Блок «Маркетинг» для собственников 18-21.04.02г.
Общие соображения:
- Новых звезд не обнаружилось. Сильнее, чем ожидалось, оказался ...(хотя слабым я его и не считал), по разу удивили ...
- Сессия в конце дня по конкретной проблеме - это находка, хорошо работает, только правила должны быть написаны на слайде и нужно их четко соблюдать.
- Советы директоров, когда все пашут на одного, могут быть как очень эффективными (когда мини-группа делала Зимний сад Наилю), так и пустыми, когда люди мало знакомы и не хотят работать друг на друга. Думаю, что формы СД не надо стандартизовать, а надо настраивать на группы - в зависимости от уровня людей, степени доверия друг к другу, степени знакомства и т.п.
- ... был не очень активен, ...смотрелся лучше. Может быть, лучше таких людей приглашать на день и давать им посолировать на сцене и во время перекуров, кофе-брейков?
- Третий день действительно пустоват. Неплохо бы добавить такую, например, темку как «Организация службы маркетинга на предприятии» (как отстроить ее от сбыта и как потом связать со сбытом), из кого получаются маркетологи, как их мотивировать и т.п.
- Нужно добавить нетрадиционные формы - типа «занятие на лужайке» весной и летом.
- С пьянством надо как-то бороться (например, штрафами) - а то этот вал нарастает, мешает работать.
Интересные цитаты клиентов:
1...:
- После 1 блока я перенес шок, понял, что дилетант в бизнесе. Нужно избавляться от неэффективных продуктов, сотрудников, клиентов, направлений деятельности.
- Ориентировался на бедноту, меня знали 80% людей в Казани. Теперь решил переориентироваться на богатых.
- Как научный работник, люблю экспериментировать с людьми и бизнес-направлениями.
- Вы должны нарисовать картину в головах клиентов (близкую к фантазиям самого покупателя).
- Зимний сад - для блажи, для отдыха, для тусовки. (Целевая группа - люди, имеющие лишние деньги и желающие побыстрее от них избавиться, пустив пыль в глаза). Сидит человек в трусах посреди зимы, в зимнем саду, завтракает. Упрощенная модель - зеленый уголок. Можно ли «толкать» через домашние кинотеатры? Вряд ли, это конец цепочки, а в начале - архитекторы, дизайнеры, обойщики.
- Создание моды через зависть. Создаем новый элемент блажи в голове у зажиточной части общества. Киножурнал, видеокассета, приезд звезды. Зимний сад - важнейший атрибут современного бизнесмена. Мобильный демо-зал. Сделать зимний сад на «Мисс-Казань».
- Сайт «Зимний сад» - для тех, кто ценит жизнь. Мини-макет сада.
- Двойная визитка с картинкой зимнего сада.
- Мандариновое дерево - идея плодоношения (время плодов).
- Приводишь друзей - получаешь бесплатно новинки для своего зимнего сада.
- Очень трудно быть первым. Ему с каждым разом (это по поводу его второй презентации - ИА) приходится все больше выпрыгивать из штанов.
- Картина, дорисованная в голове клиента, важнее показанной нами картины.
- Автоклиенты в заречной части, а мы офис открыли ближе к дому, в нагорной части.
- Мы не поршни продаем, а берем на себя ответственность за безопасность наших моторов.
- Наши запчасти продляют жизнь вашим автомашинам.
- Ошибка - завышенная клиентоориентация. Не нужен клиент - завысь цену в 5 раз.
- С детства боялся плавать один. Три раза находил компаньонов и снова начинал все сначала.
- Для нас дополнительные услуги - это способ поддержания уже существующей премиальной цены.
- Я часто торопился, до конца не продумывал. Лучше медленно думать, а потом быстро делать.
- Мы полезные мелочи (от скрепки - до прищепки - ИА). Два изобретательных российских пацана - Винтик и Шпунтик. + (Я буду платить комиссионные вашим сотрудникам, что уменьшит ваши затраты на них).
- Здоровье семьи и здоровье бизнеса.
- Мы ищем аргументы, по которым вам приятно с нами работать. И думаем о балансе интересов между удовлетворением и деньгами.
- Недорогие машины для российских дорог, российского бензина и российского сервиса (+ забота о физической безопасности покупателя, приезжающего с деньгами в чужой регион).
- Продажа качественной дорогой стильной российской мебели посредством продавцов-дизайнеров.
- Мебель - часть интерьера, модный апгрейд, нужна иллюзия эксклюзива (ИА).
- Мы должны оформить место встречи клиента с нашей мебелью.
- Мало знать себе цену, надо еще пользоваться спросом.
- Если женщина говорит, что нечего одеть, значит, закончилось все новое, если мужчина - значит, закончилось все чистое.
- И волки сыты, и овцы целы, и пастуху вечная память.
- Когда мало времени, тут уж не до дружбы - только любовь.
- Пока клиент недоволен, он денег не платит.
- Окна - вечная жизнь в мире света.
- «Окна вас переживут» (долговечность) и пуленепробиваемость.
- Имидж - в твоем окне.
- Меняя окна, вы меняете свою жизнь.
- Тишина и спокойствие в респектабельном доме (никаких шумных соседей и надоевших трамваев).
- Все свои ошибки отношу к разряду своих достижений. Проблема во взгляде на ошибку как на неудачу. Надо не руки опускать, а пользу извлекать из ошибки.
- 70% сотрудников участвует в маркетинговых исследованиях.
- Промоушн-акции: в каждом магазине выявляется группа постоянных клиентов (карточки, розыгрыш призов).
- Обмоем покупку вместе (моя идея - ИА)
- Моя ошибка в том, что я пытаюсь думать за людей, глядя на них сверху. Надо посмотреть на себя их глазами.
- В нашу жизнь вторгаются москвичи. Рынок бытовой техники в опасности.
- Уют и свободное время вместо рабского труда. «Купол защищенности».
- Мы хотим быть другом для своих клиентов - в выборе, замене, обслуживании, апгрейде и т.д.
- (по поводу телевизоров) Почувствуйте себя частью объединенной Европы. (Интересно сопоставить этот высокий общественный порыв с очень красивой идеей по поводу тех же ТВ, но для одиноких женщин - «дома не одна» - ИА).
- Неудовлетворенное желание людей быть замеченными, услышанными, участвующими, вовлеченными.
- Ненасытные мои, любопытные мои.
- Мозги отвыкли принимать такой объем информации, но послевкусие останется.
- Производство товара перестало быть главным для рынка. Надо сращивать свои товары и услуги с интересами и желаниями клиентов. есть желание тренировать и раскачивать мозги в этом направлении.
Интересные вопросы:
- Что делать с нехорошими клиентами?
- Каково оптимальное количество сотрудников?
- Как найти больную точку у клиента, на что нажать?
- 95% наших сограждан - потенциальные воры. Мужики еще и пьяницы. Как с этим бороться?
- Критерии оценки правильности постановки задачи.
- Кто лучший клиент?
Отдельные фразы и идеи:
- Дорогой холодильник - это средство объединения семьи или разжигатель конфликтов?
- Опт - не УКП, а условие выживания розницы (опт дает 8% от общей прибыли).
- Есть куча информационного мусора, нет анализа и фильтров, а процесс-то идет.
- Уникальность надо искать в клиенте, а не в продукте.
- Продукт - лишь повод, предлог для проникновения в душу и кошелек клиента.
- Ящик водки - в контейнер клиенту из далекого региона.
- Больной пошел на поправку, но не дошел.
- Все запущено, но не долетело.
- Клубная система - личный врач, сантехник (по первому звонку).
- Центр экспертизы важен только для первой «вязки», скрещивания - в городе все знают друг друга.
- Многоразовое решение одноразовой проблемы.
- Надо знать звериные тропы и там ждать.
- Визитка с фотографией - это элемент уважения или пособие для киллера?
- Надо смоделировать вкусную для клиента ситуацию.
- Сезонное повышение цен и сезонное изменение пакета услуг.
- Можно категорировать мебель, как коньяки: 3 звезды, 5 звезд. По ценовой группе, а не мягкая, офисная и т.п.
- Богатых клиентов можно искать в женском автоклубе.
- Надо выходить за рамки своего бизнеса и быть консультантом своего клиента по другим вопросам.
- Платный вход в элитный дом за 10 долларов, а на выходе выдавать подарок за 9 долларов, отсекая халявщиков.
- Цена падает со временем, если уникальность не растет.
- В тендерах нужны «подставки» (пусть за тебя играют 2-3 фирмы).
- «Переменные» группы товаров по их сезонности («гармошка»).
- Продавать нужно не «цельнометаллическую» колбасу или мебель, а эмоциональную составляющую.
- Сканиа - это комфорт и безопасность, экономичность, экологичность и эффективность.
- Мыло, очищающее совесть.
- Хорошая идея «видеобуклета».
- Не забывайте о проданном товаре. Точнее, о клиенте, который его купил.
- Почему не имела большого успеха театральная презентация Наиля с пальмой, мандаринами, развешанными долларами, коньяком и Светой? Потому что активных зрителей Наиль сделал пассивными, не дав волю их фантазии (одно дело - томное описание пальмы, другое дело - живая пальма, а может, кому-то нравятся другие варианты?). Он, хотя многие зрители были «соавторами» его проекта «Зимний сад», не дал волю их фантазии, задавил ее своими реалиями. Отсюда важные выводы:
- Есть мера театральности
- Мера искренности
- Сила образа
- Соотношение логики и эмоций
- Если образ забивает все, он не нужен.
- По окончании блока должно быть руководство к действию.