Липсиц Игорь Владимирович, MBA, лекции в НФ ВШЭ 18-19.06.03



  1. Логика рационального использования ограниченных ресурсов. Критерии рациональности определяются экономической логикой.
  2. Режим диалога - вопросы и комментарии всегда интересы.
  3. Есть тьма аспектов, показателей, в которых можно оценивать компании. Есть, например, рейтинг «100 компаний, в которых приятнее всего работать».
  4. Мерило успеха - позиция компании по отношению к конкурентам.
  5. Rating - буквально это ранжирование ценных бумаг по качеству. А есть ranking - ранжирование.
  6. Сложный критерий: капитализация, годовая прибыль, годовая реализация, число работающих.
  7. Возможное ранжирование - по уровню рентабельности активов по чистой прибыли.
  8. Сравнение с сильнейшим конкурентом - это бенчмаркинг.
  9. В ВШЭ есть факультет прикладной политологии.
  10. Stakeholders - заинтересованные лица.
  11. Нужен рост только продаж, приносящих прибыль и рост активов, которые обеспечивают получение прибыли.
  12. Полароид прозевал появление цифровых аппаратов и теперь тихо умирает.
  13. ПАЗ построил большую котельную (директор очень хотел - для независимости, имея долгов на 500 млн. руб. Заодно и коттеджный поселок получил тепло.
  14. Фирма в Подмосковье фактически управляется зам генерального директора - сестрой владельца, которая упорно контролирует всего один параметр, общую отгрузку колбасы в тоннах. И ничего ей не объяснишь.
  15. Как вы управляете бизнесом, если не знаете себестоимости по каждому виду продукции?
  16. В рейтинге инвестиционной привлекательности Россия на 15 месте, по инвестиционной насыщенности (инвестиции / ВВП) она на 150 месте в мире. Мы привлекательны по внешним параметрам - рост ВВП 6% (в Европе 0%), невысокая инфляция. Проблема - нет внятных менеджеров, которым можно доверить деньги. Менеджеры слишком хитрые и не очень честные. У них можно вложить деньги, отследить их и вернуть, а у нас умеют уводить не только от налоговой. В итоге Китай как пылесос сосет деньги (деньги, предназначавшиеся Латинской Америке, тоже пошли туда). Поток инвестиций меняет структуру китайской экономики и даже в технологических отраслях мы уже проигрываем.
  17. Барьер 5 тыс.д. за машину будет сломан и китайские FW хлынут сюда.
  18. Вопрос - чьим сателлитом будет Россия - Европы, США или Китая?
  19. Клуб директоров в Ярославле громко называется Высшим экономическим советом.
  20. В Японии 51 посольство США и каждое заманивает японских инвесторов именно в свой штат.
  21. Из песни: «эх, кабы кто-то дал взаймы, да до будущей зимы, да забыл про это».
  22. Главный дефицит России - дефицит эффективных менеджеров. Кто виноват? История. Переучивание менеджеров - процесс медленный и с трудом сходящийся. Плюс импорт менеджеров (та же Глория Джинс у Мельникова) и российские дублеры. Модель эта была отработана еще Петром Первым, ввозили европейских ученых. Мы можем экспортировать физиков и математиков, почему нельзя импортировать менеджеров? Все это при условии внятного хозяина, готового провести реформы - с распыленным капиталом, нечего делать.
  23. ВШЭ сейчас проводит семинары «Эффективность менеджера и квалификация собственника».
  24. Валерий Кустов, Эвко, подсолнечное масло «Слобода», Белгород - кредиторы и инвесторы просто вьются вокруг, дают сколько надо.
  25. Эффективные инвестиции - это не инвестиции в изношенное оборудование (мы в 1985 году прекратили вкладываться в обновление). Вопрос - а что ты делаешь на этом оборудовании? Есть ли перспективы у твоих плоскошлифовальных станков? Нередко нужно полностью менять профиль деятельности - это жутко, но открывает новый путь в будущее.
  26. США инвестировали в Россию в 2001 году 850 млн.д, а Россия в США - 8,5 млрд. Если вы сами себя не любите, кто же вас будет любить?
  27. Вертолет «Черная акула» в мире не берут. А почему ваша армия сама его не берет, почему его нет у вас на вооружении?
  28. Мы подняли экономику Турции (легкая промышленность и отдых), Италии и т.п.
  29. Газель - хороший ход. Погиб Рафик и Газель заполнила ниши, дала деньги, которые не давали ни грузовики, ни Волги. ЗИЛ вполне мог развивать холодильники, имея всесоюзно уважаемый брэнди и микроавтобус Юность - на них делались даже реанимационные автомобили для кремлевской больницы (операции можно было делать на ходу). А теперь на месте ЗИЛа будет огромный бизнес-инкубатор.
  30. На семинары по налогообложению съезжаются тысячи людей, на TQM - мало. Меньше всего российских менеджеров волнует качество и управление людьми.
  31. У нас нет конкурентов на российском рынке, говорили маркетологи ВАЗа лет 5 назад. То же говорил КАМАЗ, а сегодня 30% этого рынка держит белорусский МАЗ. Так же и ПАЗ.
  32. А.Б.Чубайс - третий после Кащея Бессмертного и Бабы Яги отрицательный персонаж.
  33. Итог по балансу - это ритуальная цифра, к рыночной стоимости не имеющая отношения. Рыночная стоимость также не равна воспроизводственной (построить такое же предприятие с той же мощностью). Никто сегодня таких гигантов строить бы не стал. Гиганты эффективны только в сырьевых отраслях, но даже там стали появляться мини-электростанции (GE, ABB), мини-металлургические заводы.
  34. Мозговая блокировка - люди отказываются воспринимать новые идеи.
  35. Среднее число занятости в итальянской легкой промышленности - 7,5 человек. 20% трикотажного рынка Италии держит фирма, в которой работает 15 человек. 3 человека - на опытном модельном участке, и 12 занимаются маркетингом, логистикой, входным контролем качества, упаковкой. Еще 150 надомников. Рабочий день большой - до 12 часов. В Иванове на подобном предприятии 5 тыс. человек. «Гигант» итальянской легкой промышленности - в смене работает 60 чел. Станки с ЧПУ сразу делают полки, рукав.
  36. Наши старые предприятия построены под рынок СССР, то же Иваново гнало эшелонами ткань под портянки и дефицит был. А сейчас каждый дом моды требует свою коллекцию тканей.
  37. Рыночную стоимость можно оценить с точки зрения дохода.
  38. Стоимость бизнеса = дисконтированный чистый доход за 4 год + ценные бумаги (портфельные инвестиции) + стоимость брэнда.
  39. V = сумма от 0 до 4 CFt/(1+k) + CF5/k +OI +Vbr
  40. K=weight average cost of capital - средневзвешенная цена капитала
  41. M/B - Market value - рыночная стоимость, Book value - бухгалтерская стоимость активов
  42. Соотношение M/B в GM (созданной Альфредом Слоаном) 4:1, в GE (идущей о Эдисона) 40:1, и это не мыльный пузырь Интернета. Все из за разной степени конкурентоспособности их продукции. Опель GM - хороший автомобиль, но не выдающийся. Бывает, что GM на 3 месяца останавливает производство - нет сбыта. А Джек Уэлч начал с того, что «я буду заниматься производством только тех продуктов, которые обеспечат мне N1 или N2 в мире». Он же запустил Шесть сигма - три ошибки на 1 млн. издели, 3 ошибки на 1 млн. управленческих решений. Важно, насколько компания будет конкурентоспособна завтра, почему ее продукцию будут покупать?
  43. Завод «Старт» выгодно продал площадку. МАПО МИГ на Ленинградском проспекте может сделать то же самое - зачем в центре города делать истребители?
  44. Обучение на теплоходе - идеальная модель, деться некуда.
  45. Дизайнер текстиля, проработавший 5 лет на Западе, вернувшись в Россию, не смог найти работу. (ИА: невостребованность - а разве с нами после обучения в Америке было не то же самое - кому нужен был серьезный капитальный подход к страхованию).
  46. Итальянцы скупают брэнды (есть спекулянты высокими брэндами). Английский брэнд Роллс-Ройса принадлежит BMW.
  47. Россия стремится в Европу со времен Петра Первого, но на всех картах Европа кончается на Польше.
  48. Классический идиот показывает, как не надо делать. Найди такого, спрашивай его и делай наоборот.
  49. В Европе может быть раскручен брэнд «Вкусные продукты из России». Королева Испании, посетив Питер, обалдела от русской сметаны (она думала, что это новый соус и требовала рецепт) и кваса. Во Франции нет гречневой крупы, а в Германии ее продает алтайская компания (но это была инициатива случайно забредшего немца-доктора). Мы не понимаем, что обладаем конкурентоспособностью.
  50. Рубен Асатрян - директор бакинского завода кондиционеров, перешел на АЗЛК и задумал делать автомобили представительского класса. Завод в центре Москвы, значит, производственные площади расширять некуда, значит, надо продавать что-то задорого. Странная логика. Князь Владимир, Иван Калита. «Святогор» был силен, но даже в мифах мать сыра земля его не держала, шагал и проваливался. И был самым глупым из богатырей. За 2001 год было продано 800 машин. Далее - двухместный кабриолет с открытым верхом для комфортабельных деловых поездок «Дуэт». 6 штук дуэтов купили коллекционеры.
  51. Расшифровки и определения АЗЛК - «автомобиль, заведомо лишенный качества», «московская недвижимость», «Лего для пенсионеров».
  52. Чтобы заработать имидж, нужны годы и хотя бы стандартное приемлемое качество. А до 2001 года ЛТП был на балансе завода АЗЛК, на конвейере стояли одни алкоголики.
  53. Россияне больше любят джипы, похожие на БМП.
  54. Менеджеры априори считают себя умнее каких-то профессоров.
  55. Трехгорная мануфактура и Улан-удэнская тонкосуконная мануфактура - одна в пыли, другая процветает (очередь покупателей на 45 суток вперед). В обеих директоршам под 70 лет. Но Улан-Удэ просила консультанта по логистике (маркетинг у нас поставлен, все выставки посещаем), Трехгорка попросила маркетолога. Тот зашел в Украину и вызвал гнев директорши - «вы что хотите, чтобы по гостиницам ходили и с кастеляншами беседовали, правительство России должно о нас думать».
  56. Каданников сказал: цена на Жигули неизбежно будет расти, ибо дорожает все, из чего Жигули собирают. Интересная логика. ВАЗ повышает цену, затоваривается, останавливается, распределяет с уценкой - и все по новой.
  57. ВАЗ - инструмент воровства, только топы уводят 200 млн.долл. в год.
  58. В прошлом году объем продаж иномарок в России впервые превысил объем продаж отечественных машин - вот к чему приводит политическое лоббирование.
  59. Издержки - это объективная реальность, данная нам в отчетности.
  60. Издержки зависят от стоимости ресурсов, технологий и эффективности менеджеров. Уже нет дешевых энергоресурсов. Было время, когда уголь заменяли газом, сейчас Газпром лоббирует завершение «газовой паузы» (газ выгоднее гнать на экспорт). Значит, возможен возврат к углю, а Россия - самая холодная страна мира, отсюда энергоемкость - дорожает металл, оборудование и т.д. А старое оборудование у нас изношено, специалистов по управлению издержками нет.
  61. Квалифицированный рабочий получает сегодня 300д. (уже есть и 600-800д), в Европе - 1500д, уже есть российские производства, выносимые в Китай или Вьетнам.
  62. Ниссан, имевший долги 14 млрд. долл., был продан Рено, те прислали директором француза с мексиканской кровью и прозвищем «убийца издержек». Карлос Гона снизил себестоимость на 30%.
  63. Во всех странах юго-восточного региона, кому бы фирма не принадлежала, финдиректор всегда китаец.
  64. В 1998 году, когда цена нефти упала до 10 д. за баррель, а у ЮКОСа себестоимость была 9д, наняли западных специалистов и снизили ее до 6, сейчас думают о 1,5-2д. (А советским нефтяникам звезды вешали за фонтаны).
  65. Должна быть культура расчета, планирования и нормирования издержек.
  66. Самая молодая отрасль - производство ПО.
  67. WordPerfect возрождается в составе Corel Suite и будет поставляться с HP-техникой.
  68. Уцелели те, кто пошли в нишу. Пачиковы не хотели кропать дешевый продукт, начали с разработки шрифтов для русского языка, а дошли до 3D¬-миров.
  69. Для российского бизнеса выход на мировые рынки задача N1. Наш рынок сужается даже демографически. Сейчас 145 млн., а прогнозы - 113 и даже 80 млн. чел (из них половина - пенсионеры). А миграции в Россию нет, идет механическое сокращение рынка. (народ - на Ветлуге уже есть поселения китайцев).
  70. ВАЗ мог бы со своим простейшим автомобилем выйти в страны третьего мира (у него самая дешевая лошадиная сила - 60 евро, в Европе она 100 евро). Для этого нужно минимально довести качество - кондиционеры добавить. Пусть это будет первый автомобиль после лошади и слона.
  71. В Россию уже начали входить украинские и литовские торговые сети.
  72. Россия: экспорт сырья, экспорт интеллектуального сырья (образовательные услуги), туризм. 70 млрд. долл. зарабатывает в год американская образовательная система. Можно выращивать персонал и продавать, как коней и хоккеистов. 
  73. В Малайзии есть государственная программа экспорта рабочей силы - в основном это медсестры, персонал для гостиниц и туристических компаний. Это мощный источник частных инвестиций - люди поддерживают свои семьи на родине, набираются опыта, возвращаются, создают свой бизнес.
  74. Экспорт ПО из Индии 6 млрд. д., у нас от 250 до 600 млн.д.
  75. Чили была сырьевой страной (медь и фосфориты). Сегодня они раскрутили чилийские вина и другие продукты сельского хозяйства + экспорт аграрных технологий. Израиль экспортирует капельные технологии - растениеводство в условиях засухи.
  76. С самолета Россия ночью кажется черной и необжитой (в отличие от освещенной Японии), значит, возможен дикий экстремальный туризм.
  77. Будут ли российские компании вкладываться в воспроизводство квалифицированного персонала? Нефтяники уже создают собственные учебные центры.
  78. Старого инженера - металлурга 75 лет «сослали» на 6 месяцев в США, больше некого было (не будет наблюдателя - институт лишится важного контракта, а среднего звена уже нет).
  79. У нас свои представления о допусках, посадках и т.п. Но это можно использовать - избыточный запас прочность и дуракоустойчивость (foolproof). Станок должен работать в понедельник с утра, когда у рабочего дрожат руки, и не должен изуродовать рабочего. Африканцев наши станки очень хорошо понимают.
  80. Есть уникальная продукция (например, мордовская телячья колбаса), но нет амбиций, чтобы атаковать ей Голландию.
  81. Аргентинское мясо самое дорогое в мире, ибо там животина на свободном выпасе и ест то, что сама нашла, а не то, что в стойле подсунули. (Значит, мясо смирившихся рабов менее вкусно, чем мясо свободных людей - ИА).
  82. Голландия придумала новое состояние воды - «голландский помидор». А ценится greenfood - с пятнышком, с червоточинкой, но в соответствии с природой, без ядохимикатов. Люди готовы платить. (красивая мертвечина уже никого не привлекает - ИА).
  83. Российский продукт - это не дешевое барахло. У нас незапорченный (в отличие от послевоенной Японии) национальный брэнд «made in Russia».
  84. Американец малограмотен. Но если столь разнородные российские товары, как хоккей и ракеты, балет и спутники, водка и икра - это суперкачество, наверное, и прочие, «промежуточные» товары тоже очень хороши.
  85. ИКЕА будет иметь 13 магазинов в России. До этого они сидели в Москве 6 лет и ждали, пока рынок дозреет. То есть когда будет много семей, способных потратить зараз 300 и более долларов, а далее структура этих семей - что молодым, что старым. За свои 300д старики хотят купить хотя бы стол и 4 стула.
  86. Дикая орхидея смотрит коллекцию белья и прикидывает цену со стороны женщины - покупательницы белья, а потом уже смотрит - умещаются ли затраты.
  87. Если товары похожи по свойствам и у них одинаковая цена, то цена конкурирующего товара - это цена безразличия. Общая экономика: 
  88. стоимость товара = цена безразличия + положительная ценность отличий (и минус отрицательная ценность отличий).
  89. В ситуации безразличия вы не управляете рынком. Все 10 видов майонезов «оливье» - хорошие, российские, из натуральных продуктов.
  90. Можно купить покупателя демпингом, но это цена вашей прибыли, вашего развития. (демпинг - это сегодняшняя попойка, «танцуют все» и завтрашнее горькое похмелье, еще ладно если у себя дома - ИА).
  91. Когда-то мыльницами назывались не фотоаппараты, а переносные магнитофоны.
  92. После поражения на Филлипиннах Макдональдс стал проводить недели национальной кухни.
  93. В Китае важны мистика, ссылка на древние рецепты. Российский человек очень любит слово «натуральный».
  94. Терапия веры. Как о Боге Лука с Сатиным говорит: «если веришь - есть, не веришь - нет».
  95. Владелец магазина Харлей-Дэвидсон за 15 тыс.д - это мужчина 46 лет, доход его 67 тыс.д. в год. Урал - RedStar за 7 тыс.д - это антикварный мотоцикл новой сборки. А в Германии он продается по 6 тыс.д.. с камуфляжной раскраской - такой был у твоего дедушки Ганса, это подлинный мотоцикл вермахта.
  96. Урал в СССР был мотоциклом для села (карданный вал и задний ход) - на нем все на рынки возили. С московскими байкерами придумали новый Урал_Волк, но не смогли собрать качественный мотоцикл.
  97. Ценность зависит от цены - часы Роллекс.
  98. Если авария на скорость больше 150 км в час, в Германии страховку не выплачивают - и все начинают ездить потише.
  99. картинка: Запорожец едет по Москве перед Феррари по левой полосе на скорости 60 км в час.
  100. Россия не дала миру ни одного мирового уровня дизайнера или брэнда моды. Дизайн создает рынок. Акио Морита спросил у Давида Гвишиани: как у вас может быть великий балет и такой дизайн у телевизоров? Гвишиани даже не понял вопроса.
  101. Мать Липсица, товаровед по мехам, могла определить даже, в каком месяце убито животное, и сколько лет шуба будет носиться.
  102. Заходит бык в мышцах и золоте в компьютерный салон в Москве и продавец вьется, сыпет цифрами. Бык его перебивает: в игрушки можно на этом ноутбуке играть? И тут продавец собирается: «уиграешься». «Хорошо, заворачивай». (Вот что такое переход на язык клиента - ИА).
  103. В России вдруг появились потребительские кредиты, хотя у людей нет кредитной истории и зарплата в конвертах.
  104. Касперский: продукт + регулярное обновление.
  105. Цифровой фотоаппарат без ПО и пр. не очень воспринимается - нужно обучение.
  106. Интуит с продуктом Quicken держит 65% на рынке США по домашней бухгалтерии (ему проигрывает MS со своим Money). Вышли они на рынок 42-ыми, были статьи в специализированных журналах и раздача демо-версий. Имел место запуск слухов - world of mouths (мир ртов), ОБС (одна баба сказала).
  107. Первичен анализ потребители и закономерностей его потребления. Знаете ли вы, как покупатели относятся к вашему товару?
  108. Скидка - это итог незнания и непонимания покупателя - ИА. + Скидка скидке рознь.
  109. Реакции потребителей: 
    • усталость, раздражение, потеря интереса, дистанцирование, отчужденный контакт
    • энтузиазм, приверженность вашей продукции, готовность общаться с вами, позитивный настрой к вашим предложениям, интерес к дополнительным покупкам.
  110. Многие американцы (даже серьезные менеджеры) никогда не покидали США, а зачем, там «все неправильно».
  111. Регулирования звука выхлопной трубы Харлея идет по 40 параметрам - этим занимается специальный отдел.
  112. Продуктовый ассортимент рождается на основе сочетания методов маркетинга и инвестиционного анализа.
  113. Как вы формируете дилерскую сеть? - Кто пришел, тот и дилер!
  114. Для процветания фирмы иногда нужно отказаться от прошлого.
  115. «Хроматрон» делал кинескопы ТВ, когда ТВ-промышленность легла, предложили делать голубую кровь (чистые цеха, квалифицированные рабочие, контроль качества). Отказался, ждал дальше, теперь льет пивные бутылки. А производитель полиграфического оборудования сменил профиль и удачно - теперь экспортирует спецстали и производит линолеум.
  116. Понятие «экономически оправданного качества» зависит от времени.
  117. Последовательность: 
    • выбор целевой группы 
    • декомбинация 
    • оптимальная комбинация свойств, издержек производства и цены 
    • расчет суммы инвестиций, необходимых для организации производства и маркетинга нового товара
    • инвестиционный анализ.
  118. Продукция - это маленький квадратик в левом нижнем углу большого квадрата, а большой - это общее экономическое положение потребителя.
  119. Дюпон де немор производит ковры - его надо чистить, ремонтировать (собака загрызла), обновлять, восстанавливать потертости. Логика общего потребления. По долгосрочному контракту фирма берет на себя все заботы по более дешевым ценам + гарантирует выкуп этого ковра. Я становлюсь владельцем этого покупателя.
  120. Детская коляска за 2 тыс.руб. с возможностью возврата обходится в итоге всего в 400 руб.
  121. Вариант: закрыть все производства и сделать Россию всемирным домом отдыха.
  122. В разных бизнесах разные места, зоны возникновения прибыли.
  123. Предприниматель имеет талант понять, чего хочет покупатель. По мере роста компании центр тяжести, внимания уходит от покупателя к компании. (Паркинсон -когда компания достраивает офис, она умирает). Когда в IBM стало работать уже 400 тыс. чел., как удержать этот персонал? Они начали упускать собственные возможности (не поняли потенциала ПК). (На русском вышел перевод мемуаров Лу Герстнера).
  124. Цепочка создания ценности для покупателя.
  125. Современная цепочка ценностей:
    • Приоритеты потребителя 
    • Каналы доставки 
    • Предложения / продукты / услуги 
    • Ресурсы, сырье 
    • Активы, базовые компетенции.
  126. Понятие «достройки цепочек».
  127. Бендукидзе купил конструкторскую компанию в США по проектированию нефтяных платформ (Уралмаш и Красное Сормово у него уже есть). (Мой пример - Синтез и Тосол-Синтез - ИА).
  128. Липсиц - настройка на отрасль кого-то из участников (с компьютерами - на меня) - создание «утки» в зале.
  129. В Италии для увеличения продаж свитеров на них стали наносить красивые гербы кораблей ВМФ, и - пошло (хороший подарок).
  130. Критерий совершения покупок. Недовольство потребителя. Предпочтение. Влияние. Процесс принятия решений - приоритеты потребителя - ... Возможности для совершения покупок. Поведение покупателей. Функциональные потребности. 
  131. «Медовый месяц» с потребителем.
  132. Есть три «Бурана» - в США, в Диснейленде, в Токио, там же, и в Москве.
  133. Шатура построила 70 фирменных магазинов по стране и 90% продаж мебели идет через эту сеть.
  134. Intel развивает потребительскую цепочку, вкладываясь в развитие ПО и провоцируя покупку новых процессоров.
  135. Вопрос - что лучше: лоху продать или вкладываться в воспитание потребителей? Но грамотные люди - это прекрасный тестовый полигон с предельно требовательными к инновационным товарам потребителями.
  136. Человек на крутом мерсе едет за одеждой в Лужники. Ну и что? Это мы должны развивать покупателя. Большая оптовая компания открыла «университет покупателя» для мелких оптовиков и ларечников - курс товароведения по одежде, они лучше продают и больше покупают у оптовиков.
  137. Стандарт GMP - general managerial practices. 
  138. Наши всерьез говорили, что ИСО-9000 - это диверсия против российского машиностроения, Запад его разработал и наверняка знает, как и где можно обойти.
  139. Многие российские предприятия привыкли жить в тени. Посмотрим на качество годового отчета.
  140. Северсталь не закрывает убыточное холоднокатаное производство, потому что не знает, куда девать 5 тыс. работающих. Имея 45 тыс. работников, по капитализации (1 мрлд. долл.) Северсталь равна Вимм-Билль-Дану, где людей намного меньше.
  141. Уоррен Баффитт, инвестор: Я покупаю акции только тех компаний, продукцией которых я лично пользуюсь. (продукт, любимый покупателем и эффективно производимый и воспроизводимый). Много лет Баффитт рос на 20% в год.
  142. Всякого ли покупателя надо удерживать? Понятия «выгодного покупателя», «портфеля покупателей», «увольнения покупателей», «развода с покупателем».
  143. Поставщики ВАЗа канючат: как работать с заводом, а магической формулы нет (гигант отожмет всегда).
  144. Ашан назначает цену, я вам буду определять прибыльность. Розничные сети диктуют цены производителям. Сети (то же Metro) предлагают выводить ваши товары на европейский рынок, но перед этим прогибают всех.
  145. Сони пошла в отрасль развлечений - игровые приставки, теперь купили киностудии Голливуда (производство электронной техники - убытки). "Человек и паук", "Люди в черном" - шедевры, давшие прибыль.

Тема Китая:

  1. Китай движется последовательно: 
    • Сначала - под чужими брэндами и с чужими технологиями. 
    • Потом небрэндированная собственная качественная продукция. 
    • Следующий этап - глобальные китайские брэнды (китайское кино, например, «Герой», уже брэнд мирового класса).
  2. Жуликоватость присуща всем азиатам (вот откуда она в евразийской стране - ИА), но китайцы - еще и сильная интеллектуальная нация.
  3. Иностранных инвесторов в Китай пускают, и даже платят, но потом потихоньку выдавливают.
  4. Китайские студенты в Кембридже, садясь в автобус, дружно скандируют «китайцы - самые умные люди в мире».
  5. Японская культура - слабая копия китайской.
  6. Канадские университеты и бизнес-школы ввели квотирование китайских студентов, иначе там училось бы 100% китайцев.
  7. Европа не любит Россию, боится ее и не стремится к сотрудничеству. А Китай стремится стать супердержавой, центром мира. Россия - источник ресурсов, интеллектуальных ресурсов.

Ключевые картинки:

  1. 2 основных фактора: политическая поддержка, рост продаж и активов.
  2. Рост продаж и активов: эффективный менеджмент + эффективные инвестиции
  3. Эффективные инвестиции: повышение конкурентоспособности + рост рыночной стоимости фирмы.
  4. Повышение конкурентоспособности - это маркетинговая стратегия, в которую входит 4 составляющих:
    • Позиция фирмы на рынке (что думает покупатель)
    • Запросы рынка (что он хочет или может захотеть)
    • Снижение издержек
    • Возможность создания дифференцированных продуктов (отличие)
  5. Кольцо: 1. Цена - 2. возможный объем продаж - (с учетом сезонности спроса и стоимости хранения запасов) - 3. возможный объем производства - (с учетом эффекта масштаба и эффекта обучения) - 4. затраты на единицу продукции - (с учетом желаемой прибыльности) - снова 1. цена.
  6. Затратный подход к ценообразованию: продукт - технологические затраты - цена - ценность - покупатель. 
  7. Ценностный подход: покупатель - ценность - цена - затраты - технология - продукт.
  8. Самое маленькое кольцо - Ваш продукт. 
  9. Вокруг него кольцо - функции, упаковка, дизайн, цена, особенности, эффективность.
  10. Далее идет среднее кольцо (услуги, сопровождающие продукт): пред- и после- продажный сервис, наличие в продаже, организация доставки, обновление и дополнительные компоненты, финансовые условия оплаты, гарантии, консультации, сервис в ходе продажи.
  11. Внешнее кольцо - нематериальные атрибуты фирмы и продукта: тип фирмы, репутация, рекомендации других покупателей, имидж фирмы, брэнд, восприятие качества, восприятие ценности.
  12. Пятиугольник (это схема управляемых действий, направленных на рост стоимости бизнеса):
    • Текущая рыночная стоимость бизнеса (до второй идет «текущий разрыв восприятия»)
    • Фактическая стоимость бизнеса (здесь до тройки идет «внутренняя реформа»)
    • Потенциальная стоимость бизнеса с учетом внутренних улучшений (здесь расформирование БЕ или внешние поглощения)
    • Потенциальная стоимость бизнеса с учетом внутренних и внешних улучшений (финансовый инжиниринг и продажа ценных бумаг)
    • Максимально возможная стоимость бизнеса
  13. Лестница (каждый следующий шаг требует все больше денег, риски растут):
    • Повышение степени удержания покупателя
    • Увеличение доли фирмы в расходах покупателей (доп. товары, услуги)
    • Привлечение новых потребителей
    • Разработка новых товаров и услуг (ветчина с орехами)
    • Вход на новые рынки
    • Новые каналы товаропродвижения (Панинтер - киоски в подземных переходах)
    • Международный рост
    • Поглощения и слияния (70% кончаются неудачей)
  14. Ключевые вопросы:
    • Какие ресурсы, возможности и ключевые компетенции у нас есть для победы над конкурентами?
    • Можете ли вы стать лидером продаж?
    • Можете ли вы поменять логику конкуренции на этом рынке и перепрыгнуть конкурентов? (America Airways запустила сильных логистиков внутрь производственных компаний и изменила логику - доставка комплектующих самолетами и just-in-time - без складов).
    • Не вызовет ли диверсификация нарушения единства текущего бизнеса?
    • Чему вы научитесь в итоге?


Очень часто повторяются: «чудные», «вы меня, конечно, убьете», «шутки шутками», «я чуть не умер, услышав это».
Почему такие большие перерывы? - Потому что у консультантов почасовая оплата.
Слайды появляются не сразу, рождаются поэтапно - как бы на ваших глазах.
Куча презентация и заготовки на ZIP.

Mba.hse.ru - сайт Высшей школы мен-та ВШЭ
Conjoint analysis - декомбинационный анализ Липсица

Рекомендуемая литература:

  1. Книги Нарежа Малхотра:
    • «Маркетинговые исследования»
    • Методы статобработки маркетинговых исследований
  2. Журналы: Искусство управления, Секрет фирмы, Эксперт, Управление компанией.
  3. Дойль, Маркетинг, ориентированный на стоимость
  4. Дойль, Маркетинг-менеджмент и стратегия
  5. Шломо Майталь, Экономика для менеджеров (без формул, но с примерами)
  6. Андриан Сливотски, Маркетинг со скоростью мысли, Олма -пресс
  7. Хартли, достижения и ошибки в маркетинге
  8. Коупленд (Маккинзи): стоимость компании: оценка и управление
  9. Ван Хорн, Финансовый менеджмент.

Литературы много, ориентироваться тяжело.
Ежегодно выходит 12 тыс. названий деловой литературы.