О консалтинге и консультантах.

Недавно я задумался, почему, собственно, в свое время подался именно в консультанты. Может быть, потому что в 1987-1992 годах, когда я был менеджером разного уровня, вплоть до начальника вычислительного центра в крупном проектном институте, выяснилось, что управленец я весьма средний. В курилках не бывал, пил мало, нужных дружб не заводил, с людьми - подчиненными и вышестоящими - обращался формально и ровно.

В итоге пришлось податься в консультанты - для статусно-доходного продвижения вне административной иерархии. Хотя отсутствие больших административных успехов на психике все-таки впоследствии сказалось. Приобретя некий опыт как консультант, я начал, заходя на «новый объект», требовать каких-то «побрякушек, ленточек и бусинок» типа места в Совете директоров. С одной стороны - глупость (погоны не способны сделать обалдуя талантом), с другой стороны - учет исторического опыта. Преклонение перед должностью, званием (профессор, директор) у нас в крови: «все уважали вовсе не персону, а занимаемый персоной пост».

Недавно молодой руководитель группы проектно-строительных компаний имел со мной откровенную беседу: «Вы не первый консультант, с которым я пытаюсь работать, и мне с вами очень интересно. Я многое понял, многое передумал за полтора года нашего достаточно регулярного общения. Вы предложили несколько интересных проектов, вы классно работаете как эксперт, аналитик. Но почему Вы так старательно увиливаете от реализации и даже не претендуете на процент от внедрения успешных проектов, фактически Вами и сгенерированных? Вы могли бы за то же время заработать значительно больше, если бы брались за реализацию и брали на себя - пусть частично - риски, ответственность за результаты, прибыли и убытки». Ничего умного я в ответ не придумал, сказав только, что ему следует продолжить поиски на консалтинговом рынке, и заметив, что кто-то по полю с мячом бегает, а кто-то на скамеечке сидит - тренеры, массажисты и пр. Видимо, я из породы «скамеечников».

Я - консультант по управлению и организационному развитию. Я ввожу в заблуждение трудящихся бизнесменов, убеждая их, что я знаю их проблемы и решения оных. На самом деле, все решения уже есть в их головах, мое дело - лишь, проведя честную и грамотную диагностику, помочь им избавиться от неструктурированных познаний и ощущений, красиво упаковать добычу, перевязать ее ленточкой и вручить (заметьте, не вСучить, а вРучить) клиенту. Мне очень нравится история, рассказанная Олегом Васильевым. На Олимпиаде 1984г. фигуристка Оксана Баюл почему-то забыла прыгнуть «каскад». Поняв это уже под конец выступления, ее тренер заорал на весь ледовый дворец: «Каскад прыгай, дура». Услышав три знакомых слова, Оксана без раздумий прыгнула «каскад» и стала олимпийской чемпионкой. (Заметим, что если бы она не умела уверенно прыгать «каскад», вопль тренера не помог бы).

Консультант может усилить способности бизнесмена (при наличии взаимного доверия). Это множитель. Но если сам бизнесмен «нулевой» и ему пока просто везло (шли быстрые «дурные» деньги), никакой консультант ему не поможет. Ноль, умножаясь на любой множитель, все равно даст ноль.

Моя задача - рассеивать туман в головах, я стараюсь ясно мыслить и ясно излагать. Я служу переводчиком с разных языков на общечеловеческий язык образов, метафор, ассоциаций и обратно. Я знаю язык собственников, язык топ-менеджеров, языки маркетологов, продавцов, информационщиков... Я могу читать, писать и разговаривать на этих языках, но самое главное - владею искусством адекватного синхронного перевода с одного из этих языков на другой.
Артистов много, аналитиков много, а вот артист - аналитик - это уже зерно моей уникальности.

Бессмысленно решать проблему, которую формулирует тебе твой клиент. Ну решишь ты ее - она у него вскоре возникнет снова, еще жестче. Борьба со следствиями не затрагивает причин. Не решишь ты ее - опять плохо, какой же ты консультант? Поэтому выход иной. Нужно сделать все (если ты чувствуешь, ощущаешь, понимаешь, что это - твой клиент), чтобы присоединиться к нему, стать на некоторое время его соавтором и уже в этом качестве попробовать понять или догадаться, что же привело его к этим проблемам. Зачастую для этого приходится сделать несколько шагов назад (мысленных или даже реальных). Затем можно попробовать сформулировать, какие же изменения необходимо сделать в мозгах клиента, чтобы проблемы эти отпали сами собой или перестали быть важными, не мешали. Мы не в силах изменить многие объективные вещи, но в силах изменить их восприятие. Дождик не зависит от нас, но ощущения досады или кайфа от этого дождика - это уже наше.

Обычно поначалу меня встречают на вокзалах и аэропортах собственники, президенты и пр., потом (когда, по их мнению, самое существенное с меня уже «отжали»), встречают вице-президенты, потом помощники, референты, начальники отделов, и, наконец, просто водители. Последнее означает, что мне пора «уматывать» из этой фирмы. Обычно этот цикл занимает от 1,5 до 2,5 лет.

Я - Шахтер умственного труда (ШУТ). Люблю фиксировать на бумаге живые мысли живых людей, особенно случайные фразы, оговорки, обмолвки. В книжках тоже бывают интересные мысли, но они уже кем-то зафиксированные, отредактированные, лишенные контакта рождения. Одинокие ночи в гостиницах (Мадрида и Чебоксар, Воронежа и Золингена, Москвы и Стокгольма) способствуют творческому мышлению. Консультант - работа гастрольная, но тихая, ни оваций, ни свиста. Моя независимость - это жесткая зависимость от самого себя. Это работа годами без выходных по 12-14 часов в сутки. Это нервные стрессы, которые иногда заканчиваются на больничной койке. Завидуйте нам, завидуйте.

Любой человек, кото¬рый что-то говорит или что-то де¬лает, рано или поздно становит¬ся рабом того, что он говорит, или того, что он делает. Особен¬но если говорит или делает он это успешно. Логика проста. Раз сегодня мне это приносит день¬ги, то и завтра принесет, и после¬завтра, и до скончания века бу¬дет приносить. Но, как известно, любая замкнутая система быстро остывает. Чтобы завтра было лучше, чем вчера, надо уметь из¬меняться. В завтра надо входить завтрашним, а еще лучше после¬завтрашним.

С годами бронзовеют предприниматели (они уже не могут вслух признавать свои ошибки и глупости), бронзовеют границы между подразделениями в фирме. Я возвращаю их к жизни, обижаю, провоцирую (на взрыв эмоций, чувств), говорю то, что вижу и ощущаю, а не, что они хотели от меня услышать. Мне ничего не стоит обозвать серьезного бизнесмена мелким ларечником, если он в конкретной ситуации повел себя именно таким образом. Мои образы, метафоры стараются попасть в суть происходящего: если называю какую-то фирму «подлодкой с хорошо задраенными отсеками» - это концентрированный диагноз и люди его прекрасно воспринимают и используют. Другую фирму я называют «локальной сектой» и здесь тоже видны плюсы ее и минусы, третью - двухголовым верблюдом, четвертую - «малым бизнесом с крупными активами и великими амбициями». И это серьезные диагнозы. Можно их принять к сведению, можно подготовить программу изменений.

Бизнесменов, работающих 8-10 лет на рынке, уже трудно чем-либо удивить. Они прошли школу дефолта и общения с проверяющими органами, их обучали необязательные поставщики, истеричные клиенты и медлительные банки. Они прошли хорошую школу жизни, и уже не боятся падать и взлетать. Некоторые из них успели «погулять» по разным регионам и отраслям, диверсифицировать свои бизнесы. Поначалу люди очень много работают, ищут хорошие товарные группы, ищут лояльных сотрудников, прогибаются перед клиентами. Рано или поздно те, кто выжил, начинает задумываться: а то ли я делаю, а зачем это все? Нельзя ли зарабатывать имя и деньги иначе? Прибыльнее, быстрее, проще, комфортней для меня? Что мне собственно нужно? В этот момент они готовятся к продаже бизнеса или покупке чужого бизнеса, расширяются или, напротив, сужаются, фокусируются. Люди начинают несколько меньше работать (точнее, работать на другом уровне), несколько больше отдыхать (здоровье-то не купишь) и заметно больше думать.

Я консультировал стоматологов и урологов, физиотерапевтов и хиромантов, а также химиков, математиков, физиков, морских офицеров, бывших сотрудников спецслужб, научных работников, спекулянтов, строителей, изобретателей, проходимцев - не очень разбираясь в сути того, что они делают. Меня интересовал способ их мышления, а также некие ключевые коэффициенты - насколько четко сформулировали они свои цели, не пробегут ли мимо, насколько затраты их времени и сил соответствуют поставленным им целям? Консультант должен быть знаком с очень многими вещами, но не глубоко. Консультант - разведчик, а не бурильщик. А еще консультант для бизнесмена - это массажер для мозгов. Бить по мозгам ему бьют многие - власть, конкуренты, крупные клиенты, а хочется не битья, а именно массажа, не травматичного и полезного.

Один клиент так описал впечатление от работы со мной: «Настоящий Винни-Пух - большой, толстый, очень веселый. И вдруг - умные холодные глаза и мощные, резкие, точные, отрезвляющие «удары по голове». А люди уже расслабились. Шоковое ощущение. Работа на контрастах. Жестокие вещи в забавной, смешной упаковке, обертке. Мастер встряски. Очень полезен для периодической прочистки мозгов собственников, но общение с менеджерами должно быть строго дозированным, иначе может вырасти их самооценка - а это уже плохо».

Консультант производит операции над мозгами:

Встряска
Промывка, просушка (как в старых фотолабораториях)
Сушка, укладка (как в парикмахерских)
Апгрейд (как в компьютерной технике)

Собственники и высшие менеджеры то на дух не переносят консультантов, то влюбляются в кого-то из них (тем более, что те умеют в себя влюблять) так, что начинают их слушать и по вопросам, далеко выходящим за рамки профессиональной компетенции консультантов. Нередко таким консультантам их клиенты предлагают перейти на роли высших менеджеров - стать генеральным директором или директором по маркетингу или директором по развитию. Это похоже на ошибку ловеласа, решившего жениться на одной из своих многочисленных любовниц. Не скрою, эти предложения возбуждают (испытывал на себе) - высокая должность, кабинет, гарантированная большая зарплата и т.д. Впрочем, лучше, когда консультанты отказываются, проявив мужество или трусость (в данном случае, причины отказа не так уж важны). Большинство консультантов не очень приспособлены к быту, к рутинной оперативной работе и мало эффективны в роли менеджеров.

Мне интересны совсем не бизнесы, а люди в бизнесах. Эти «флибустьеры и авантюристы - по крови упругой и густой». Журналистика, умение «раскручивать» людей, аналитика, все мои тренинги и семинары, и даже проекты - всего лишь способы завязать и удержать отношения с этими самыми людьми в бизнесе. Я претендую на время бизнесменов. Денежные затраты на консультанта сравнительно невелики, а для серьезных бизнесменов просто незначительны, и поэтому я должен быть им интересен, ярок, необычен. Желание общаться с ними на равных подстегивает, возбуждает.

Есть красивая восточная притча, о том, как некий властитель хотел постичь всю историю человечества. Несколько раз мудрецы принимались за дело. Но многолетние труды их не мог увезти даже караван верблюдов. Наконец, властитель не выдержал: "завтра утром, - сказал он мудрецам, - вы должны представить мне все самое главное, иначе не сносить вам головы". На утро он получил шкатулку с запиской, в которой была всего одна фраза: "они рождались, жили и умирали". Так что, хотя бы иногда - отрывайтесь от деталей и вспоминайте о главном.