ЖЦ новинки?
  7. 8 чел из 84 (24 из них - женщины) считают, что знают все о клиентах.
  8. Лишь 9 человек имеют конкретные задания от руководства компании.
  9. У людей нет уверенности в том, что они делают.
  10. Руководитель компании хочет «передать» маркетинг, а практиков на рынке нет (есть студенты, в них надо сильно вкладываться).
  11. Конкуренция начинается - и сразу нужна служба маркетинга.
  12. Что будет, если скрестить клиента с конкурентом? - Комиссионныею
  13. Мы не жили одним днем, но не жили и на год вперед.
  14. Есть «моментальный маркетинг», но не стратегический.
  15. 5 млн. долл. на новую морду Газели не пожалели, а 5 тыс. долл. на маркетинговое исследование (воспримет ли эту морду за 350 долл. потребитель) - пожалели. (Все дело в приоритетах руководителя).
  16. У нас нет маркетологов, мы все вышли из продавцов.
  17. Дух маркетинга уже начал витать (призрак бродит... - И.А.)
  18. Фраза клиента: Score - это хорошее представление, но билеты очень дорогие.
  19. Директор питается гипотезами и иллюзиями.
  20. Рынок, конкуренция поджимает руководителей.
  21. Отличный вопрос: «Обводить кружочком в тесте то, что правильно, или то, что на самом деле?».
  22. Не останавливайте поток информации клиента.
  23. Что дает твоя высокая технология клиенту?
  24. Мы - производители, мы можем подстраивать сроки под клиента, первые тиражи - по особой цене.
  25. Менеджер выслушивает, выспрашивает, беседует, получает обратную связь.
  26. Открытость перед клиентом или конкурентом - тоже оружие.
  27. «Дом обоев» в ответ на приход московского «Старика Хоттабыча» сузил ассортимент, убрал плитку, зато расширил предложение обоев (сфокусировался).
  28. Можно найти дорогую клетку в ПР-матрице, а можно - гения, который найдет эту клетку.
  29. Клетку ПР-матрицы можно оценивать, например: «Оборот / конкурентность».
  30. Что мы можем предложить клиентам:
    • Бесплатную доставку, бесплатный дизайн
    • Полный пакет документов за 2-3 минуты
    • Гибкие формы оплаты
    • Запасы на складах
    • Индивидуальный подход к клиенту на протяжении всего ЖЦ отношений
    • Специальный менеджер, отвечающий за культуру обслуживания
    • Продавцы-психологи и красивый офис
    • Низкая цена при высоком качестве
    • Мобильное реагирование на поведение покупателей
    • Систематический сбор и обработка данных, полный учет заказов и претензий
    • Оригинальную стельку для обуви, ложку, крем или шнурки
  31. ПР-матрица должна быть построена и для себя, и для конкурентов.
  32. Инфантильное поведение властей.
  33. Если на рынок приходит новый сильный игрок, надо подумать о том, как дать ему пас.
  34. Удобно ли сидеть на 2 стульях, торгуя дешевыми и дорогими товарами.
  35. Контроль за рынком - это уникальность наших услуг в данном промежутке времени и динамика их развития.
  36. Как бороться с неплательщиками? - Есть неформальный подход - надо выйти на его друзей и знакомых.
  37. Как вы не хотите платить риэлтеру, так и ваши клиенты будут относиться к вам.
  38. «Ложа» для VIP-клиента. «Ложа» в Большом театре - это не способ спектакль посмотреть, это способ себя показать.
  39. Охранник в ИКЕА не дает покупателю свернуть.
  40. ИКЕА стало Госпланом для поставщиков.
  41. Изучили рынок, понял, что две ТМ держат 40%, нарисовали новую ТМ, потом нашли задыхавшийся завод и загрузили убыточного падающего производителя.
  42. Нужно сгенерировать новую встречу с клиентом. Для этого можно и что-то недовложить, чтобы потом героически решить эту проблему.
  43. Как реализовать стратегию лидерства?:
    • Прессинг поставщика
    • Сужение ассортимента
    • Повышение технологической дисциплины
    • Создание дополнительной ценности товара (идеи)
  44. Как убедить конкурента не демпинговать?
    • Договориться, поделить сегменты, 
    • купить их бизнес или продать свой
    • договориться с частью и выдавить с рынка мешающих, например, вместе с местными выдавить москвичей)
    • демпинговать на время
    • дополнительная реклама
    • шантаж
    • откупиться, отдать конкуренту часть своего бизнеса
    • отдать конкуренту маркетинговую информацию (научные разработки) - вскрыть карты
    • завести «пятую колонну» в стане врага
  45. Тест ЮР о клиентоориентации (всего 14 очков, 0-5 - нет, 6-10 средняя, 11-14 - хорошая).
  46. В моей группе на минимум издержек работают 5 человек, на премиальную цену - 11, на смеси - 10 (стремление: 6-13-2). Переходные периоды обязательно будут (с учетом ЖЦ бизнеса) - часто нужно похудеть перед новым санаторием.
  47. Существуют фирмы, играющие по правилам, а есть отморозки и подростки.
  48. Фирма не должна превращаться в собес.
  49. Обратная связь:
    • Чайников не хватает
    • Бумаги мало (она была, но информации не было, где она)
    • Нужно объяснять нашим руководителям, кого посылать, а то нужно было четверых, а послали меня одного
    • Поменьше бы людей (лучше в несколько потоков)
    • Нужно предлагать литературу по тематике
    • Хотелось бы больше конкретики (работали со СМИ - такие-то результаты)
    • Более четкий регламент
    • Кофе с утра было лучше, не опускайтесь
    • Нужно сузить вопросы и сориентироваться на какой-то конкретный результат
    • Надо подготовить людей к сбору (получению) информации друг от друга
    • Надо дать людям возможность похвалиться своими победами.
    • Больше примеров «отечественного производства».