Formula R/3 — быстрее, быстрее, быстрее.
Юбилейный клиент - подарок съезду
В Амстердаме было прохладно и дождливо. По Амстердаму с утра до вечера ездили (говорят, это нормально) толпы велосипедистов, которые не умещались на велосипедных дорожках и выплескивались на дороги и тротуары, активно мешая пешеходам и движению транспорта. Впрочем, все это от организаторов SAPPHIRE'97 - ежегодного европейского съезда разработчиков, пользователей и партнеров SAP, никак не зависело. То, что от них зависело, они делали качественно и оперативно. Это было непросто - с учетом того, что в амстердамском Дворце конгрессов собралось 5200 участников из 53 стран мира. Возникающие проблемы решались быстро, так уже через час после появления в зале россиян в наушниках стала звучать и русская речь (хотя поначалу этого не было предусмотрено). Видимо, не случайно образ гоночной машины (SAP - спонсор Формулы-1) на съезде доминировал, ему вторил лозунг - «быстрее, быстрее, быстрее».
Из пленарных докладов на меня наибольшее впечатление произвело фундаментальное выступление одного из отцов-основателей и заместителя председателя правления SAP д-р Хассо Платтнера. Процитирую лишь начало: «не надейтесь, что CASE-средства, искусственный интеллект, нечеткая логика, 64-битные процессоры или объектно-ориентированный подход решат все ваши проблемы...» Д-р Платтнер говорил и о сегодняшних реалиях (трехуровневый «клиент-сервер», Интернет-торговля, SAPNet, интерфейсы бизнес-приложений) и о перспективах (таких, как распознавание речи или инструментарий для резкого ускорения внедрения SAP). Было объявлено также о том, что выполнена десятитысячная инсталляция R/3, юбилейным клиентом стала известная компания L'OREAL (Париж).
А потом 8 (!) потоками, церемониальным маршем пошли доклады - по сервису и поддержке, консалтингу, бизнес-процессам, цене владения, особенностям использования R/3 в международных корпорациях. Три потока из 8 были посвящены успешному опыту внедрения. Отпечатанные тексты всех докладов можно было получить рано утром, что давало возможность выбора - куда пойти. Многие доклады «грешили» афоризмами, приведу несколько:
- «Мы делаем не только лучшее программное обеспечение, мы делаем лучшие компании (помогая им увеличивать прибыль и расти).»
- «Программное обеспечение SAP не только для компаний c большими оборотами, оно - для компаний с большими идеями.»
- «SAP приносит не новую технологию, а новый бизнес.»
Конгресс сопровождался не очень большой по объему, но на редкость представительной выставкой, где соседствовали мировые «киты» консалтинга, харда и софта, а также многочисленные партнеры SAP в различных областях. Специально был выделен день для демонстрации работы SAP в различных отраслях: автомобилестроении и химии, розничной торговле и жилищно-коммунальном хозяйстве, на нефтегазовых предприятиях и в органах власти. Вообще, по части просмотра хорошо подготовленных презентаций я, похоже, за 3 дня выполнил свой обычный годовой план.
Теоретически возможно. Но не нужно
SAP СНГ работает в Москве уже более 5 лет. На мой вопрос, почему на СНГ приходится менее 1% всех инсталляций SAP в мире (лишь в конце 1997 года планируется сотая инсталляция SAP в России и странах СНГ), один из сотрудников компании ответил вопросом: «А что, доля России и стран СНГ в мировой экономике намного больше 1%?». На этот вопрос я ответить не смог, потому и на свой ответа не получил.
Зато попросил д-ра Детлефа Леманна, директора по маркетингу SAP СНГ, прокомментировать промелькнувшие в российской экономической прессе соображения о том, что R/3 может использоваться на самом верхнем уровне предприятия, а средний уровень может покрываться отечественными системами. «Теоретически это вполне возможно, - сказал г-н Леманн, - но только клиенту этого не нужно, ему нужна единая базовая система для предприятия и R/3 вполне с этой ролью справляется.». А вот мнение д-ра Дитера Краммана, директора по консалтингу и разработкам SAP СНГ: «Очень много времени и средств предприятия СНГ тратят на согласование данных. Мы предлагаем испытанный универсальный инструментарий (включающий множество интегрирующих механизмов), который можно ориентировать на нужды отрасли и конкретного предприятия.»
Российские клиенты и даже партнеры SAP пока не горят желанием рассказывать о внедрении R/3 (присутствующие на съезде министерские чиновники и промышленные начальники к общению с прессой не стремились). Возможно, это связано с нашим извечным желанием иметь то, чего у других нет, а может быть, в условиях весьма закрытой российской экономики никто не хочет принимать «экскурсантов». Зато сотрудники SAP и западные консультанты на вопросы отвечали охотно.
Цифры, которые «бьют»
Из нескольких частных бесед я сделал вывод, что успех чаще приходит к тем отечественным партнерам SAP, сотрудники которых не понаслышке знают конкретную отрасль, успели поработать там в свое время руководителями служб и подразделений, и не программы предприятиям предлагают, а компьютерные технологии управления. Работающую (пока в ограниченном объеме функций и задач, касающихся движения материалов, учета затрат в производстве, финансовой бухгалтерии) R/3 можно посмотреть на Донецком металлургическом заводе. Руководителям завода теперь не нужно сравнивать отчеты и искать несоответствия (как говорят бухгалтеры в таких случаях, «цифры не бьют»), они стали хозяевами информации. Получение выходной формы - не цель (даже если ее нельзя пока получить прямо из R/3), главное, что человек уже может отвечать за все данные из этой формы.
Все чаще консультанты приходят к выводу, что нужно не отдельные модули внедрять, а решать какую-нибудь серьезную задачу, например - управления сырьем (для этого нужно внедрить несколько разных модулей). Эта технология уже используется при внедрении R/3 на одном из крупных заводов в С.-Петербурге. На Нижнетагильском комбинате учетом движения материалов уже охвачены основные склады (их около 400). Когда вся информация в ходе реализации проекта сошлась у руководства комбината, оно (по информации В.Ш.Рипиницера) всерьез задумалось о том, чтобы закрыть цеховые кладовые, где скапливается неоправданное количество матценностей. Цеха часто действуют не по принципу «бери, что нужно», а по принципу - «бери, все можно взять».
Проблем, конечно, хватает. Руководство предприятий зачастую слабо участвует во внедрении R/3 (оно принимает решение «Вперед!» и отдает приказ начальнику АСУ - «давай, милый!»). Есть опасность, что российские программисты, изначально привыкшие «творить» и разрабатывать, в R/3 захотят начать с освоения языка ABAP/4 - не разобравшись, что система умеет, попробуют «внести» свой вклад. Хотя принципиальные изменения бизнес-процессов - вовсе не дело программистов.
Обогнать клиентов «хоть на один нос»
Д-р Детлеф Леманн, директор по маркетингу SAP СНГ: Я обычно задаю потенциальным клиентам три вопроса: «Какова на сегодня задолженность ваших клиентов?», «Сколько вы должны заплатить поставщикам на следующей неделе?» и «Сколько материалов вы уже оплатили, но они вам еще не поставлены?». Пока никто не смог ответить на эти три вопроса сразу, говорят - «ответим через 3-4 недели». Как можно принимать решения, не имея оперативной и точной информации?
Мы до заключения договора проводим длительную работу с клиентом, чтобы показать, как именно мы сможем решить его проблемы, чтобы не было эффекта «обманутых ожиданий». В процессе внедрения клиент лучше понимает - какие возможности таит в себе система, тогда расширяется и спектр задач, который он ставит перед нами. Те, кто уже понял, что им R/3 нужна, деньги на нее найдет.
SAP всегда активно привлекала к работе партнеров - консалтинговые фирмы (и не только «большую шестерку», но и региональных партнеров, таких, как «ЮНИКОН» или «МЕКОМП» в СНГ), производителей оборудования (HP, Compaq, IBM) и программ (кстати, более 900 программных продуктов уже сертифицированы для работы с SAP). Когда клиент включает нашу систему, на первом экране всегда написано - «добро пожаловать в систему R/3 от SAP». Это значит, что кто бы не внедрял нашу систему, мы берем на себя ответственность перед конечным пользователем.
Поначалу клиенты в СНГ, конечно, не используют всей функциональности SAP, начинают обычно с внедрения расчетов с дебиторами и кредиторами и главной книги, уже это дает большой эффект. SAP помогает определить себестоимость продукции, а управлять ею - это задача менеджмента.
В Германии я прихожу на пункт по продаже автомобилей, говорю, что мне нужна машина с такими-то параметрами, называю цвет и продавец вскоре сообщает (внеся мои пожелания в R/3), когда модель будет готова и сколько она будет стоить. Остается заключить договор и будет запущена производственная цепочка. В СНГ другой подход - производитель смотрит, какие детали есть на складе и какую машину из них можно построить. Он надеется, что потом придет клиент и купит именно эту машину. Такая система хороша лишь в условиях дефицита. Поэтому не мы чего-то требуем от клиента, а рынок.
Пока нашими клиентами в России и странах СНГ являются, в основном, большие концерны - нефтегазовые, металлургические, энергетические. Они хотят быть конкурентоспособными на мировом рынке. А цена там уже установилась, значит, нужно снижать свои затраты - отсюда необходимость внедрения R/3. Цель SAP - помочь клиенту улучшить свои рыночные позиции, обогнать конкурентов хотя бы «на величину одного носа».
Образ
В самолете Амстердам-Москва я заснул и приснились мне колонны отмуштрованных, согласованных, прекрасно вооруженных и «тянущих носочки» функций R/3, шагающих строевым шагом под боевой марш по дороге рынка. Наша ли это дорога? - пытался вглядеться я. И проснулся. Поживем - увидим.