Аналитическая записка для группы "Аркадия"

по подготовке бизнес-плана для группы Л.А.Батухтиной

(по итогам беседы 08.10.98г. в Н.Новгороде)

 

Нынешняя ситуация и предпосылки создания "Аркадией" производства

Имея значительный опыт в торговле как товарами (через собственные магазины), так и услугами (парикмахерский салон), Л.А.Батухтина давно мечтала о собственном производстве, которое, видимо, позволило бы:
1) Более гибко реагировать на рынок (у конкурентов скорость реакции 1-2 недели, здесь можно добиться 1-2 дней) и меньше зависеть от партнеров
2) Сократить коммерческий цикл
3) Выйти на новые регионы (существенно расширить географию продаж)
4) Изменить свой статус в обществе (одно дело - торговец, другое - торгующий производитель, к тому же создающий немало новых рабочих мест)
5) Реализовать давно наработанные связи с поставщиками хорошего сырья и т.д.

В оборудование давно уже вложены деньги, сейчас заканчивается подготовка помещений, общая сумма инвестиций составила примерно 200 тыс. долларов.

Торговля одеждой в настоящее время идет "с колес", это вселяет уверенность, что собственная продукция хорошего качества по разумным ценам также будет уходить "с колес".

Планы и замыслы

1) Планируется:
• производить женскую одежду для женщин от 16 до 70 лет.
• выпускать 5 тыс. изделий в месяц (когда производство встанет на ноги - до 6 тыс. изделий)
• что при ежегодном объеме выпуска 60 тыс. изделий каждое изделие должно приносить (в среднем, конечно) от 2 до 10 долларов прибыли.
• Коммерческий цикл - не более 30 дней (за месяц все 5 тыс. изделий должны уйти)
• Примерно 20% чистой прибыли направлять на развитие производства
2) Два основных направления:
• "Коммерческая" группа моделей - рабочая, повседневная и выходная одежда деловой женщины (из прибалтийского полотна) - планируется примерно 70% объема
• "Бюджетная" группа моделей из более дешевого белорусского полотна и цены на нее должны быть на 50-60% дешевле - примерно 30% объема. Предназначена для учителей, врачей и т.д. Планируется распространять в основном внутри Чувашии.
3) 80% произведенной продукции хотелось бы продавать вне Чувашии, есть партнерские связи с Красноярском, Кемерово, Москвой.
4) 5-10% продукции можно отдавать на реализацию (имея в виду, что это рисковое дело).
5) Планируется наладить выпуск 20-30 моделей в месяц, цикл будет проходить через подготовку и выпуск экспериментальных моделей (по 30-50 изделий). Цикл жизни каждой модели - от 1 недели (это минимум) до 1 года.
6) Поскольку пока сырье можно получать через товарные кредиты "Химпрома" в виде его красителей, а стоимость хранения сырья в "Аркадии" практически равна нулю, до конца 1998 года имеет смысл хранить трехмесячный запас сырья, а потом перейти к запасам на 1-1,5 месяца.
Примечание 1: в настоящее время берется краситель, условно говоря, за 10 рублей, меняется на трикотажные изделия, которые продаются за 17 рублей. Теперь речь идет о том, что краситель будет использоваться для закупки не чужих изделий, а сырья для собственного производства. Примечание 2: пряжу выпускают борская фабрика и одна из белорусских фабрик, можно организовать договор переработки с прибалтами (поставщиками сырья) на давальческом сырье.
7) Планируется, что двухдневная программа производства или до 10% месячного объема производства может храниться в качестве запаса готовой продукции
8) Цена собственных изделий планируется на уровне 28-30 долларов за изделие.
9) Вероятные основные конкуренты:
• Белорусские фирмы, канал продаж - в основном рыночная, коробейная торговля, средняя цена изделий в рознице 35 долларов, оптовая - 25 долларов.
• Латвийские фирмы, основной канал - коробейная торговля, небольшая часть идет через магазины, средняя цена изделий в рознице 35 долларов
• Челноки, везущие товары из Турции - цена при том же качестве выше, чем у белорусских или прибалтийских товаров
10) Организация производственного процесса:
• На основном потоке в каждую смену будут работать 24 человека, плюс 5 человек - вспомогательный персонал.
• Планируется двухсменная работа с одним выходным
• Подобран конструктор и технолог - начальник цеха
• Достигнута договоренность с модельерами в Огре, есть курьер
• В Чувашском госуниверситете будет выпускаться группа художников-конструкторов, надо посмотреть этот выпуск, можно будет кого-то взять оттуда

Основные риски

Я бы рекомендовал подразделить основные риски, как минимум, на
1) "производственные":
• Серьезный выход из строя оборудования
• Отключение отопления или электроэнергии местными поставщиками
• Потеря поставщиков сырья или резкое изменение условий поставки
• Риск порчи сырья при его транспортировке и/или хранении
2) "финансово-сбытовые":
• Затоваривание складов в силу резкого падения платежеспособного спроса
• Невозможность сдачи основного объема продукции в другие регионы по предоплате
• Реальное быстрое подешевение заработанных средств в силу высокой инфляции
3) "управленческо-психологические":
• Конфликты и недоверие в коллективе (особенно в момент снижения объема продаж)
• Невозможность подбора кадров нужной квалификации (особенно рыночных)
• Недоверие в отношениях с партнерами и/или поставщиками

а при отработке компенсирующих мероприятий не чуждался бы таких крайних вариантов (ибо далеко не все зависит от производителя) как приостановка (замораживание) или даже аварийное сворачивание производства. Другое дело, что критерии для инициации столь жестких мер должны быть четко определены.

Информационно-рекламные подходы

Нужно разработать песенный цикл, в который войдут:
• Песня для общества
• Песня для собственного персонала
• Песня для тех, кто торгует изделиями "Аркадии"
• Песня для потребителя (как носителя одежды и денег)
• Может быть, даже Песня для конкурента ("сдайся, враг, замри и ляг, с нами лучше дружить").

Песни не должны быть длинными, 1-2 куплета, но должны быть четкими, например, в песне для местного общества можно сказать, что:
• Заработанные деньги мы вкладываем в производство
• Мы создаем новые рабочие места
• Мы обеспечиваем наших женщин красивой и качественной одеждой
• Мы разрабатываем множество разных моделей - каждая женщина сможет подобрать себе одежду по своему вкусу и достатку
• У нас можно приобрести все: от повседневной одежды - до вечерних туалетов.

В песнях для торговцев и потребителей нужно спеть о конкретных преимуществах изделий "Аркадии":
• Наличие гарантий на изделия
• Собственное производство с жестким контролем качества
• Качественное сырье от стабильных производителей, имеющих большой опыт
• Наличие собственных и привлекаемых модельеров и конструкторов
Должен быть также отработан набор ключевых слов, которые продавцы произносят для конечных потребителей.

Общие соображения

1) Бизнес-план должен быть построен так, чтобы оставить широкие возможности для последующего моделирования на уровне руководства "Аркадии": "а что будет, если мы снизим цены на эту группу моделей, как это отразится на общей прибыли с учетом сокращения коммерческого цикла?" и т.д. Фактически речь идет о переходе от обычного статического плана к еженедельному динамическому моделированию и принятию на его основе конкретных управленческих решений.
2) Необходимо хотя бы грубо прописать основные бизнес-процессы (лучше в графической форме), например: сбыт дает заказ производству, производство дает заказы транспортной службе и службе персонала, организует отношения с ремонтниками и т.п. По мере изменения эти модели следует перерисовывать (то есть речь идет об их оперативной актуализации).
3) Нужно проработать несколько способов сохранения получаемой прибыли (с учетом инфляционных ожиданий).
4) Нужны ключевые вопросы, анкеты, позволяющие отобрать персонал (как производственный, так и сбытовик-маркетолог) - в этом деле будет полезна помощь нашего психолога.
5) Главная задача начального периода - установить ключевые нормативы (например, "время ремонта станка - не более 6 часов" или "процент выполнения плана производства не должен быть меньше 95") и отработать механизмы взаимодействия.
6) Должна быть предусмотрена оплата (лучше в неявном виде) за каждого вновь найденного регионального агента.
7) Возможно, следует переманить нормальных челноков, ездивших до кризиса в Болгарию, Прибалтику, Турцию, стать для них новым источником стабильности (для этого нужны определенные гарантии, психологически-рекламное воздействие):
• Качественные изделия в достаточно полном и регулярно обновляемом ассортименте
• Поставка нужными партиями и объемные скидки
• Дополнительный набор "пряников", например, фиксация цен на определенный период
Примечание: пути поиска челноков: через хозяев рынка, таможенников (особенно бывших).
8) Нужно ввести систему оперативного (например, факсового) сбора заказов от партнеров (особенно оптовых), тем самым давая им почувствовать, что они серьезно влияют на производителя, что их мнение учитывается.
9) Нужно определить основные "регуляторы", например:
• Ассортимент, цены, каналы сбыта (в том числе реализация через собственную и чужую торговую сеть).
• Соотношение коммерческих и бюджетных моделей
• Отношения с поставщиками (прямые или выстраивание сложных цепочек типа организации работы на давальческом сырье)
и чувствительность бизнеса по отношению к этим регуляторам (имея в виду максимизацию основной функции - значения чистой прибыли за год).

Отдельные вопросы

Хотелось бы понять (если у Л.А.Батухтиной пока нет по этим вопросам четкого мнения, надо помочь ей его сформировать, предложив варианты):
1) Принцип оценки модели и ее запуска в производство/ снятия с продаж (с учетом сезона, цены, наличия конкурентных моделей и иных регуляторов)
2) Объем чувашского рынка и возможность замены (полной или частичной) в собственных торговых объемах чужой продукции на свою
3) Возможности распространения практически однотипной продукции (разница - в качестве полотна и ценах) "коммерческой" и "бюджетной" моделей через одни и те же магазины или каналы распространения
4) Что выгоднее продавать вне Чувашии - коммерческие модели, бюджетные модели или вопрос требует специальной проработки
5) Механизм продажи в иных регионах - только через крупных оптовиков или с привлечением высвободившихся по случаю кризиса челноков или через постепенное открытие собственных филиалов или по всем возможным каналам
6) Механизм ценовой привязки к регионам продаж
7) Порядок учета сезонных колебаний. Поскольку пока сезонные колебания весьма велики (до 70-80%), возможно, для их нивелирования имеет смысл рассмотреть вопрос использования облегченной синтетики.

Игорь Альтшулер, 9-11.10.98г.